經(jīng)銷商需要管理，但更需要激勵。

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，每個個體都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿，這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“激勵不相容”。該理論由“激勵理論的奠基者”威廉·維克里和英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯·米爾利斯共同提出，兩人因此獲得了1996年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

經(jīng)銷商管理中，“激勵不相容”的現(xiàn)象常常發(fā)生，這就要求生產(chǎn)企業(yè)通過對經(jīng)銷商需求的研究，制定出相對應(yīng)的激勵方案。按照馬斯洛的層次需求理論，人的需求分為五層，底層的需求是基礎(chǔ)，越高層的需求滿足，越能起到激勵的作用，經(jīng)銷商同樣如此。只有將各個層次的需求研究透徹，方可將生產(chǎn)企業(yè)的利益與經(jīng)銷商的利益統(tǒng)一到一起，達(dá)到真正的激勵作用（經(jīng)銷商的需求層次見圖1）?！　?/p>

利潤是最基本需求　　

生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注銷售量，經(jīng)銷商更關(guān)注產(chǎn)品的利潤。經(jīng)銷商通常情況下把產(chǎn)品的差價作為首要標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為差價大的產(chǎn)品會帶來更高的利潤，其實這是一個認(rèn)識的誤區(qū)。產(chǎn)品為企業(yè)贏得的利潤才應(yīng)該是企業(yè)更需要關(guān)心的，而利潤是由差價和銷量兩個要素構(gòu)成，因此，生產(chǎn)企業(yè)通常會先通過對銷量和差價的調(diào)解，制定達(dá)成獎勵等方式達(dá)到對經(jīng)銷商激勵的作用。其次，經(jīng)銷商在實現(xiàn)銷售過程中的各個環(huán)節(jié)都會對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響，要實施各個環(huán)節(jié)的激勵作為對公司整體激勵的補(bǔ)充。經(jīng)銷商內(nèi)部一般橫向上分為銷售系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等，縱向上則包括了銷售的大區(qū)、區(qū)域、業(yè)務(wù)員等環(huán)節(jié)，如果對每個環(huán)節(jié)的激勵都到位，就像是給一部機(jī)器增加了潤滑油一樣，運行會更加順暢。第三，生產(chǎn)企業(yè)為保障銷量，通常會針對不同的階段、不同的問題，采用階段性的政策進(jìn)行激勵，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。

[方法]

1．制定合理的銷售指標(biāo)，建立層級價格。讓利益成為牽動經(jīng)銷商的指揮棒，保障銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

2．提供行業(yè)通行或略高的利潤率（差價）。鼓舞經(jīng)銷商的干勁，使經(jīng)銷商投入更多的人力、物力。如果有市場活動、廣告、會議、臨床推廣等支持，價差可以適當(dāng)降低。

3．制定達(dá)標(biāo)獎勵?？刹捎秒A段或年終返利的方式兌現(xiàn)。

4．設(shè)立經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的專項獎勵。經(jīng)銷商通常愿意由自己統(tǒng)一支付給業(yè)務(wù)人員，但實際中由廠家直接給業(yè)務(wù)人員的效果會更好，需要按照經(jīng)銷商的具體情況而定。

5．開票員的專項獎勵。

6．階段性的促銷政策?！　?/p>

合規(guī)需求是銷售保障　　

經(jīng)銷商最為擔(dān)心的是生產(chǎn)企業(yè)的政策變化和對經(jīng)銷商的調(diào)整與更換。生產(chǎn)企業(yè)通過合規(guī)的經(jīng)銷商管理程序和方式，可以消除經(jīng)銷商的后顧之憂，埋頭于市場工作。

[方法]

1．簽訂年度銷售協(xié)議或合同。明確銷售的區(qū)域、范圍；明確任務(wù)指標(biāo)；明確雙方的權(quán)利義務(wù)；明確市場規(guī)則和運作方法等。

