營(yíng)銷分很多種，保健品銷一般情況下分為會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、終端銷售幾種模式。下面來(lái)淺談一下體驗(yàn)營(yíng)銷。

體驗(yàn)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，其營(yíng)銷工作的有序開(kāi)展離不開(kāi)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，同時(shí)也離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行分析。體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷模式，它是通過(guò)顧客體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的。目前在國(guó)內(nèi)從事體驗(yàn)營(yíng)銷的企業(yè)大多采用免費(fèi)體驗(yàn)，有的免費(fèi)體驗(yàn)是階段性的，比如保健食品、價(jià)值低廉的日用品或易耗品等；有的免費(fèi)體驗(yàn)是長(zhǎng)期性的，比如某某家用醫(yī)療器械等耐用品。對(duì)于長(zhǎng)期實(shí)施免費(fèi)體驗(yàn)的企業(yè)來(lái)講，由于其免費(fèi)的方式不給體驗(yàn)者帶來(lái)任何消費(fèi)壓力，所以導(dǎo)致在來(lái)訪的體驗(yàn)者當(dāng)中就不凡有一些是“濫竽充數(shù)”之人，套用時(shí)下較為流行的一句網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)來(lái)講，這些人“體驗(yàn)的不是產(chǎn)品，是寂寞”。

不是每一種產(chǎn)品均適合免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷方式，能不能采用這種模式和所從事的行業(yè)、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)均有關(guān)系。為什么說(shuō)一些體驗(yàn)者是“濫竽充數(shù)”、“體驗(yàn)的不是產(chǎn)品，是寂寞”呢？這就要求營(yíng)銷專業(yè)人員對(duì)體驗(yàn)者進(jìn)行研究，通過(guò)細(xì)心的觀察把來(lái)訪的體驗(yàn)者進(jìn)行分類，體察其體驗(yàn)?zāi)康暮托枨?。因?yàn)橛行┤司褪菦_著產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)的，而還有很大一部分是因?yàn)榧拍?，沖著這個(gè)充滿樂(lè)趣和愛(ài)心的環(huán)境來(lái)的。

就本人所從事的家用醫(yī)療器械行業(yè)而言，長(zhǎng)期開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)的體驗(yàn)店，其產(chǎn)品均為功效型。產(chǎn)品有功效是吸引顧客的必備條件，沒(méi)有功效或效果不夠顯著的產(chǎn)品，在顧客體驗(yàn)過(guò)后也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。試想有誰(shuí)會(huì)購(gòu)買一件無(wú)用的產(chǎn)品呢？如果說(shuō)為健康而體驗(yàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)者是我們的第一目標(biāo)客戶的話，那些因?yàn)榧拍坞x于體驗(yàn)店的體驗(yàn)者是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的第二目標(biāo)客戶。

對(duì)于第一目標(biāo)客戶群，我們要做的就是將產(chǎn)品的功效、特點(diǎn)、益處和使用方法盡可能詳盡的介紹給他們，因?yàn)檫@部分人群有著超前的健康理念和養(yǎng)生意識(shí)。他們重視自己的健康狀況，只要產(chǎn)品使用能給自己帶來(lái)健康，在經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)，產(chǎn)生購(gòu)買是遲早的事。事實(shí)上，對(duì)于這部分人群，服務(wù)老師只要做好日常的服務(wù)工作就可以達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于第二目標(biāo)客戶群，我們除了做好常規(guī)的服務(wù)之外，還要對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分，以便滿足其所需。服務(wù)老師要通過(guò)平時(shí)和他們的交流與溝通，了解他們的生活狀況、家庭成員、工作背景、興趣愛(ài)好、特技專長(zhǎng)等等。根據(jù)他們表現(xiàn)出來(lái)的需求共性，為他們?cè)O(shè)計(jì)特殊的體驗(yàn)，讓他們不再感到“寂寞”。服務(wù)老師要善于將各種體驗(yàn)進(jìn)行整合，利用人氣提升促進(jìn)銷售，這也是體驗(yàn)店上人、留人的策略之一。

