通常多數(shù)企業(yè)，多數(shù)營銷人會認(rèn)為：采用什么樣的招商模式，用哪些策略，哪些方法，只要手段高明，方法得當(dāng)，能找到代理商就OK了，就可以把招商做好，做出彩了，其實這是錯誤的，首先這屬于營銷思想的錯誤，如果說思想是行為的先導(dǎo)，那么思想錯了，具體實操也一定就會出錯， 所以從實際情況來看，大多中小企業(yè)的招商并不理想，甚至做得一塌糊涂，這是營銷力不達(dá)標(biāo)的具體體現(xiàn)。　 

　　招商不象我們想象中那么簡單，簡單的招商模式與策略等部分因素是不能解決招商的所有問題的，招商既然是系統(tǒng)工程，是講求整體性，系統(tǒng)性，協(xié)作性，和專業(yè)性的。系統(tǒng)中的每一個體系部分都折射出營銷的智慧與水平。　　 

　　李旭的“招商運(yùn)營系統(tǒng)”，將多年招商市場一線的實操經(jīng)驗總結(jié)提煉，與大家分享，如對企業(yè)和營銷人的招商實操有點(diǎn)滴的啟發(fā)與幫助，便得以慶幸?！　?nbsp;

　　一：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”意義解析　　 

　　“招商運(yùn)營系統(tǒng)”：是招商型企業(yè)全國分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與實戰(zhàn)的集成系統(tǒng)，具有目標(biāo)明確，運(yùn)營精細(xì)，行為專業(yè)，管理規(guī)范，協(xié)作良好，強(qiáng)力推動的實效型全國招商綜合運(yùn)營體系。　　 

　　強(qiáng)調(diào)：先進(jìn)性，專業(yè)化，務(wù)實化為營銷思想，細(xì)節(jié)化和落地化為目標(biāo)?！　?nbsp;

　　筆者將它劃為三個階段：　　 

　　◆ 第一階段：模塊化設(shè)計　

　　◆ 第二階段：流程化運(yùn)營　

　　◆ 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)　　 

　　“招商運(yùn)營系統(tǒng)”構(gòu)建要點(diǎn)： 

　　1：產(chǎn)品或項目（商機(jī)）的優(yōu)勢體系提煉 

　　2：市場與渠道體系 

　　3：政策體系與價格體系 

 　　4：招商模式與策略體系 

　　5：商機(jī)信息傳播體系（商機(jī)解讀） 

　　6：地面推廣（實地招商）實操體系 

　　7：核心數(shù)據(jù)庫建立 

　　8：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn) 

　　9：代理商培訓(xùn)與考核體系 

　　10：代理商服務(wù)與管理體系 

　　11：招商團(tuán)隊績效考核與管理體系 

　　12：招商團(tuán)隊培訓(xùn)與激勵機(jī)制 

　　13：渠道與客戶激勵機(jī)制 

　　14：配銷政策體系 

　　15：市場工具與服務(wù)體系 

　　16：市場保護(hù)體系 

　　17：企業(yè)支持系統(tǒng) 

　　18：終端操作與提升實操體系 

　　19：招商流程化實操運(yùn)營體系 

　　20：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”效果評估，循環(huán)提升　　 

　　二：“招商運(yùn)營系統(tǒng)”要點(diǎn)解析 

　　1：產(chǎn)品或項目（商機(jī)）的優(yōu)勢體系提煉　　 

　　中小企業(yè)前期是以產(chǎn)品經(jīng)營來帶動企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)決戰(zhàn)在市場，市場的基礎(chǔ)是產(chǎn)品，自然而然產(chǎn)品便成了所有企業(yè)在營銷戰(zhàn)場的基礎(chǔ)武器和常規(guī)武器。所以做招商首先要過好產(chǎn)品關(guān)?！　?nbsp;

　　產(chǎn)品力因素將直接影響并決定招商的成敗，在產(chǎn)品品類上是否具有差異化，區(qū)隔點(diǎn)，這是代理商最希望看到的產(chǎn)品，有新意才能抓住人，與眾不同的產(chǎn)品品類或形態(tài)在招商市場最受歡迎，所以產(chǎn)品力的深挖提煉是招商第一步驟?！　?nbsp;

　　產(chǎn)品或項目（商機(jī)）優(yōu)勢體系提煉：包括產(chǎn)品內(nèi)涵和外延兩個部分：　　 

　　★　產(chǎn)品的配方，原料，科技，工藝，效果等使用價值構(gòu)成了產(chǎn)品的內(nèi)涵；　　 

　　★　產(chǎn)品的包裝，定位體系，概念，宣傳口號，機(jī)理，表現(xiàn)形態(tài)等屬于產(chǎn)品的外延等?！　?nbsp;

　　優(yōu)勢體系提煉即是一個產(chǎn)品力打造的過程，需要在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉，在商機(jī)傳播中進(jìn)行有效市場輸出?！　?nbsp;

　　一個項目的創(chuàng)新力，前景力，發(fā)展力，爆發(fā)力，滲透力等都是吸引商機(jī)的利器?！　?nbsp;

　　2：市場與渠道體系　　 

　　不同的行業(yè)有著不同的商業(yè)模式，不同的產(chǎn)品又有著不同的游戲規(guī)劃和市場特點(diǎn)，因為市場不同，渠道模式也會有天壤之別，所以招商前的市場分析，渠道規(guī)劃也是重中之重。 

　　通過市場研究來確定戰(zhàn)略市場，重點(diǎn)市場，潛在市場，領(lǐng)導(dǎo)型市場，發(fā)展培育型市場，細(xì)化至地級市，縣級市，從而來確定不同的運(yùn)作推廣體系?！?/p>

　　渠道規(guī)劃確定測重點(diǎn)和運(yùn)作主次，并具備一定的戰(zhàn)略意義，渠道戰(zhàn)略確定主營渠道，培育型渠道，滲透型渠道，輔助型渠道等。進(jìn)而根據(jù)渠道規(guī)劃來合理性的進(jìn)行組織架構(gòu)和團(tuán)隊的設(shè)置。 

　　對戰(zhàn)略市場和標(biāo)桿市場做出分析： 

　　包括市場特點(diǎn)（城市消費(fèi)能力，通路狀態(tài)，城市發(fā)展規(guī)模，市區(qū)及外埠特點(diǎn)） 

　　市場份額比重（產(chǎn)品比重，競品比重，市場容量預(yù)估，SWOT分析，品項結(jié)構(gòu)，競品分析等）　　 

　　3：政策體系與價格體系　　 

　　政策體系與價格體系也是吸引代理商的利器， 其合理化的制定以符合相關(guān)市場的游戲規(guī)則，招商企業(yè)在制定政策與價格體系時要避免獨(dú)立視角，閉門造車，在參照同類競品和行業(yè)趨勢的情況下要更多的考慮到代理商的利益點(diǎn)設(shè)置。 

　　“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細(xì)化”營銷運(yùn)營才是趨勢，所以一個優(yōu)秀的企業(yè)要著眼長遠(yuǎn)，突圍升級，為渠道建設(shè)提供有益價值，以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求做為市場原點(diǎn)：產(chǎn)品力持續(xù)打造，立足經(jīng)銷商價值鏈和利益點(diǎn)的設(shè)計和建設(shè)都需要我們努力去做好?！　　?/p>

　　所以：企業(yè)在制定招商政策與價格體系時，即要考慮到企業(yè)戰(zhàn)略體系和目標(biāo)規(guī)劃，又要體現(xiàn)經(jīng)銷商關(guān)注的共性與個性利益問題。