三、     把“免費(fèi)試”貫穿于系統(tǒng)營(yíng)銷

     不要把“免費(fèi)試”作為單一或唯一的終端促銷手段。而應(yīng)把“免費(fèi)試”當(dāng)成系統(tǒng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)和突破口，是新品上市，新區(qū)域拓市，新客戶代理的初期基本規(guī)律。

第一、“免費(fèi)試”是代理模式中基本規(guī)律。無(wú)論誰(shuí)，無(wú)論曾經(jīng)賣過(guò)或沒(méi)賣過(guò)化妝品，無(wú)論是開店還是渠道送貨，首批進(jìn)貨，贈(zèng)送１０%——１５%的同類試用品。并把如何引導(dǎo)消費(fèi)者試用，在試用中對(duì)不同的皮膚如何回答等要形成“規(guī)定動(dòng)作”與“自選動(dòng)作”相結(jié)合。形成產(chǎn)品的銷售的“起步”、“上路”模式，把“免費(fèi)試”形成代理商初級(jí)課程表，形成打開市場(chǎng)大門的第一把鑰匙。

     第二，“免費(fèi)試”是廠家拓展渠道的基本規(guī)律。時(shí)至今日，隨著中國(guó)的快速發(fā)展，化妝品各類連鎖店，也在迅猛發(fā)展。廠家可以依據(jù)自己的能量、戰(zhàn)略，可選擇自設(shè)渠道，也可以選擇只用渠道，無(wú)論哪種，在渠道中的定量、定點(diǎn)、定時(shí)“免費(fèi)試”就成為基本規(guī)律。如面對(duì)美容連鎖，如果是總店配貨制，那就以總店為代表的兩到三家“免費(fèi)試”是必須的。由此打開渠道通路。而對(duì)于各地大、中、小型超市類的連鎖賣場(chǎng)，則可依據(jù)自己品牌，產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行有選擇的渠道“免費(fèi)試”，在超市中的自己的專賣店則應(yīng)以新品老客戶“免費(fèi)試”為主。如果是超市中隨機(jī)“免費(fèi)試”，則以小包裝加宣傳單為宜。不同的渠道選擇，就用不同的“免費(fèi)試”，學(xué)會(huì)幾種基本方式，因變而變。

     第三，“免費(fèi)試”是營(yíng)銷中的宣傳方法之一，而不是系統(tǒng)營(yíng)銷的全部。“免費(fèi)試”主要體現(xiàn)在實(shí)物宣傳、體驗(yàn)宣傳，以實(shí)物為載體的口碑宣傳，更多地體現(xiàn)在點(diǎn)上。如果以高、中、低宣傳組合來(lái)說(shuō)，則只表現(xiàn)在低的地面宣傳，沒(méi)有組合和系統(tǒng)設(shè)計(jì)，是不可能形成立體宣傳的。

     所以在充分利用“免費(fèi)試”這個(gè)點(diǎn)的過(guò)程中，要組合專家評(píng)介，權(quán)威認(rèn)證，消費(fèi)者反饋，名人效應(yīng)，宣傳品的發(fā)放，會(huì)員優(yōu)惠，美容教育，養(yǎng)顏指導(dǎo)，護(hù)膚理念等書、報(bào)、宣傳單的配合。在適時(shí)的時(shí)機(jī)，還應(yīng)配合中空?qǐng)?bào)紙軟文、網(wǎng)絡(luò)軟文；高空電視片、新聞報(bào)道、專題采訪等品牌、美譽(yù)宣傳的組合，使“免費(fèi)試”更具活力。

四、 修煉個(gè)性化的“免費(fèi)試”

