終端釋疑系列之電話提高拜訪效率
(0)核心提示：第三終端點多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠區(qū)域，每個客戶之間相隔十幾公里路程。
[求助者] R藥業(yè)湖北市場業(yè)務員 王××
[求助主題] 如何提高客戶拜訪效率？
[解答思路]
第三終端點多、面廣、分散配送成本高，客戶拜訪的時間與交通成本也隨之高漲，如何提高拜訪效率成為難題。在繁華區(qū)域，一兩條街上就有8~10家終端藥店可以沿路拜訪，但在第三終端，尤其是一些偏遠區(qū)域，每個客戶之間相隔十幾公里路程。而第三終端企業(yè)通常采用縣辦模式，一個人管理一個縣級市場，終端數(shù)量最少有100多家，還涉及衛(wèi)生院等大客戶，很多第三終端銷售人員一個月下來真正維護的終端數(shù)量并不多，因此，高效率的客戶拜訪與客情維護成為第三終端銷售人員提升工作效率的突破口。
[應對方法]
此問題目前最有效的解決方法是電話拜訪，電話拜訪可完成如下工作：
1.市場開發(fā)前溝通與調(diào)查。開發(fā)新市場前，企業(yè)若能營造出良好的工商關系，就可以從商業(yè)公司處分享一定的客戶資源、獲得部分客戶檔案，拿到這份客戶檔案就可以進行市場開發(fā)前的溝通與調(diào)查，初步了解客戶的需求特性，加深客戶對企業(yè)及銷售人員的熟悉程度，為實地拜訪掌握更多信息打下良好基礎。
2.學術推廣。完成市場初期開發(fā)和鋪貨工作代表著銷售工作新的開始，終端購進并不等同于產(chǎn)品的市場消化，因此優(yōu)秀的銷售人員更要懂得如何利用電話拜訪及時了解產(chǎn)品的動銷狀態(tài)，并做出快速反應，同時強化企業(yè)產(chǎn)品的學術推廣，讓客戶不斷加深對企業(yè)產(chǎn)品的印象，以利于銷售業(yè)績提升。
3.客情維護?？颓殛P系再良好也需要維護，已經(jīng)建立良好客情關系的終端客戶更要用好電話拜訪，傳達促銷信息、節(jié)日問候、客戶對市場信息的反饋，甚至是競爭對手的動態(tài)。
4.二次銷售。H藥業(yè)的第三終端事業(yè)部曾經(jīng)成立了一個售后服務部，本意是調(diào)查終端客戶的滿意度，收集終端客戶對銷售人員、公司產(chǎn)品等綜合信息反饋，孰知隨著售后服務部電話回訪工作的展開，竟有20%的客戶在電話回訪中下了訂單，可見電話拜訪對二次銷售的作用不容小視。
責任編輯：露兒
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