藥品營(yíng)銷(xiāo)，不花錢(qián)是不可能的。但花錢(qián)的方式不同，直接決定營(yíng)銷(xiāo)行為是不是合法?！夺t(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》營(yíng)銷(xiāo)版特開(kāi)設(shè)“營(yíng)銷(xiāo)不帶金”欄目，將陸續(xù)推薦各種合法的花錢(qián)方式及其他營(yíng)銷(xiāo)方法，助益藥企構(gòu)建穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售的持續(xù)提升。

自2009年1月12日刊登第一篇文章以來(lái)，已經(jīng)陸續(xù)刊登了不少，此處做一合集，方便讀者閱讀。

不帶金合集一：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/4/10/169645.html

不帶金合集二：http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2009/6/27/182994.html

不帶金合集三：http://www.chinavalue.net/Blog/BlogThread.aspx?EntryId=210269

 藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之一——當(dāng)客戶(hù)的老師

尊師重教是我們的優(yōu)良傳統(tǒng)，如何在合法花錢(qián)的同時(shí)得到老師般的尊重，是我們的更高追求，來(lái)看看哪些行為可以讓客戶(hù)有這種感覺(jué)。

1.舉辦專(zhuān)業(yè)科會(huì)和院內(nèi)會(huì)，成為客戶(hù)在產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的老師。企業(yè)要力爭(zhēng)把每一個(gè)代表都培養(yǎng)成能熟練講課的老師，這種方式最常用、最有效、適合的人最多。這要求代表將產(chǎn)品吃透，并掌握相關(guān)醫(yī)學(xué)前沿的知識(shí)。

2.發(fā)展并發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，成為客戶(hù)生活中的老師。來(lái)看兩個(gè)小案例：

上海某超級(jí)三甲醫(yī)院團(tuán)委有意舉辦交誼舞培訓(xùn)班，代表小張（擅長(zhǎng)跳舞）得知這一信息之后，主動(dòng)表示贊助飲料、光碟等相關(guān)用品，并請(qǐng)纓做舞蹈老師，經(jīng)過(guò)“資質(zhì)審核”之后，通過(guò)了。于是，幾十個(gè)醫(yī)生都成為小張的學(xué)生，并且有了“親密接觸”，想想看，這些醫(yī)生能不幫他開(kāi)藥嗎？

某企業(yè)做抗生素，小王負(fù)責(zé)的一家二甲醫(yī)院有其他同名競(jìng)品，醫(yī)生處方通用名后，護(hù)士怎么領(lǐng)，藥就怎么用了。小王久攻不下，銷(xiāo)量極不穩(wěn)定。經(jīng)理協(xié)訪(fǎng)，看到病區(qū)走廊掛滿(mǎn)各種裝飾畫(huà)，便提示曾修美術(shù)的小王：“你有什么看法嗎？”畫(huà)作是小王的專(zhuān)業(yè)，她立即看出這些畫(huà)作與環(huán)境有很多不協(xié)調(diào)的地方。再去拜訪(fǎng)護(hù)士長(zhǎng)時(shí)，小王提出了自己的看法和建議，并贈(zèng)送了兩幅裝飾畫(huà)，深得護(hù)士長(zhǎng)的認(rèn)可。于是，小王成了整個(gè)病區(qū)醫(yī)護(hù)人員關(guān)于“室內(nèi)環(huán)境協(xié)調(diào)”的專(zhuān)家和老師，銷(xiāo)量問(wèn)題自然也得到解決。

每個(gè)人都有他的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，挖掘出來(lái)，發(fā)展它，銷(xiāo)售將更容易成功。要想辦法讓自己“好為人師”，能“為人師”，就可以少花錢(qián)甚至不花錢(qián)，關(guān)系還能更穩(wěn)固，銷(xiāo)量也不用愁。（楊昌順）

營(yíng)銷(xiāo)不“帶金”之二——化“帶金”為“贊助”

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，送錢(qián)給個(gè)人常被稱(chēng)為“帶金”，送錢(qián)給單位常被稱(chēng)為“贊助”。“帶金”常違法，“贊助”常合法，原因就在于“贊助”并非直接為了銷(xiāo)售，而且?guī)в泄嫘再|(zhì)。 

