先不說(shuō)營(yíng)銷中“免費(fèi)試”的作用，先回顧一下“免費(fèi)試”在中國(guó)的歷程：上世紀(jì)八十年代末期，手表免費(fèi)試戴，彩電免費(fèi)試看，還是一種身份的象征，還是變相送禮和回饋的手段，但只有“重要領(lǐng)導(dǎo)”才能“享受”到這種特殊的待遇。真正商業(yè)上的“免費(fèi)試”，是一九九六年我在深圳沃爾瑪?shù)氖称穮^(qū)域里，有一排，幾個(gè)廠家的七八種點(diǎn)心、餅干可以品嘗，讓我眼前一亮，雖然那時(shí)我賣的三株口服液，已經(jīng)可以“有償免費(fèi)試喝”，但這種隨機(jī)、無(wú)償、面向所有消費(fèi)者的“免費(fèi)試吃’，還是引起了我的關(guān)注。廠家的一位推銷人員的一句：好吃，不怕嘗，給我留下了深刻的印象。

    后來(lái)我經(jīng)歷的行業(yè)，企業(yè)多了，“免費(fèi)試”就成為面向百姓、面向消費(fèi)者的一種普遍的終端現(xiàn)象。如茶、酒試喝，汽車試駕，膏藥試貼，包括各種以產(chǎn)品為媒介的各種“體驗(yàn)店”的誕生、表現(xiàn)，則展示了各類廠家的極大自信和真誠(chéng)。當(dāng)然這其中也包括我們化妝品的“免費(fèi)試擦，彩妝試化”。

    但是，如果把“免費(fèi)試”上升到一種營(yíng)銷的藝術(shù)，還是要在過(guò)程中體現(xiàn)營(yíng)銷的“功夫”和把握其中的“火候”，從而達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的境界。在我看來(lái)，只有那些善于系統(tǒng)運(yùn)作的廠家和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能達(dá)到這種境界，也就達(dá)到了廠家與消費(fèi)者，產(chǎn)品與價(jià)值的雙贏。我想從四個(gè)層面，分解我理解的“免費(fèi)試”。

一、還原“免費(fèi)試”

     首先，不要把方法當(dāng)戰(zhàn)略。“免費(fèi)試”是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象，只要是面對(duì)百姓、面對(duì)大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品，都會(huì)走到這個(gè)階段，經(jīng)歷這樣的過(guò)程，特別是那些還沒(méi)形成和建立品牌信譽(yù)、美譽(yù)的新產(chǎn)品。即使建立了品牌的，而在新的區(qū)域、新的市場(chǎng)包括推出新產(chǎn)品時(shí)，都必然和必須經(jīng)歷“免費(fèi)試”的過(guò)程。只是這種免費(fèi)試的區(qū)域、范圍，人群是事先的選擇。由于化妝品的獨(dú)特，這種“免費(fèi)試”會(huì)成為一種普遍、常態(tài)，漸而進(jìn)入產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品定位取向的個(gè)性化，才是它的最終目的。

     其次，“免費(fèi)試”是在終端上的一把“尖刀”。是在終端互動(dòng)環(huán)節(jié)的手段。是促銷、提升品牌的方式、方法之一，而不應(yīng)是營(yíng)銷的全部，也不是終端的全部。千萬(wàn)不要把自己的化妝品固化在“免費(fèi)試”上，而且一“試”了之，那樣的話，就顯得思路太窄，方法單一，很難有大作為。而有些為“免費(fèi)試”而“免費(fèi)試”，為增加銷量而“免費(fèi)試”，都只是“免費(fèi)試”的階段性任務(wù)。特別是對(duì)沒(méi)有戰(zhàn)略選擇的跟風(fēng)“免費(fèi)試”，就更要慎重，要避免形成簡(jiǎn)單的、依賴的“免費(fèi)試”。

“免費(fèi)試”是產(chǎn)品上市初期，在新區(qū)域時(shí)，在新的客戶和消費(fèi)者面前時(shí)，才需要的。一旦你的化妝品成了區(qū)域品牌，“免費(fèi)試”就轉(zhuǎn)化成親情，客情，而相應(yīng)的品牌理念，親切的廣告語(yǔ)，適時(shí)的售后關(guān)系，組合的宣傳策略等，都會(huì)大于“免費(fèi)試”。

