銷售員談判桌上說服的方法與技巧
核心提示:從事談判工作以來,前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次,在這么多談判中,有時候需要說服別人,有時候別人說服自己。回頭過來仔細(xì)想想,在談判桌上,有一些說服的方法與技巧,還是可以總結(jié)交流一下,其中有自己沉淀的,也有從他人學(xué)習(xí)的,拿出來與大家分享一下。
從事談判工作以來,前前后后經(jīng)歷正式商務(wù)談判差不多一百次,在這么多談判中,有時候需要說服別人,有時候別人說服自己。回頭過來仔細(xì)想想,在談判桌上,有一些說服的方法與技巧,還是可以總結(jié)交流一下,其中有自己沉淀的,也有從他人學(xué)習(xí)的,拿出來與大家分享一下。
總原則:把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn),但有時候,隨著談判進(jìn)程深入,談判偏離方向,從而導(dǎo)致談判偏離了雙方的初衷,最終也難以達(dá)到雙方的要求。
作者親身經(jīng)歷過一次談判,雙方在銷售扣點(diǎn)方面相持不下,對方要求25點(diǎn),我們努力爭取22點(diǎn),別小看這三個點(diǎn)的區(qū)別,換算成銷售額,如果是10億元的銷售額,就是3000萬,所以,雙方在點(diǎn)位上互不相讓,談判也陷入了無法進(jìn)行的局面。
經(jīng)過深入思考,賣場執(zhí)意堅持25點(diǎn),這個是為什么呢?因為按照采購對產(chǎn)品銷售的預(yù)料,他能夠完成向該品類收取費(fèi)用的任務(wù),說白了,采購認(rèn)為,按照25點(diǎn)乘以他預(yù)計的銷售,能夠完成今年收取費(fèi)用的任務(wù)。
我方執(zhí)意堅持22點(diǎn),目的是要求費(fèi)用降低,如果費(fèi)用在可以承受范圍之內(nèi),就不會再點(diǎn)位上刻意要求。
其實,賣場要的不是點(diǎn)位,而是費(fèi)用數(shù)額。了解了賣場這個真實的需求之后,我方從費(fèi)用方面著手,告知賣場,如果我能夠按期支付你所需要的費(fèi)用金額數(shù)量,不在點(diǎn)位上就沒有那么的執(zhí)意要求了。最終,雙方達(dá)成了費(fèi)用交納協(xié)議,點(diǎn)位就那么重要了,也就不存在讓步了。
從這個里面,可以看出,我們在談判的時候,往往由于雙方的堅持,導(dǎo)致談判破裂,但是仔細(xì)想想,發(fā)現(xiàn)雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種:圖像化,數(shù)字化
每次去開發(fā)重點(diǎn)渠道系統(tǒng)客戶,我都會實現(xiàn)做好一個公司宣傳PPT,這個有什么好處呢?
1、可以將公司的實力圖表化,圖像化,將公司的銷售業(yè)績做成圖標(biāo)更清楚,更清晰,將公司的生產(chǎn)制造實力用照片表現(xiàn)出來,比口頭表達(dá)出來更令人信服。
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責(zé)任編輯:露兒
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