 某美國(guó)大型藥企名聲在外，營(yíng)銷(xiāo)從不“帶金”。該企業(yè)曾在某直轄市的超級(jí)三甲醫(yī)院設(shè)立“××青年醫(yī)師獎(jiǎng)”，每年評(píng)選一次，專(zhuān)門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)一些做出特殊貢獻(xiàn)的青年醫(yī)師。在這樣的公益活動(dòng)中，多方共贏(yíng)：院長(zhǎng)有錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)本院優(yōu)秀青年，可以鼓勵(lì)青年繼續(xù)努力；優(yōu)秀青年因?yàn)樘厥庳暙I(xiàn)而獲得正常渠道得不到的獎(jiǎng)勵(lì)，獲得激勵(lì)；該事件作為新聞被院內(nèi)外傳頌，該藥企品牌知名度、美譽(yù)度提升；藥企營(yíng)銷(xiāo)人員得以與院長(zhǎng)、院辦、人力資源部、醫(yī)務(wù)部、專(zhuān)家等進(jìn)行平等、友好、深度溝通；青年醫(yī)師獲得被冠以該藥企名字命名的獎(jiǎng)杯，終生難忘，對(duì)其產(chǎn)品自然記憶猶新。這種公益活動(dòng)可以說(shuō)是經(jīng)典案例，在加強(qiáng)品牌美譽(yù)度、創(chuàng)建和諧公共關(guān)系的同時(shí)，建立了親密的客戶(hù)關(guān)系，并且間接帶動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。

其他類(lèi)似的贊助還有贊助衛(wèi)生部、衛(wèi)生局、醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)組織的某些評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)人士，同時(shí)藥企可與相關(guān)組織和人員建立良好互動(dòng)，上可以影響政策，下可以營(yíng)造氛圍；贊助大學(xué)，作為獎(jiǎng)學(xué)金，獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生，同時(shí)藥企與醫(yī)學(xué)院建立良好的關(guān)系，通過(guò)醫(yī)學(xué)院與其直屬醫(yī)院建立溝通渠道；設(shè)立合法名目贊助醫(yī)院科室，則作用更為直接。（楊昌順） 

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之三——化“帶金”為“實(shí)驗(yàn)”

“醫(yī)改意見(jiàn)稿”要求：“對(duì)新藥和專(zhuān)利藥品逐步實(shí)行上市前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度。”筆者認(rèn)為，為了患者的利益，產(chǎn)品上市后也應(yīng)該進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)，而且要繼續(xù)做安全性跟蹤和評(píng)價(jià)（尤其是中藥注射液），另外要做的是各種臨床觀(guān)察和適應(yīng)癥拓展，這些活動(dòng)都要求做實(shí)驗(yàn)，而實(shí)驗(yàn)是要花錢(qián)的。

其實(shí)，這也是很多大、中型藥企常用的方法，尤其在臨床推廣初期。

那“帶金”如何轉(zhuǎn)變成“實(shí)驗(yàn)”呢？很簡(jiǎn)單，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案：臨床實(shí)驗(yàn)方案或者藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)方案等，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員使之成為實(shí)驗(yàn)檢查員或跟蹤員，在市場(chǎng)部指導(dǎo)下，在銷(xiāo)售部帶領(lǐng)下，摸著石頭前進(jìn)。切莫讓中介組織越俎代庖，否則無(wú)疑是自己花錢(qián)幫人家建立客情關(guān)系。在試驗(yàn)中推廣產(chǎn)品，在實(shí)驗(yàn)中銷(xiāo)售產(chǎn)品，陽(yáng)光下的行為，無(wú)需“帶金”。

藥企在試驗(yàn)后進(jìn)行總結(jié)，邀請(qǐng)專(zhuān)家撰寫(xiě)各種評(píng)價(jià)和觀(guān)察論文，論文發(fā)表，繼續(xù)提升產(chǎn)品力，并在推廣中強(qiáng)化品牌影響。

用“實(shí)驗(yàn)”花錢(qián)來(lái)代替臨床“帶金”，一石多鳥(niǎo)：產(chǎn)品安全性或者經(jīng)濟(jì)性等得到進(jìn)一步研究，患者利益更有可能得到更好的保護(hù)，醫(yī)生或科室得到合理、合法的報(bào)酬，產(chǎn)品力得以不斷提升，市場(chǎng)易于啟動(dòng)和維持，藥企實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。（楊昌順）

