正文 第三十四章  開發(fā)困難

萬事具備，到醫(yī)藥公司把供貨合同簽定了，把手里的5件貨放進(jìn)了醫(yī)藥公司倉庫，我們3個(gè)地區(qū)就同時(shí)開始開發(fā)新品種了。

可是現(xiàn)在的開發(fā)環(huán)境和2年前不一樣了，正是藥品最泛濫最混亂的時(shí)候，很多醫(yī)院都在整頓藥品這一塊，進(jìn)藥基本上沒有什么機(jī)會(huì)了。我們憑著多年的老關(guān)系也同樣進(jìn)展緩慢，經(jīng)過了差不多3個(gè)月的時(shí)間，3個(gè)城市也才開發(fā)了6家醫(yī)院，廠家那邊對我們的意見很大，覺得我們沒有達(dá)到當(dāng)初的承諾，差點(diǎn)要取消我們的代理資格。畢竟別人的品種好啊，搶著做的人很多，好多有實(shí)力的代理商都在旁邊盯著呢！最后經(jīng)過我們的努力，才從廠家那里爭取了再多給我們3個(gè)月的時(shí)間，保證醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量達(dá)到20家以上。

廠家給了機(jī)會(huì)，但是我們怎樣才能把握住機(jī)會(huì)呢？現(xiàn)在動(dòng)用了我們?nèi)康哪芰σ埠茈y突破和打開局面，即使有省醫(yī)院趙大哥幫忙，也最多在2、3個(gè)月后能再進(jìn)他一家大醫(yī)院，而其他醫(yī)院在這個(gè)節(jié)骨眼上實(shí)在沒有辦法進(jìn)新品種了，以前的老關(guān)系都找各種各樣的借口推脫，把我和白靈愁得茶飯不思，實(shí)在難以打開僵局。如果繼續(xù)這樣下去的話，被撤掉代理商資格就損失慘重了，更關(guān)鍵的是會(huì)嚴(yán)重打擊我們開疆?dāng)U土的信心啊。原來一直自認(rèn)為做藥做得還算不錯(cuò)的，現(xiàn)在好容易準(zhǔn)備大干一場了，首先就給了我們當(dāng)頭一棒，疼?。?/p>

終于轉(zhuǎn)機(jī)在一次老鄉(xiāng)的聚會(huì)上產(chǎn)生了?，F(xiàn)在，我們當(dāng)初出道的那批老鄉(xiāng)，混不出來的都回家或轉(zhuǎn)行了，剩下來的都還混得不錯(cuò)，有摸有樣的。現(xiàn)在聚會(huì)也不用去那種小餐館了，都已經(jīng)能去上點(diǎn)檔次的好地方了，而且大家形成了不成文的規(guī)矩，無論去哪里消費(fèi)一律實(shí)行aa制，所以這樣的聚會(huì)也比較頻繁，只要任何有人有這個(gè)想法，一個(gè)電話就可以叫一大堆老鄉(xiāng)來，倒也給單調(diào)的業(yè)務(wù)生活增添了不少色彩。

這次聚會(huì)上我談到了我新接的品種，請兄弟們幫我想想辦法。大家也都覺得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，如果這樣丟掉了代理資格的話太可惜了，最后，在無意中大家共同找到了一個(gè)好主意。在座的都是老鄉(xiāng)加同行，而且都在這里混了好幾年了，雖然都還算不上什么好成功的做藥人，但多少在各個(gè)方面有自己獨(dú)到的一些關(guān)系和方法。于是，大家討論決定，這個(gè)品種由我牽頭代理下來，大家根據(jù)自己對醫(yī)院的熟悉程度和開發(fā)上量的把握程度把市場細(xì)分下去。也就是，你2個(gè)醫(yī)院，他3個(gè)醫(yī)院，把整個(gè)3個(gè)地區(qū)完全按照醫(yī)院劃分到個(gè)人頭上，而且都是有80%以上把握能夠掌控開發(fā)并上量的醫(yī)院。這樣下來，很快就籌齊了20幾家大小醫(yī)院。就連廠家銷售底價(jià)政策我也沒有隱瞞地告訴了大家，大家覺得還是可以操作的。于是，這次聚會(huì)變成了我的產(chǎn)品招商會(huì)。

當(dāng)場，我們就口頭上把醫(yī)院劃分了下去，并叫白靈打車回家把產(chǎn)品資料和相關(guān)證照拿過來分發(fā)給大家。經(jīng)過簡單的磋商，大家決定銷售政策執(zhí)行兩套方案：1、可以在我手上現(xiàn)款提貨，原來廠家30扣的底價(jià)基礎(chǔ)上我加2個(gè)點(diǎn)發(fā)給大家，接貨的人自己找商業(yè)公司給醫(yī)院配送，開發(fā)上量收款我都不管，等于是轉(zhuǎn)包出去；2、不想現(xiàn)款買貨的可以直接走我的商業(yè)公司供貨到醫(yī)院，我按照回款價(jià)格的45%返款給他們做銷售費(fèi)用及他們的收入，開發(fā)上量等等我一概不管，每月見醫(yī)藥公司打單出貨我就就付款，收款的事情他們不操心，但是要保證不能退貨或惡意大批量壓貨到醫(yī)院。當(dāng)然，這些事情在我們都是老醫(yī)藥代表手上處理是很順當(dāng)?shù)牧?，基本上不?huì)有太大的問題。

前面一種政策比較適合有較好的商業(yè)關(guān)系和供貨網(wǎng)絡(luò)的合作者，這樣他們可以獲得最大的利潤，而我可以減少很多資金壓力和填補(bǔ)大部分任務(wù)份額；后一種政策則特別適合在公司里面打工再出來做兼職的或經(jīng)濟(jì)實(shí)力還不夠的合作者，他們除了需要在開發(fā)的時(shí)候出一定的資金外就沒有額外的資金壓力了，而且可以保證他們收入的安全性，但是我的壓力相對就大了，畢竟要幫他們墊付近3個(gè)月的臨床費(fèi)用及他們的提成收入費(fèi)用，但是這個(gè)政策我賺得也比較多，可以說是用資金換取利潤?？傊?，把在座所有人的積極性都調(diào)動(dòng)了起來，全力去共同推廣這個(gè)品種。這次聚會(huì)形成的銷售體制無形中為我將來的發(fā)展孕育了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的外圍銷售隊(duì)伍的雛形，他卻在不遠(yuǎn)的將來成了我發(fā)展的一把利劍，無往而不勝！

最后，乘著酒性，我邀請大家去本城最好的ok廳瘋狂了一晚上，感謝大家對我的信任和支持，毫無意外，我又被灌暈了，估計(jì)白靈是半拽半拖才把我弄回了家。郁悶了幾個(gè)月了，難得有種解脫的感覺，喝醉，也是對自己的一種獎(jiǎng)勵(lì)吧！