通常中老年人的寂寞表現(xiàn)在哪些方面呢？ 

首先是社交缺失。這部分人過(guò)去由于工作的原因，社交圈比較廣，經(jīng)常和同事或者客戶打交道，社交場(chǎng)合較多。然而退休之后，和同事、朋友聯(lián)系的越來(lái)越少，漸漸脫離了過(guò)去的社交圈，失去了往日的風(fēng)光。內(nèi)心的空虛使他們對(duì)社交成為一種渴望。針對(duì)這部分人群，服務(wù)老師要有將體驗(yàn)中心作為“老年俱樂(lè)部”的心理和意識(shí)。多為這些體驗(yàn)者提供一些娛樂(lè)體驗(yàn)，比如我們要經(jīng)常組織他們做游戲、猜燈謎、跳健身操等娛樂(lè)活動(dòng)，給體驗(yàn)者提供一個(gè)交友娛樂(lè)的空間，讓他們?cè)隗w驗(yàn)中心享受孩童般的樂(lè)趣，這樣可以點(diǎn)燃這些老年人的生活激情，體驗(yàn)健康的同時(shí)也體驗(yàn)到了快樂(lè)。

其次是生活迷茫。這些人的共同特點(diǎn)是對(duì)生活失去信心、孤獨(dú)無(wú)助、一片茫然。這些人或單身，或子女不在身邊，沒(méi)有親人傾聽(tīng)和訴說(shuō)。那么服務(wù)老師就要充當(dāng)他們的子女或聽(tīng)眾。讓這些老年人感受到溫暖，忘記暫時(shí)的家庭煩惱，讓他們體會(huì)到子女在身邊的感覺(jué)，為他們創(chuàng)造這樣的虛擬環(huán)境，哪怕是暫時(shí)的幸福對(duì)于他們來(lái)講也是難得的。這也是逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn) 

體驗(yàn)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，其營(yíng)銷工作的有序開(kāi)展離不開(kāi)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，同時(shí)也離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行分析。體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷模式，它是通過(guò)顧客體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的。目前在國(guó)內(nèi)從事體驗(yàn)營(yíng)銷的企業(yè)大多采用免費(fèi)體驗(yàn)，有的免費(fèi)體驗(yàn)是階段性的，比如保健食品、價(jià)值低廉的日用品或易耗品等；有的免費(fèi)體驗(yàn)是長(zhǎng)期性的，比如某某家用醫(yī)療器械等耐用品。對(duì)于長(zhǎng)期實(shí)施免費(fèi)體驗(yàn)的企業(yè)來(lái)講，由于其免費(fèi)的方式不給體驗(yàn)者帶來(lái)任何消費(fèi)壓力，所以導(dǎo)致在來(lái)訪的體驗(yàn)者當(dāng)中就不凡有一些是“濫竽充數(shù)”之人，套用時(shí)下較為流行的一句網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)來(lái)講，這些人“體驗(yàn)的不是產(chǎn)品，是寂寞”。

不是每一種產(chǎn)品均適合免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷方式，能不能采用這種模式和所從事的行業(yè)、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品本身的特點(diǎn)均有關(guān)系。為什么說(shuō)一些體驗(yàn)者是“濫竽充數(shù)”、“體驗(yàn)的不是產(chǎn)品，是寂寞”呢？這就要求營(yíng)銷專業(yè)人員對(duì)體驗(yàn)者進(jìn)行研究，通過(guò)細(xì)心的觀察把來(lái)訪的體驗(yàn)者進(jìn)行分類，體察其體驗(yàn)?zāi)康暮托枨蟆Ｒ驗(yàn)橛行┤司褪菦_著產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)的，而還有很大一部分是因?yàn)榧拍瑳_著這個(gè)充滿樂(lè)趣和愛(ài)心的環(huán)境來(lái)的。