     隨著化妝品行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的豐富度，已大大超過(guò)十年前，現(xiàn)在護(hù)膚產(chǎn)品，從頭到腳，無(wú)所不在，這也正是行業(yè)產(chǎn)品逐步進(jìn)入品牌、品質(zhì)、品類細(xì)分區(qū)隔的重要階段，所以也必然將“免費(fèi)試”引入個(gè)性化發(fā)展，那種隨機(jī)、毫無(wú)選擇的、沒(méi)有定位人群的“免費(fèi)試”，將逐步被淘汰。

如何修煉個(gè)性化的“免費(fèi)試”？

     首先，企業(yè)要定位，做什么或者不做什么．那種大而全化妝品時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。個(gè)性化，就是要求企業(yè)只做自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品類、產(chǎn)品線，或高或低，或男或女，或老或少。如果可以把一支眉筆打造成世界第一，那么你在所有地方“免費(fèi)試”時(shí)，就只是眉筆，其他產(chǎn)品都是為眉筆搭襯。如果你只做兒童化妝品，你的“免費(fèi)試”就只是兒童，你的地點(diǎn)就是少年宮，不用與其它產(chǎn)品在超市里搶客戶。

企業(yè)的定位的合理，就意味著你戰(zhàn)略地選擇了另一條路，這條路上與你“免費(fèi)試”的廠家就少了。“免費(fèi)試”的成功率，則大幅度提高。

     其次，產(chǎn)品線的開發(fā)要定位。以時(shí)代為導(dǎo)向的，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的化妝品開發(fā)，是中國(guó)市場(chǎng)所獨(dú)有的。從有錢人用化妝品，城里人用口紅，再到現(xiàn)在全民皆有的護(hù)膚意識(shí)，為化妝品行業(yè)的發(fā)展，留足了市場(chǎng)展示的空間，也留足了品類發(fā)展的先機(jī)，無(wú)機(jī)的、天然的、納米的等與傳統(tǒng)和現(xiàn)代交織的產(chǎn)品線應(yīng)有盡有。但是個(gè)性化、獨(dú)特性，甚至獨(dú)有性是未來(lái)“免費(fèi)試”的基礎(chǔ)?？梢韵胂?，十幾種相似、相同的產(chǎn)品在一起，再讓客戶和消費(fèi)者“免費(fèi)試”，他們也會(huì)無(wú)所適從。所以產(chǎn)品線個(gè)性化了、品牌化了、唯一性了，那么“免費(fèi)試”也就必然是個(gè)性化的。那時(shí)，比的就不再是“免費(fèi)試”本身，而是“免費(fèi)試”之前，對(duì)時(shí)代的觀察，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知。也必然使“免費(fèi)試”，升級(jí)到個(gè)性化時(shí)代。

      第三，打造產(chǎn)品同時(shí)，打造個(gè)性化的“免費(fèi)試”團(tuán)隊(duì)。

       如果把企業(yè)和產(chǎn)品定為硬件的話，那么開放產(chǎn)品和營(yíng)銷產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)就是軟件。

       個(gè)性化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，應(yīng)和別人的“免費(fèi)試”團(tuán)隊(duì)大不同。要打造與企業(yè)、產(chǎn)品相吻合的知識(shí)型團(tuán)隊(duì)，博士型團(tuán)隊(duì)，專家型團(tuán)隊(duì)，名人型團(tuán)隊(duì)或是有心的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。如此，同樣的“免費(fèi)試”，你的個(gè)性高度、智力高度、美譽(yù)高度，是別人不可能簡(jiǎn)單借鑒、模仿、學(xué)習(xí)的，自然“免費(fèi)試”的營(yíng)銷效果，“免費(fèi)試”的宣傳組合，也就完全與其它產(chǎn)品區(qū)隔了，你就是你自己。我想，這一定是化妝品行業(yè)發(fā)展的必然，而不僅僅是“免費(fèi)試”了。

       最后，我要說(shuō)的是：從“免費(fèi)試”開始，讓你的自信和真誠(chéng)，伴著你的化妝品，，在未來(lái)的市場(chǎng)中，展示地更多的精彩，更多的個(gè)性。