藥房經(jīng)營(yíng)不善有很多原因，其中一個(gè)很重要的原因是員工的推薦力弱。眾所周知，進(jìn)店消費(fèi)的顧客選購(gòu)商品的決定會(huì)受營(yíng)業(yè)員影響，而營(yíng)業(yè)員的推薦力強(qiáng)弱直接與顧客的購(gòu)買(mǎi)多少相關(guān)。因此，提高營(yíng)業(yè)員的推薦力是門(mén)店銷(xiāo)售非常關(guān)鍵的一環(huán)。

在藥店，我們經(jīng)常能看到這種情況：顧客進(jìn)店要購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品，營(yíng)業(yè)員很快找到商品拿給顧客，很少交流。顧客拿了商品直接到收銀臺(tái)，付款走人。這個(gè)過(guò)程可能很快就結(jié)束了，實(shí)在可惜。顧客進(jìn)店消費(fèi)，可以說(shuō)在一定程度上是因?yàn)槠湫湃嗡幏?，而像上面那樣的銷(xiāo)售過(guò)程就像自動(dòng)售貨機(jī)那樣機(jī)械而死板。

我們完全可以改變門(mén)店的這種現(xiàn)狀，顧客進(jìn)店需要某個(gè)商品，應(yīng)就顧客的病情進(jìn)行相應(yīng)的詢(xún)問(wèn)，比如：患者的情況怎么樣？是誰(shuí)服用？多大年齡？患者有沒(méi)有其他疾??？對(duì)什么藥物過(guò)敏？有沒(méi)有看過(guò)醫(yī)生？用了什么藥？用藥后癥狀有無(wú)好轉(zhuǎn)？飲食如何？大小便怎么樣？等等。可能有些人會(huì)說(shuō)：“顧客不會(huì)聽(tīng)我們問(wèn)這么多。”其實(shí)不然，當(dāng)你表現(xiàn)出這樣的專(zhuān)業(yè)風(fēng)范來(lái)，顧客反而更愿意與你交流，即使時(shí)間緊，你的簡(jiǎn)短交流也會(huì)給顧客留下好印象，加上相應(yīng)的溫馨關(guān)懷，哪個(gè)顧客不買(mǎi)單？

我們?cè)谠?xún)問(wèn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)也隨之而來(lái)，通過(guò)交流，顧客會(huì)把自己的情況告訴你，你也可以從顧客的問(wèn)題中找到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)。從醫(yī)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，是為顧客解除病痛，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是激發(fā)了顧客的潛在消費(fèi)需求。在這個(gè)時(shí)候，我們恰當(dāng)?shù)耐扑]就能得到顧客的認(rèn)可，既能增加當(dāng)班營(yíng)業(yè)額，又為顧客解決了隱憂(yōu)，可以說(shuō)是雙贏！

很多營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“沒(méi)有人來(lái)，巧婦難為無(wú)米之炊。”事實(shí)上，我們加強(qiáng)提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，洞悉顧客的潛在問(wèn)題，就能成功地推薦更多的東西給顧客。此外，員工積極的銷(xiāo)售態(tài)度也很關(guān)鍵，有些員工在顧客結(jié)賬時(shí)積極地推薦收銀臺(tái)上的一些商品和當(dāng)季熱賣(mài)品，成交率也很高，相當(dāng)于把一個(gè)顧客變成了幾個(gè)顧客。在藥房競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)能擁有這樣的員工，誰(shuí)就能在這場(chǎng)顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取勝！