一、專(zhuān)業(yè)代理商如何利用自身優(yōu)勢(shì)更好地找到產(chǎn)品新環(huán)境下專(zhuān)業(yè)代理商找產(chǎn)品的原則

以前代理商找品種主要關(guān)注廠(chǎng)家、產(chǎn)品是否進(jìn)醫(yī)保及差價(jià)大小，選擇產(chǎn)品類(lèi)別過(guò)寬、過(guò)亂、沒(méi)有一個(gè)明確的體系，也沒(méi)有一個(gè)明確的主攻方向，更沒(méi)有制定合適的營(yíng)銷(xiāo)組合模式。

現(xiàn)在找品種除了依然要關(guān)注以上三點(diǎn)外還必須關(guān)心：其一，這個(gè)產(chǎn)品是否符合自身推廣特點(diǎn)和產(chǎn)品定位，選產(chǎn)品采用聚焦原則、互補(bǔ)原則、主輔搭配拉主線(xiàn)原則；其二要關(guān)注企業(yè)的策劃能力與服務(wù)素質(zhì)；其三要關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。

新環(huán)境下專(zhuān)業(yè)代理商的產(chǎn)品策略

在當(dāng)前普遍為買(mǎi)方市場(chǎng)的大環(huán)境下，擁有渠道就意味著擁有市場(chǎng)。在產(chǎn)品、價(jià)格，乃至廣告日益同質(zhì)化的今天，只有“渠道”的整合建設(shè)，才能產(chǎn)生市場(chǎng)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

● 通過(guò)緊密的合作縮短產(chǎn)品流通渠道，另辟新徑，打造出“渠道扁平化時(shí)代”。

● 縮短合作環(huán)節(jié)，直接進(jìn)行廠(chǎng)商對(duì)接，形成核心優(yōu)勢(shì)。

● 宣傳中長(zhǎng)線(xiàn)品種，精耕細(xì)作，精心培養(yǎng)。

● 未來(lái)將是一個(gè)產(chǎn)品稀缺的時(shí)代。在產(chǎn)品選擇上，要注重獨(dú)家，目錄品種，以新特藥、專(zhuān)科藥為主。

● 品種選擇可加大與醫(yī)療機(jī)構(gòu)橫向聯(lián)系的力度與廣度。

● 專(zhuān)業(yè)代理商可嘗試在產(chǎn)品品牌建設(shè)上做文章。新環(huán)境下專(zhuān)業(yè)代理商的特征和優(yōu)勢(shì)

● 專(zhuān)業(yè)代理商有比較強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品選擇空間、強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)勁的學(xué)術(shù)支持。

● 專(zhuān)業(yè)代理商面對(duì)的客戶(hù)是大中城市的二級(jí)以上主流醫(yī)院及作為其下游的二級(jí)商業(yè)公司；對(duì)于OTC產(chǎn)品來(lái)講，其通常面對(duì)的客戶(hù)是主流藥店以及作為其下游的二級(jí)商業(yè)客戶(hù)。

● 專(zhuān)業(yè)代理商經(jīng)營(yíng)品種少而精、走總代理或地區(qū)代理之路、有學(xué)術(shù)隊(duì)伍或OTC代表隊(duì)伍、有較強(qiáng)終端市場(chǎng)開(kāi)拓能力、具備一定的目標(biāo)醫(yī)院客戶(hù)資源，很多知名進(jìn)口藥通過(guò)此形式形成規(guī)模，多數(shù)公司體制靈活，費(fèi)用包干、利潤(rùn)提成，市場(chǎng)反應(yīng)快。

專(zhuān)業(yè)代理商的產(chǎn)品選擇

每個(gè)公司都有自己的產(chǎn)品線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，一般要結(jié)合自身的條件去選擇，但都會(huì)有自己一些基本原則或“潛規(guī)則”。

● 在品種選擇上的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、代理技術(shù)含量高的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品功能專(zhuān)業(yè)、細(xì)分；3、面對(duì)市場(chǎng)代理針對(duì)性產(chǎn)品。

● 產(chǎn)品選擇要求療效好，有特點(diǎn)，文號(hào)少，最好獨(dú)家，進(jìn)入社保或基藥，傭金高或差價(jià)大，市場(chǎng)管控力度強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定。專(zhuān)業(yè)代理商找產(chǎn)品的渠道和途徑

● 選產(chǎn)品、選合作伙伴，要認(rèn)清對(duì)方究竟是廠(chǎng)家、大包商、貼牌中的哪一類(lèi)型，要盡量跟生產(chǎn)廠(chǎng)家合作。

● 途徑：通過(guò)研究所或各省藥監(jiān)局或國(guó)家藥監(jiān)局注冊(cè)部門(mén)獲得新藥報(bào)批情況進(jìn)行追蹤尋找；通過(guò)國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行尋找信息然后主動(dòng)出擊，而常見(jiàn)的招商會(huì)議與網(wǎng)站只是居間人獲得品種的方法，只適用于小型或個(gè)體居間人尋找品種。專(zhuān)業(yè)代理商找產(chǎn)品的難題和解決策略