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之四——化“帶金”為“激勵(lì)”

醫(yī)藥銷(xiāo)售，最低級(jí)的行為就是醫(yī)生處方一盒藥，就給一盒藥的回扣。許多通常認(rèn)為“純潔”的外企，其實(shí)也在花錢(qián)，但他們可以花得合法，花得正當(dāng)。他們是怎么做的呢？以下介紹的“獎(jiǎng)勵(lì)”是經(jīng)常被采用的。

1、  設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻

產(chǎn)品經(jīng)過(guò)學(xué)術(shù)推廣，醫(yī)生已廣為知曉的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售部根據(jù)產(chǎn)品特性和醫(yī)院規(guī)模，設(shè)置一個(gè)單人月銷(xiāo)量底線(xiàn)。例如每人每月處方200盒為限，200盒以下，是沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)的；超過(guò)200盒，就可以得到一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)；超過(guò)400盒，又可以得到一個(gè)更大的獎(jiǎng)勵(lì)。

2、  設(shè)置合法獎(jiǎng)勵(lì)

設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)論如何不能是錢(qián)，也不能是旅游或其他構(gòu)成違法的物品或行為，只能是贊助培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議、實(shí)驗(yàn)研究、學(xué)科建設(shè)等，要在分析醫(yī)院、科室及醫(yī)生個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，提出客戶(hù)感興趣的獎(jiǎng)勵(lì)。例如獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)，則培訓(xùn)可以選擇學(xué)術(shù)培訓(xùn)，也可以選擇非學(xué)術(shù)培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、親子教育。培訓(xùn)地點(diǎn)可以是當(dāng)?shù)?，也可以是?guó)內(nèi)其他地方，資源充足的話(huà)，國(guó)外也未嘗不可。如果培訓(xùn)不在當(dāng)?shù)?，只可提供培?xùn)費(fèi)、來(lái)回交通費(fèi)，切不可幫忙報(bào)銷(xiāo)異地旅游的費(fèi)用。

有些醫(yī)生達(dá)到激勵(lì)的門(mén)檻之后，會(huì)要求報(bào)銷(xiāo)發(fā)票領(lǐng)取現(xiàn)金，銷(xiāo)售人員一定要抵制住這種不合理的要求，這是對(duì)醫(yī)生的另一種更高層次的愛(ài)。不是甲方的任何需求，乙方都要去滿(mǎn)足。

產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，要想辦法合法花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)生處方，確實(shí)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。勇敢的走出這一步，成為在嚴(yán)冬到來(lái)以前就適應(yīng)嚴(yán)冬的人，將可以成為堅(jiān)強(qiáng)的“剩者”，而“剩”者為王。（楊昌順）

 藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之五——給客戶(hù)驚喜

當(dāng)前醫(yī)藥銷(xiāo)售方法林林總總，歸納起來(lái)，無(wú)外乎三類(lèi)：帶金銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)化推廣、情感營(yíng)銷(xiāo)。要減少帶金，就必須增加專(zhuān)業(yè)化推廣和情感營(yíng)銷(xiāo)的分量。醫(yī)生首先是一個(gè)人，人就有情感，因此，發(fā)展個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、企業(yè)與客戶(hù)之間的情感，就可以減少帶金，而發(fā)展情感，不一定要花很多錢(qián)，來(lái)看兩個(gè)小例子。

某藥企區(qū)域經(jīng)理陪同VIP客戶(hù)去北京開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)。飛機(jī)上，空姐突然講話(huà)：“各位乘客，告訴大家一個(gè)消息，今天**醫(yī)院的心內(nèi)科黃主任也和大家一起乘坐本次航班，黃主任是國(guó)內(nèi)著名心內(nèi)科專(zhuān)家，今天是他的生日，讓我們一起為他祝福。”然后機(jī)艙里響起生日快樂(lè)歌……一個(gè)小小的舉動(dòng)，本身并沒(méi)有花一分錢(qián)，卻讓客戶(hù)倍感溫馨，相信黃主任一生都將銘記。這樣的客戶(hù)，基本不再需要給回扣了。

