化妝品終端門店的銷售，除了常規(guī)的廣告效應和門店的陳列促銷外，身處一線的導購已經(jīng)成為了銷售過程中重要的“臨門一腳”。“臨門一腳”踢的有沒有水平，夠不夠?qū)I(yè)，有沒有信心，有沒有激情，都成為了銷售達成的關鍵。這些因素中最重要的就是導購的積極性，有了積極性才會觸動和加快銷售節(jié)奏的動感和質(zhì)感，讓銷售倍增。 

　　很多朋友一直抱怨說，我整天對導購進行耳提面命式的培訓培訓再培訓，只要沒人督導她們還是“站樁不動”，這就讓銷售進入了死胡同。那么如何才能提高導購的積極性，化被動為主動，化腐朽為神奇？接下來，筆者就談一下怎么用“心”來提高導購積極性，讓導購“動起來”，讓銷售“飛起來”。 

　　讓我們先看一個案例： 

　　小美是營銷專業(yè)剛畢業(yè)的大學生，畢業(yè)后到一家國內(nèi)知名的二線化妝品公司做門店銷售。她作為新人，不計薪資和一群導購在一條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)。她在上班的時間盡心盡責，主動對顧客笑臉相迎，根據(jù)顧客的需求和喜好推銷適合的產(chǎn)品。她雖然工作時間不長但是因為她過人的親和力和顧問式的銷售，很受顧客歡迎，工作三個月就積累了不少的回頭客。店內(nèi)的銷量增長很快，她很快得到了公司的認可，并被提升為門店督導。與此相反，同和她一起的幾個單品的老導購卻積極性很低，對待顧客有選擇性，懶得與新顧客深入溝通，結果她們的銷售主要是自然銷量，沒有新的增長。 

　　于是，小美找了個恰當?shù)臅r間和這些老導購聊了起來，發(fā)現(xiàn)了以下問題：1、基本薪資低于競品的；2、保險繳納需要1年以上的用工，有的甚至沒有保險的說法；3、銷售提成很低，即使很努力地銷售也只是在原有基本工資的基礎上多300元左右；4、公司上級領導喜歡訓斥性教導而缺少明顯有效的銷售指導和贈品支持，導購大多是混日子。其它門店的銷售隊伍也是如此。很多新人開始不了解，積極性會很高，但是幾個月后會慢慢因為公司不合理的待遇而松懈下來。小美將情況反饋給上級主管，主管的回答是沒有好的銷量何談更好的待遇，拒絕了小美的一些提議。最后小美因為忍受不了公司“無希望之光”的管理而跳槽去了別的公司。公司的后備力量沒有培養(yǎng)起來，最后還是 “耗著”，一天天被競品打壓，沒有出頭之日，市場份額也越來越少。 

　　從這個案例不難看出，導購沒有積極性的松懈怠工，不但讓老團隊沒有生氣，也會很難匯入新鮮的血液，讓導購團隊“名存實亡”地茍且存在著。團隊成員一旦有好的機會就會離開，團隊的不穩(wěn)定和無積極性遲早危及市場的生存和拓展。所以必須提高導購的積極性讓團隊振作起來，才有希望。 

　　筆者認為，可以從以下幾個方面，來提高導購的積極性，實現(xiàn)銷售業(yè)績的上升。 

一、不低于競品的基本保障，讓導購 “安心”。 

　　很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然的認為自己的提成高，只要銷售足夠高，拿的錢會很多。但是作為基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓感到她們實惠和安心。很多基層的導購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子?；拘劫Y和保險的繳納一和周邊的同行對比，低于競品的就會感到“不爽”甚至是低人一等，無形中就會打擊她們的積極性。在工作中再受到上級領導的“打擊”，她們的積極性更是會一落千丈。公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導購安心和平衡更是大事。因而導購的基本保障需要主管領導謹慎斟酌。 

　　二、任務量和檻級制定讓導購有“上進心”。 

　　有些公司喜歡對導購的提成制定的是幾個點的提成或是一瓶多少錢的粗放式提成方式，雖然這樣的提成方式會給導購一定的觸動去努力賣貨，但還遠遠不夠。導購的提成如果是任務量+檻級的形式會對導購有產(chǎn)生更大的觸動。例如，單月銷售5萬元是2個點的提成，高于5萬元的3個點的提成，這樣就會讓導購賣力沖刺5萬元的檻級去獲得更多的收入。當然任務量要合理，讓導購賣力也要是能夠夠得著的，而不是無法達到任務量。那樣對銷售和導購的積極性沒任何幫助，反而是故意刁難。再比如，公司推廣新產(chǎn)品A，作為專項提成，單月完成銷售300瓶以內(nèi)的按每瓶1元提成，301到400瓶的按1.5元提成，400瓶以上的按每瓶2元提成。（備注：以上的數(shù)據(jù)舉例僅為簡單的銷售理念舉例，公司根據(jù)產(chǎn)品的利潤制定科學合理的任務方案和提成方案，舉例不作為數(shù)據(jù)核定的科學論證標準） 

　　這種任務量加檻級的方式會將積極的導購和消極的導購區(qū)分開來，從收入上來開彼此的距離，刺激導購為好的收入而充分賣力，誰都不甘于輸于同事，不會消極怠工，促進其主動售賣的積極性，從而拉動銷售增長。 

　　三、培訓的互動讓導購有“參與心”。 

　　門店導購的銷售培訓絕不是簡單的說教和硬性背記話術，而是讓導購真正參與進來，讓導購現(xiàn)場回答問題，提出問題，現(xiàn)狀模擬解決問題，主管進行分析和解答問題。通過游戲推動團隊的凝聚力、向心力的形成，讓導購共同獻計獻策，琢磨出更實用的銷售辦法，讓導購員認為自己是售賣專家，有話語權，可以提出自己的主張，一起研究銷售辦法的可行性，參與心會從精神上讓導購的積極性升華。這樣，每次例會都不會枯燥，是分享、參與、評比、收獲。 

　　四、主管領導多“關心”，團隊文化樹“信心”。 

　　公司領導對導購的關心和重視會讓導購感受自身的價值。公司的領導在走訪市場的時候需要見一些門店導購，咨詢導購的銷售狀況和銷售困難，并給予一定的指導和支持，讓導購感受到關心。女性節(jié)日、傳統(tǒng)節(jié)日的福利發(fā)放，導購的生日饋贈小禮品或祝福給予，導購團隊的聚餐和戶外團隊活動的參與機會，諸如此類的都要落實到位，讓導購隊伍感受到溫暖和關心，既豐富了團隊文化，又能讓團隊更有信心，對銷售更盡力盡責，更敢于挑戰(zhàn)。 

　　導購隊伍的主管領導在管理導購隊伍的時候能夠處處留心，處處用心，設定合理的薪資和提成標準，納入良性的激勵機制和文化建設，會一步步增強導購的積極性和進取心，強化導購團隊的戰(zhàn)斗力和競爭力。完成好“臨門一腳”的大任，讓導購穩(wěn)定、快樂的工作在一線，為公司盡心盡責。