就本人所從事的家用醫(yī)療器械行業(yè)而言，長(zhǎng)期開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)的體驗(yàn)店，其產(chǎn)品均為功效型。產(chǎn)品有功效是吸引顧客的必備條件，沒(méi)有功效或效果不夠顯著的產(chǎn)品，在顧客體驗(yàn)過(guò)后也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。試想有誰(shuí)會(huì)購(gòu)買一件無(wú)用的產(chǎn)品呢？如果說(shuō)為健康而體驗(yàn)產(chǎn)品的體驗(yàn)者是我們的第一目標(biāo)客戶的話，那些因?yàn)榧拍坞x于體驗(yàn)店的體驗(yàn)者是我們應(yīng)該努力爭(zhēng)取的第二目標(biāo)客戶。 

對(duì)于第一目標(biāo)客戶群，我們要做的就是將產(chǎn)品的功效、特點(diǎn)、益處和使用方法盡可能詳盡的介紹給他們，因?yàn)檫@部分人群有著超前的健康理念和養(yǎng)生意識(shí)。他們重視自己的健康狀況，只要產(chǎn)品使用能給自己帶來(lái)健康，在經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)，產(chǎn)生購(gòu)買是遲早的事。事實(shí)上，對(duì)于這部分人群，服務(wù)老師只要做好日常的服務(wù)工作就可以達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于第二目標(biāo)客戶群，我們除了做好常規(guī)的服務(wù)之外，還要對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分，以便滿足其所需。服務(wù)老師要通過(guò)平時(shí)和他們的交流與溝通，了解他們的生活狀況、家庭成員、工作背景、興趣愛(ài)好、特技專長(zhǎng)等等。根據(jù)他們表現(xiàn)出來(lái)的需求共性，為他們?cè)O(shè)計(jì)特殊的體驗(yàn)，讓他們不再感到“寂寞”。服務(wù)老師要善于將各種體驗(yàn)進(jìn)行整合，利用人氣提升促進(jìn)銷售，這也是體驗(yàn)店上人、留人的策略之一。

通常中老年人的寂寞表現(xiàn)在哪些方面呢？

首先是社交缺失。這部分人過(guò)去由于工作的原因，社交圈比較廣，經(jīng)常和同事或者客戶打交道，社交場(chǎng)合較多。然而退休之后，和同事、朋友聯(lián)系的越來(lái)越少，漸漸脫離了過(guò)去的社交圈，失去了往日的風(fēng)光。內(nèi)心的空虛使他們對(duì)社交成為一種渴望。針對(duì)這部分人群，服務(wù)老師要有將體驗(yàn)中心作為“老年俱樂(lè)部”的心理和意識(shí)。多為這些體驗(yàn)者提供一些娛樂(lè)體驗(yàn)，比如我們要經(jīng)常組織他們做游戲、猜燈謎、跳健身操等娛樂(lè)活動(dòng)，給體驗(yàn)者提供一個(gè)交友娛樂(lè)的空間，讓他們?cè)隗w驗(yàn)中心享受孩童般的樂(lè)趣，這樣可以點(diǎn)燃這些老年人的生活激情，體驗(yàn)健康的同時(shí)也體驗(yàn)到了快樂(lè)。

其次是生活迷茫。這些人的共同特點(diǎn)是對(duì)生活失去信心、孤獨(dú)無(wú)助、一片茫然。這些人或單身，或子女不在身邊，沒(méi)有親人傾聽(tīng)和訴說(shuō)。那么服務(wù)老師就要充當(dāng)他們的子女或聽(tīng)眾。讓這些老年人感受到溫暖，忘記暫時(shí)的家庭煩惱，讓他們體會(huì)到子女在身邊的感覺(jué)，為他們創(chuàng)造這樣的虛擬環(huán)境，哪怕是暫時(shí)的幸福對(duì)于他們來(lái)講也是難得的。這也是逃避現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)。