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銷售人員給客戶報(bào)價(jià)條件的談判技巧

2012-01-06 14:13 來源:慧聰網(wǎng) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 總地來講,標(biāo)價(jià)條件的評(píng)論技巧有攻防兼顧、進(jìn)攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等,報(bào)價(jià)條件的評(píng)論技巧如下:

  總地來講,標(biāo)價(jià)條件的評(píng)論技巧有攻防兼顧、進(jìn)攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等,報(bào)價(jià)條件的評(píng)論技巧如下: 

     攻防兼顧:在評(píng)論對(duì)方時(shí)要把落腳點(diǎn)放在對(duì)方“糾正問題上”。因?yàn)槌醮卧u(píng)論,整個(gè)價(jià)格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài),不宜過早評(píng)價(jià)者的追求和盤托出。否則,可能出現(xiàn)或者目標(biāo)定得過低,而在對(duì)方問題尚未解決時(shí)即被“避重就輕”的對(duì)手順?biāo)浦劢Y(jié)束該問題的討論,或者目標(biāo)定的過高,致使對(duì)方認(rèn)為成交無望而過早結(jié)束磋商。

    進(jìn)攻有序:評(píng)論時(shí),應(yīng)在逐項(xiàng)、逐點(diǎn)評(píng)論上有先后之別,有序?yàn)榈氖潜苊饣鞈?zhàn),追求實(shí)效,同時(shí)也為防止對(duì)方“避重就輕”。進(jìn)攻次序應(yīng)依談判對(duì)手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。

    窮追不舍:對(duì)看準(zhǔn)的問題抓住不放,對(duì)于解釋人的躲閃追尋到底。該技巧強(qiáng)調(diào)“抓準(zhǔn)問題”與評(píng)論的“韌勁”。通過細(xì)聽解釋,引導(dǎo)對(duì)手解釋,準(zhǔn)備了評(píng)論的議題的后,一旦啟動(dòng),則纏住不放,只有等問題糾正,條件改善之后才入手。

    曲直交互:直接鎮(zhèn)定問題和旁敲側(cè)擊相結(jié)合,“引鳥出頭“和直擊三寸”相結(jié)合的技巧。由于評(píng)論中還要保守己方機(jī)密,或者由于對(duì)某些問題尚缺乏有力證據(jù)和可用的資料,評(píng)論人將兩者結(jié)合運(yùn)用,效果較好。來源:考試

    隨播隨收:即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見當(dāng)即記錄在案的做法。這么做,優(yōu)點(diǎn)在于不在重復(fù)已一致的問題,不放棄已取得的進(jìn)展,同時(shí)防止一旦對(duì)方出爾反爾時(shí)無據(jù)可查。

Tags:談判技巧 客戶

責(zé)任編輯:露兒

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