王醫(yī)生一直是小李競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的VIP客戶(hù)，每月只是象征性開(kāi)幾盒藥。小李作了許多努力，一直搞不定。后經(jīng)多方了解，發(fā)現(xiàn)王醫(yī)生工作太忙太累，婆媳關(guān)系有些緊張，這樣不和諧的家庭關(guān)系，又讓王醫(yī)生沒(méi)法安心工作。于是，小李想辦法認(rèn)識(shí)王醫(yī)生婆婆之后，經(jīng)常以王醫(yī)生的名義送一些小禮品：新上市的水果、農(nóng)村的土特產(chǎn)（土雞蛋、土雞、土菜）、節(jié)日的鮮花和問(wèn)候等，讓婆婆感到王醫(yī)生的轉(zhuǎn)變，關(guān)系也隨之越來(lái)越好。真相很快大白，王醫(yī)生沒(méi)多久就了解了小李的良苦用心，產(chǎn)品處方量也就逐漸上來(lái)了。她非常感謝小李，并拒收小李的回扣。

筆者曾從事一線(xiàn)銷(xiāo)售工作，還可以舉出很多類(lèi)似的案例，但這些案例基本可分為兩種：深化自己（包括個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、企業(yè)）與客戶(hù)的情感、幫助客戶(hù)發(fā)展和諧的人際氛圍，無(wú)論是那一種，都可視為給客戶(hù)關(guān)懷。真心實(shí)意、創(chuàng)造性的去關(guān)懷客戶(hù)，甚至給客戶(hù)驚喜，客戶(hù)一定會(huì)反過(guò)來(lái)關(guān)心自己，幫助自己，而這個(gè)過(guò)程，是可以做到少花錢(qián)甚至不花錢(qián)的。（楊昌順）

藥企營(yíng)銷(xiāo)不“帶金”之六——和醫(yī)院打成一片

 做藥，做成醫(yī)院的一員，由乙方變成甲方，或許讓人匪夷所思，然而，這卻是一個(gè)真實(shí)的案例。

周女士是國(guó)內(nèi)某大型上市藥企的資深銷(xiāo)售主管，在一個(gè)直轄市的部分區(qū)域，帶領(lǐng)幾名醫(yī)藥代表工作，同時(shí)自己親自掌管三家“超級(jí)”三甲醫(yī)院的銷(xiāo)售。周女士銷(xiāo)售的抗生素TB連續(xù)一年多來(lái)在醫(yī)院用藥金額排名中位列第一。但是，TB從來(lái)沒(méi)有被醫(yī)院停過(guò)藥，也從來(lái)沒(méi)有受到院方的警告，不是沒(méi)人調(diào)查，而是沒(méi)法調(diào)查！援引藥劑科主任的話(huà)說(shuō)：“就算TB用得再多，我也沒(méi)法停藥，因?yàn)閹缀跛刑幏娇股氐尼t(yī)生都用過(guò)該藥，大家的處方量相對(duì)均衡，這說(shuō)明這個(gè)藥是醫(yī)院臨床工作中真正需要的。”

 銷(xiāo)售做得這么成功，周女士有沒(méi)有“帶金”呢？6年前，在藥品進(jìn)院的初期，由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)什么特別優(yōu)勢(shì)的周女士不“帶金”就等于死路一條。經(jīng)過(guò)幾年奮斗，周女士終于擺脫通常意義上的“帶金”銷(xiāo)售。她的成功路徑除了刻苦努力，比較有特點(diǎn)的為以下兩點(diǎn)： 

1.一視同仁。周女士眼中，有現(xiàn)在的VIP，更有將來(lái)的VIP。從家里帶來(lái)的土特產(chǎn)，她會(huì)分給剛剛畢業(yè)的低年資醫(yī)生。她認(rèn)為“大主任”們有很多人送禮，不缺我這份，但這些醫(yī)生沒(méi)人理睬，今天給他們多一些關(guān)注，他們就會(huì)記得我！于是，這些“小醫(yī)生”在一茬茬地長(zhǎng)成“大醫(yī)生”后，都變成了周女士的死黨。他們幾乎視周女士為醫(yī)院的一員，周女士也會(huì)不定期買(mǎi)一些禮物感謝他們，但從來(lái)不將這種感謝與處方量掛鉤。 

