3*扣率問題    

本來扣率問題發(fā)生在企業(yè)與總代理商之間，由于銷售渠道的混亂，導致價格體系混亂，扣率問題各環(huán)節(jié)都存在。零售商不再愿意以批發(fā)價格進貨，逐漸下壓到85扣或者80扣，甚至以更低的扣率進貨。同時，代理商向企業(yè)進貨的扣率也是越來越低。由于我國南北方醫(yī)藥市場的差異，扣率相差很大，一般普藥北方多以80扣進貨，南方某些市場以60扣或更低價格進貨；新特藥品種，企業(yè)給代理商扣率一般都低于30扣。這樣，造成了產(chǎn)品的供貨底價、二級批發(fā)價在全國不統(tǒng)一現(xiàn)象。    

4．竄貨問題    

企業(yè)對代理商的考核過于簡單，代理商之間惡性競爭、互相殺價，只追求銷量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到被區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費品市場十分普遍，也很難于管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域代理商的利益，代理商對企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競爭產(chǎn)品趁虛而入。這也是國內(nèi)完全采取底價承包(大包)營銷模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。    

全國總經(jīng)銷制和區(qū)域總代理制兩者有相同之處，和我國原來的計劃經(jīng)濟醫(yī)藥體制有關。很多企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準許直接賣給成千上萬的終端零售商，只能通過各地專業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來經(jīng)銷，隨著市場開放競爭，就出現(xiàn)了“高定價低扣率”、  “藥價虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)，大型企業(yè)集團的某些品種都仍是采用這兩種營銷模式。    

三　制藥企業(yè)下設辦事處做終端模式自己         

 20世紀80年代末，西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊伍、建立自己的營銷網(wǎng)絡，招聘醫(yī)藥代表進行市場的終端維護，達到銷售產(chǎn)品目的，這也可以說是真正開創(chuàng)了醫(yī)藥營銷時代，是醫(yī)藥營銷模式的一次“革命”。    

此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國主要城市設立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務員進行市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳推廣，后來發(fā)展到單獨成立oTC營銷公司專門做對藥店的銷售工作。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用此銷售模式，一般都是借助當?shù)蒯t(yī)藥公司來完成物流配送，或者是互相合作開發(fā)維護市場。   

優(yōu)點：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進入市場打下良好的基礎。自己的銷售隊伍、自己的營銷網(wǎng)絡，可根據(jù)市場的變化而采取相應的解決措施；

缺點：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴重。由于駐外辦事處多是距離總公司比較遠，駐外人員“天高皇帝遠”，企業(yè)鞭長莫及，經(jīng)常發(fā)生業(yè)務員拿著企業(yè)出資的各項費用(房屋、水電、工資、各項補助費用等)私自銷售其他廠家的產(chǎn)品，蒙騙公司，荒廢了自家的產(chǎn)品現(xiàn)象。更有甚者，銷售人員與經(jīng)銷商合伙來騙取企業(yè)財物，給企業(yè)造成很大損失。全國7刪多家制藥企業(yè)，幾乎每年都有業(yè)務員攜款潛逃現(xiàn)象發(fā)生。據(jù)報道，東北某制藥企業(yè)，欠企業(yè)百萬以上的銷售款的業(yè)務員就達20多人，呆死帳更是不計其數(shù)，企業(yè)瀕于倒閉。所以，對駐外銷售人員的管理應該是采取此種營銷模式企業(yè)的頭等大事。