    再次，“免費(fèi)試”主要體現(xiàn)在“新”上。面對(duì)新的客戶需要“免費(fèi)試”，面對(duì)新的市場(chǎng)和區(qū)域需要“免費(fèi)試”，面對(duì)新的消費(fèi)者群體需要“免費(fèi)試”，生產(chǎn)出新的產(chǎn)品需要“免費(fèi)試”。既然體現(xiàn)在“新”上，那么“免費(fèi)試”只能是化妝品成長(zhǎng)初期的主要手段和方法，也就不可能一勞永逸。由此，也要避免把“免費(fèi)試”的手段和方法，使“老”了，使“舊”了，使到實(shí)在沒(méi)有什么效果了，才收手。應(yīng)該適時(shí)而用，適可而止為上策。不要在不適宜的時(shí)間、人群、地點(diǎn)“免費(fèi)試”， “老”了，“舊”了，就更不要用了。

二、  體現(xiàn)自信與真誠(chéng)

　“免費(fèi)試”如何體現(xiàn)自信。

　 試用，體現(xiàn)在廠家對(duì)產(chǎn)品的自信。“好產(chǎn)品，不怕試”。然而對(duì)于不同人的試用，體現(xiàn)的自信是不同的。大多數(shù)的廠家的“免費(fèi)試”停留在終端、賣場(chǎng)層面的普通消費(fèi)者的隨機(jī)試上，而這類群體中，少有真懂的，只是新鮮、感覺(jué)一下，或聽(tīng)取廠家“灌輸式教育”，簡(jiǎn)單目的，多體現(xiàn)在促銷上。

     真正的自信是這樣的。挑選專家類人員，定量、定期“免費(fèi)試”，讓他們給出正確答案。因?yàn)樗麄儗?duì)膚質(zhì)，產(chǎn)品功效，更有鑒別力、權(quán)威性。

     挑選已使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的老客戶“免費(fèi)試”。因?yàn)樗麄兛梢酝ㄟ^(guò)兩個(gè)相似產(chǎn)品在自己的臉上、皮膚的感受，而形成見(jiàn)解，更具客觀性的說(shuō)服力。

     挑選與產(chǎn)品相關(guān)的群體“免費(fèi)試”，如果產(chǎn)品主要體現(xiàn)美白，如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在潤(rùn)膚，如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)去皺紋。這類人群最敏感，最上心，他們會(huì)很關(guān)心自己臉上的點(diǎn)滴變化。

     以上三種“免費(fèi)試”，只是你產(chǎn)品上市前與上市后的一種重復(fù)，但由此帶來(lái)的口碑是“ＯＫ”，才能體現(xiàn)你的真正自信。

“免費(fèi)試”如何體現(xiàn)真誠(chéng)。

化妝品是一種特殊的產(chǎn)品，一旦形成功能、品牌，固定的人群會(huì)是重復(fù)的使用，所以，不要輕言降價(jià)、打折促銷，特別是中高檔化妝品，因?yàn)?ldquo;臉蛋和美麗是不可以打折的”。想促銷、想降價(jià)時(shí)，可附贈(zèng)“免費(fèi)試”的新品或小包裝。也不要輕言，成本漲價(jià)。想漲價(jià)時(shí)，換大包裝或小包裝“免費(fèi)試”后，再變相漲價(jià)，這就體現(xiàn)了你的真誠(chéng)。

而每一個(gè)消費(fèi)者，都可能成為你的客戶，或者是你的客戶推薦者，特別是在體現(xiàn)自信中說(shuō)道的三類人。因?yàn)?，人們更?xí)慣于相信“親眼所見(jiàn)，親口所嘗”，雖然不一定真實(shí)。而由“免費(fèi)試”而產(chǎn)生、形成的客戶鏈、消費(fèi)鏈，對(duì)你的產(chǎn)品和品牌忠誠(chéng)度更高，也會(huì)形成固有的產(chǎn)品高、中、低價(jià)值觀。為了體現(xiàn)廠家的真誠(chéng)，僅停留在“免費(fèi)試”的層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?？梢灾鸩綌U(kuò)張廠家的能量。

    從“免費(fèi)試”到押批“免費(fèi)消”，到累量或超量“免費(fèi)游”（國(guó)內(nèi)、國(guó)外），到特殊客戶“免費(fèi)學(xué)”（出錢(qián)培訓(xùn)），到累年，到幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)“免費(fèi)贈(zèng)”（贈(zèng)車，、贈(zèng)房、送股），真誠(chéng)的對(duì)待你的代理網(wǎng)、銷售商，形成利益共同體，不斷把“免費(fèi)試”模式，升級(jí)換代，更能體現(xiàn)你的真誠(chéng)。