2.參與高層政治。周女士逐步與院長(zhǎng)、黨委書(shū)記等醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層建立良好的關(guān)系，被醫(yī)院聘為藥事顧問(wèn)，加盟該院民主黨派，列席醫(yī)院某些重要會(huì)議，正式成為醫(yī)院一員。由于周女士的銷(xiāo)售慢慢不再兌付回扣了，所以有閑錢(qián)贊助。她的贊助特點(diǎn)是：不贊助則已，一贊助“絕不留情”；低調(diào)，從不多言多語(yǔ)。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的工作也因此多了不少便利，對(duì)周女士心懷感激，這使她沒(méi)必要再行賄領(lǐng)導(dǎo)。她也送禮，但因?yàn)榻痤~不大，總是在法律允許的范圍內(nèi)。

周女士的銷(xiāo)售案例很難復(fù)制，但仍能給我們啟示：在大環(huán)境和整個(gè)公司銷(xiāo)售體系不變的情況下，銷(xiāo)售人員依靠個(gè)人努力，仍然可以實(shí)現(xiàn)不“帶金”銷(xiāo)售。（楊昌順）

藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之七——讓客戶(hù)去講課

從嚴(yán)格意義上來(lái)講，舉辦學(xué)術(shù)會(huì)，藥企營(yíng)銷(xiāo)人員自己去講，應(yīng)該稱(chēng)為“產(chǎn)品推廣”；讓高級(jí)別醫(yī)生來(lái)講，才叫學(xué)術(shù)推廣。新醫(yī)改要求為農(nóng)村免費(fèi)培訓(xùn)衛(wèi)生人才，要求每所三級(jí)醫(yī)院要與3所左右的縣醫(yī)院建立長(zhǎng)期對(duì)口協(xié)作關(guān)系，同時(shí)國(guó)家的健康教育從來(lái)沒(méi)有中斷，這里面蘊(yùn)含著無(wú)數(shù)“講課”機(jī)會(huì)，而“講課”是需要支付勞務(wù)費(fèi)的，就不要再支付其處方產(chǎn)品的回扣了。

因此，藥企可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性，設(shè)計(jì)一系列學(xué)術(shù)會(huì)或者學(xué)術(shù)培訓(xùn)，讓自己中心城市醫(yī)院的客戶(hù)去給鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)生上課，或者在醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)組織的學(xué)術(shù)會(huì)、繼續(xù)教育等課堂上，想辦法讓自己的客戶(hù)積極去講；也可以配合衛(wèi)生行政機(jī)構(gòu)的“慢病”教育，與之合作或者贊助項(xiàng)目，讓自己的客戶(hù)去給患者講課。

這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是講一兩堂課就結(jié)束了，需要持續(xù)，需要面廣。“講課”可以多方共贏(yíng)：1.“講課”的客戶(hù)還沒(méi)開(kāi)始講，就已經(jīng)說(shuō)服自己認(rèn)同產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了；2.提升了講課醫(yī)生的知名度；3.容易與衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)或?qū)W會(huì)加強(qiáng)溝通、協(xié)作，塑造良好的公共關(guān)系氛圍和專(zhuān)業(yè)品牌形象；4.給鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)生講課，使之提高醫(yī)學(xué)技能，也是對(duì)國(guó)家醫(yī)改的支持；5.給患者講課，提高患者健康意識(shí)（上述兩點(diǎn)可理解為公益事業(yè)，作為“事件營(yíng)銷(xiāo)”題材在行業(yè)內(nèi)廣為傳播，為品牌加分）；6.藥企提升了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，減少了“帶金”行為。（楊昌順）

營(yíng)銷(xiāo)不“帶金”之八——與醫(yī)院文化共融 

當(dāng)前，有些藥企對(duì)銷(xiāo)售人員用提成拿下醫(yī)院市場(chǎng)的做法多為默許，藥企也考慮到費(fèi)用多是提高產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)而“羊毛出在羊身上”。然而，此種策略具有強(qiáng)迫性和被動(dòng)性，既容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，又不能保證醫(yī)院成為自己的忠誠(chéng)客戶(hù)。如何雙贏(yíng)？看看業(yè)務(wù)員A的做法。