2．給予經(jīng)銷商相應(yīng)的市場活動、促銷廣告支持。如果需要經(jīng)銷商的互動，提供完整的市場活動方案，以利于經(jīng)銷商的執(zhí)行。

3．經(jīng)銷商的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)增加經(jīng)銷商的順應(yīng)性，可以包括公司的經(jīng)營策略、行業(yè)政策等。

4．信用額度的支持。對于銷售情況良好的客戶，可以給予適當(dāng)?shù)男庞妙~度，這其實是對經(jīng)銷商的實質(zhì)性支持。

5．對于發(fā)貨和供應(yīng)的承諾，并實踐承諾。

6．協(xié)銷和助銷活動的日常開展；物料和促銷禮品的充足供應(yīng)?！　?/p>

歸屬感是心理需要　　

經(jīng)銷商是需要歸屬感和依托感的，尤其對于品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商會以與其合作為榮，如果生產(chǎn)企業(yè)給予其充分的重視，會增加經(jīng)銷商忠誠度的提高；而對于非品牌企業(yè)和產(chǎn)品，則更需要體現(xiàn)經(jīng)銷商的尊貴。

[方法]

1．日?？颓椤Ｈ粘？颓槭巧a(chǎn)企業(yè)的一種態(tài)度，熱情和尊敬往往會使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生良好的認(rèn)知、更愿意與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行交流和提供幫助。

2．對大客戶或核心經(jīng)銷商進(jìn)行會議邀請。區(qū)別地對待經(jīng)銷商會使他們產(chǎn)生心埋上的優(yōu)越。

3．安排國內(nèi)外學(xué)術(shù)加聯(lián)誼的活動，邀請經(jīng)銷商的關(guān)鍵人物參加。

4．邀請經(jīng)銷商參與公益活動、旅游等。

5．參觀工廠。　　

級別是地位象征　　

經(jīng)銷商都會謀求在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商體系中更高的位置，如獨家代理、區(qū)域代理、一級經(jīng)銷等，位置決定了經(jīng)銷商在市場中的地位。生產(chǎn)企業(yè)給予經(jīng)銷商怎樣的地位要充分考慮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、財力和政府關(guān)系等能力。

[方法]

1．授予獨家代理或者一級經(jīng)銷。此舉通常是雙刃劍，對于熱情高、責(zé)任感強(qiáng)的經(jīng)銷商可以起到巨大的激勵作用，而對于個別經(jīng)銷商則會陷入市場開發(fā)不足又拒絕他人介入、不進(jìn)行二級授權(quán)等糾結(jié)中。

2．?dāng)U大銷售區(qū)域或增加產(chǎn)品線。對于業(yè)績較好的經(jīng)銷商，此法可以保持其積極性的持續(xù)發(fā)揮，增加對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。

3．公司高管的會面或宴請。此法可以使經(jīng)銷商充分地感受到其位置的重要性，很多經(jīng)銷商會以此為榮。

4．大會發(fā)言或經(jīng)驗分享。　　

出謀劃策是價值體現(xiàn)　　

經(jīng)銷商常常是生產(chǎn)企業(yè)政策的執(zhí)行者，如果生產(chǎn)企業(yè)放下身段，虛心聽取經(jīng)銷商的合理化建議，讓他們參與到企業(yè)市場的管理中，可以令經(jīng)銷商的自我價值得到充分實現(xiàn)。

[方法]

1．聘經(jīng)銷商為企業(yè)顧問。對于優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以通過聘書或頒牌形式，聘其為企業(yè)的市場顧問、管理顧問、戰(zhàn)略顧問等，定期組織召開專項會議，使其與企業(yè)緊密相連，并實時對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行點評。

2．征詢經(jīng)銷商建議和市場問題討教制度化。好為人師是人的天性，師者常知無不言，言無不盡；如果企業(yè)尊經(jīng)銷商為老師，既突出了經(jīng)銷商的價值，也會得到經(jīng)銷商更多的幫助。

3．邀請經(jīng)銷商給企業(yè)員工培訓(xùn)。