A在一個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)上認(rèn)識(shí)了某縣醫(yī)院院長(zhǎng)，隨后多次上醫(yī)院拜訪(fǎng)，每次去都從公司申請(qǐng)一點(diǎn)小禮品，如不繡鋼杯、天堂傘等，禮品上都印有公司和產(chǎn)品的標(biāo)志。與院長(zhǎng)聊天時(shí)，A并沒(méi)有談及進(jìn)貨問(wèn)題。通過(guò)溝通，A了解到院長(zhǎng)對(duì)新產(chǎn)品和大公司感興趣，而A所在的公司既有新產(chǎn)品，也有一定的知名度。

隨后，A邀請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)和藥房、科室主任到公司參觀(guān)。院長(zhǎng)起初不愿意，但A的真誠(chéng)最終打動(dòng)了院長(zhǎng)。院長(zhǎng)一行十多人風(fēng)塵仆仆地到幾百里開(kāi)外的藥廠(chǎng)參觀(guān)。藥廠(chǎng)精心布置，將企業(yè)的歷史、文化、產(chǎn)品流程翔實(shí)地呈現(xiàn)給來(lái)訪(fǎng)嘉賓。隨后，雙方共進(jìn)午餐再次溝通，臨走時(shí)藥廠(chǎng)又送給嘉賓人手一個(gè)精致的記事本，本子上面自然印有藥廠(chǎng)的標(biāo)志、文化、產(chǎn)品等。院長(zhǎng)一行滿(mǎn)心歡喜地“打道回府”。A再次拜訪(fǎng)院長(zhǎng)時(shí)，院長(zhǎng)稱(chēng)已經(jīng)與藥房說(shuō)好，讓他直接找藥房主任。如此，醫(yī)院進(jìn)貨成了自然而然的事情。

A也清楚有關(guān)科室醫(yī)生可能會(huì)找自己的麻煩，他也如法炮制，多次拜訪(fǎng)，但從不提提成之事，也不在外面買(mǎi)東西饋贈(zèng)，只是象征性地在公司領(lǐng)點(diǎn)小禮品相送。隨后，A又從公司申請(qǐng)了印有公司標(biāo)志的病房床單、手巾等送給醫(yī)院。

多數(shù)醫(yī)生對(duì)A有好感，說(shuō)這人會(huì)來(lái)事兒?？梢?jiàn)，并不是只有提成才能讓醫(yī)生說(shuō)業(yè)務(wù)員的好話(huà)。A在此醫(yī)院的業(yè)務(wù)也蒸蒸日上。此外，A還有一招，他潛移默化地向醫(yī)生們灌輸一種思想：“我們的產(chǎn)品不是新藥，完全是一些普通藥品，公司沒(méi)有盈多少利，我也沒(méi)掙錢(qián)，完全是在走量。不然清廉的院長(zhǎng)怎么愿意進(jìn)貨呢？”如此一來(lái)，醫(yī)生也不好意思張口要處方費(fèi)了。

由此可見(jiàn)，與醫(yī)院多溝通、多交流，達(dá)成共識(shí)，彼此能夠平等共融，才能走出不健康的“帶金”銷(xiāo)售誤區(qū)。（馬鑫良）

 藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之九——讓學(xué)術(shù)會(huì)成為自己的專(zhuān)場(chǎng)

學(xué)術(shù)推廣是營(yíng)銷(xiāo)不“帶金”的重要支撐，而學(xué)術(shù)會(huì)議是學(xué)術(shù)推廣的重要形式，學(xué)術(shù)會(huì)議的宣傳效果越好，藥企營(yíng)銷(xiāo)不“帶金”的可能性就越大，輔之以其他方式，就有可能徹底不“帶金”。如何最大限度地提升學(xué)術(shù)會(huì)議的效果呢？舉一個(gè)小例子。

某市打算舉辦消化科學(xué)術(shù)年會(huì)，邀請(qǐng)200位省內(nèi)消化科專(zhuān)家。HC藥業(yè)的省區(qū)經(jīng)理得到消息，積極聯(lián)系贊助，同時(shí)表示業(yè)務(wù)剛剛起步，能力有限，贊助3000元。談妥之后，企業(yè)立即聯(lián)系當(dāng)?shù)刈詈玫娜請(qǐng)?bào)，刊登了一篇軟文：《HC藥業(yè)熱烈祝賀2008年××市消化科年會(huì)召開(kāi)》，頭版大標(biāo)題，字?jǐn)?shù)3000字，歷數(shù)歷屆年會(huì)和相關(guān)人員成就，配以圖片，并購(gòu)買(mǎi)當(dāng)天報(bào)紙500份（地方報(bào)紙花費(fèi)不多）。會(huì)議前一天，經(jīng)組委會(huì)同意，所有參會(huì)人員房間的礦泉水、洗發(fā)水、沐浴露都換成了由HC藥業(yè)提供，并貼有公司標(biāo)簽。報(bào)紙也及時(shí)放到了賓館房間。會(huì)議本身倒沒(méi)有什么出彩的地方，照常樹(shù)易拉寶，派發(fā)資料和報(bào)紙，請(qǐng)大會(huì)主席講幾句好話(huà)，企業(yè)人員上臺(tái)介紹產(chǎn)品10分鐘。但有一點(diǎn)明顯不同，HC藥業(yè)人員講解產(chǎn)品之后，掌聲更熱烈一些，時(shí)間更長(zhǎng)一些，專(zhuān)家提問(wèn)更多一些。

不難看出，企業(yè)會(huì)前的功夫深深吸引了與會(huì)專(zhuān)家的注意，他們至少有兩個(gè)感覺(jué)：一是HC藥業(yè)有實(shí)力，能在報(bào)紙上刊登那么大幅的祝賀文章；二是企業(yè)在關(guān)心客戶(hù)方面花了不少心思。這樣，他們就愿意多一點(diǎn)了解企業(yè)，多一點(diǎn)了解企業(yè)產(chǎn)品。應(yīng)該說(shuō)，這次學(xué)術(shù)會(huì)議是為HC藥業(yè)舉辦的，幾乎等于企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)。（楊昌順）  

 藥企營(yíng)銷(xiāo)不帶金之十——幫客戶(hù)擴(kuò)大影響 

當(dāng)自己的VIP客戶(hù)有了一定的學(xué)術(shù)實(shí)力之后，就自然而然會(huì)產(chǎn)生擴(kuò)大影響的想法，包括在同行中的影響，也包括在患者和社會(huì)中的知名度、美譽(yù)度。

 當(dāng)客戶(hù)有宣傳自己需求的時(shí)候，企業(yè)的資源又匹配，不妨錦上添花。方式如下：

邀請(qǐng)自己投放廣告的媒體記者采訪(fǎng)VIP客戶(hù)，進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道； 

邀請(qǐng)客戶(hù)出席學(xué)術(shù)論壇或?qū)W術(shù)講座，并做主講嘉賓；

 幫助VIP在網(wǎng)上宣傳，使用一些免費(fèi)資源，例如幫助客戶(hù)建立博客。如果公司在互聯(lián)網(wǎng)有廣告投放，不妨借助與網(wǎng)站的聯(lián)系，讓VIP的博客或者文章經(jīng)常出現(xiàn)在首頁(yè)，以此提升點(diǎn)擊率。代表還可時(shí)時(shí)提醒更新，告知當(dāng)前網(wǎng)友反饋。

其他各種形式的宣傳。

尚處于成長(zhǎng)中的VIP，對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)是很有信心的，但其他事情，恐怕就不太熟悉或者無(wú)暇顧及?？吹狡髽I(yè)如此盡心盡力助益自己的成長(zhǎng)和影響力的擴(kuò)大，一定會(huì)心存感激，心動(dòng)了，處方量也就不用擔(dān)心了。宣傳可以與處方量的“獎(jiǎng)勵(lì)”掛鉤，使認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品并在積極處方的醫(yī)生受益。宣傳是需要花錢(qián)的，帶金就可以免了。

楊昌順聚焦醫(yī)藥，緊跟政策，關(guān)注熱點(diǎn)，傳播理念  ycs7669@gmail.com