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貴州益佰:“招商運營系統(tǒng)”構建

2011-03-09 12:25 作者:李旭 點擊:

貴州益佰:“招商運營系統(tǒng)”構建  

貴州益佰制藥在拼搏中創(chuàng)新,在創(chuàng)新中高速發(fā)展,在激烈的市場競爭中積極求變并實現(xiàn)華麗轉身,其“克咳”專業(yè)止咳家族,使貴州益佰企業(yè)品牌家喻戶曉,在OTC和醫(yī)院成功進行雙線運作,并連續(xù)不斷推出“天麻頭風靈膠囊” 和“圣手”系列等品牌性品種,實現(xiàn)多品牌運作,2004年3月,在上交所成功上市,掀開企業(yè)發(fā)展的新篇章。之后接連收購多家醫(yī)藥企業(yè),投資近億元在上海建立大型醫(yī)藥科技工業(yè)園,益佰制藥的戰(zhàn)略系統(tǒng)正在全面擴張,成為近幾年中國醫(yī)藥企業(yè)中成長最快,表現(xiàn)最好的企業(yè)之一。  

2010年3月: 筆者與貴州益佰制藥股份有限公司達成服務合作,為企業(yè)全面構建“招商運營系統(tǒng)”。  

運營系統(tǒng)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術,從策略到執(zhí)行,從模塊到運營,從框架到細節(jié),將企業(yè)招商運營構建出嶄新實效的一頁。     一:“招商運營系統(tǒng)”戰(zhàn)略位置  

企業(yè)發(fā)展的前期始終還是以產(chǎn)品經(jīng)營來帶動企業(yè)的發(fā)展,這也是企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的第一戰(zhàn)略步驟。后續(xù)的“品牌化運作”及“資本運作”,才會帶來企業(yè)持續(xù)的發(fā)展壯大和全面的擴張。  

全國分銷:渠道建設始終是其重頭戲,招商運營的水平高低決定了渠道建設的基礎,質量和層次。  

“得渠道者得天下”,經(jīng)營者要避免以招商代替銷售的經(jīng)營思想,而以招商做為全國渠道戰(zhàn)略的核心基礎,放于戰(zhàn)略位置的高度并持續(xù)優(yōu)化,讓渠道成為企業(yè)的核心之力和強力體系,所以全國市場的渠道建設是企業(yè)營銷系統(tǒng)運營的核心與關鍵。  

“招商運營系統(tǒng)”將為后期的渠道全面擴張,品牌掘進和優(yōu)化提量做基礎,所以做為短 中長期戰(zhàn)略的實施要素,其規(guī)劃,走向,擴張,優(yōu)化,都會在企業(yè)整體經(jīng)營體系中樹立起一面鮮明的旗幟。  

招商市場發(fā)展到今天已經(jīng)不再是松散式,零星式,游擊式的運營作戰(zhàn)模式,而是體系化,組織化,精細化,執(zhí)行力的系統(tǒng)化作戰(zhàn)時代,深度招商是招商市場的趨勢和下一站,而今是“系統(tǒng)決定成功的時代”,一個策略,抑或一套模式和方法將不再能夠引領起招商時代的成功變遷。  

 既然是系統(tǒng)決定成功,那么其系統(tǒng)運營中各個體系的建立完善,流程設計,規(guī)劃組織,統(tǒng)籌執(zhí)行,協(xié)調推進,這將是關鍵,其“招商運營系統(tǒng)”中各個環(huán)節(jié)各個步驟有機配合協(xié)作才能讓招商發(fā)揮威力。  

“招商運營系統(tǒng)”非文本化,書面化,的招商作戰(zhàn)指揮方案,也非理論性,指導性,建議性的書面形式計劃,而是具體為實操性,實戰(zhàn)性,運營性的綜合性體系。  

要求招商型企業(yè)通過整套系統(tǒng)的建立,完成實戰(zhàn)化,實效化并得以應用化,運營化,它的整體運營規(guī)劃將按照招商的整體目標戰(zhàn)略進行運營系統(tǒng)的模塊化設計,并進行流程化運營,在運營過程中根據(jù)市場效益反饋來不斷糾錯,修正,完善和優(yōu)化,最終實現(xiàn)“標準化作業(yè)”。    

二:“招商運營系統(tǒng)”意義解析   “招商運營系統(tǒng)”:是招商型企業(yè)全國分銷網(wǎng)絡構建與實戰(zhàn)的集成系統(tǒng),具有目標明確,運營精細,行為專業(yè),管理規(guī)范,協(xié)作良好,強力推動的實效型全國招商綜合運營體系。  

強調:先進性,專業(yè)化,務實化為營銷思想,細節(jié)化和落地化為目標  

◆ 第一階段:模塊化設計

◆ 第二階段:流程化運營

◆ 第三階段:標準化作業(yè) “招商運營系統(tǒng)”構建要點:

 1:產(chǎn)品或項目(商機)的優(yōu)勢體系提煉

2:市場與渠道體系

3:政策體系與價格體系

4:招商模式與策略體系

5:商機信息傳播體系(商機解讀)

6:地面推廣(實地招商)實操體系

7:核心數(shù)據(jù)庫建立

8:代理商選擇標準

9:代理商培訓與考核體系

10:代理商服務與管理體系

11:招商團隊績效考核與管理體系

12:招商團隊培訓與激勵機制

13:渠道與客戶激勵機制

14:配銷政策體系

15:市場工具與服務體系

16:市場保護體系

17:企業(yè)支持系統(tǒng)

18:終端操作與提升實操體系

 19:招商流程化實操運營體系

20:“招商運營系統(tǒng)”效果評估,循環(huán)提升    

三:“招商運營系統(tǒng)”各資源組織配置  

若要使得效益發(fā)揮最大化,需要各項體系各個機制要健全,要完善,有針對性,有實效性,并要實現(xiàn)應用化,真正可以將各體系運營起來,并實現(xiàn)有效協(xié)作,整體推進。    

1:構建并持續(xù)增強企業(yè)企劃力

2:完善并強化招商組織的團隊力

3:營銷力的整體強化與協(xié)調

4:市場與現(xiàn)有渠道整體規(guī)劃

5:招商運營各工具體系的建立完善

6:內部各項運營機制的建立和完善    

各項體系,各項機制從建立到完善再到優(yōu)化,從運營到不斷修正并逐漸強大,需要企業(yè)在經(jīng)營和營銷活動中的各個環(huán)節(jié)有力支撐并配合協(xié)作,開創(chuàng)一個實效和嶄新的局面。        

李旭:中國品牌研究院研究員,中國戰(zhàn)略與管理研究會會員,中國醫(yī)藥聯(lián)盟專家,《全球品牌網(wǎng)》《中國營銷傳播網(wǎng)》《博銳管理在線》《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟報》《中國管理傳播網(wǎng)》《中華品牌管理網(wǎng)》《品牌中國》等數(shù)十家知名媒體和網(wǎng)站專欄作家及特邀撰稿人,企業(yè)運營管理“活力模式”,品牌構建“三一模式”,“招商運營系統(tǒng)”全面構建的倡導者,  擅長:營銷體系管理,人力資源管理,品牌營銷,全國招商,項目整體推廣,高效“執(zhí)行力”提升等。研究領域:公司治理與運營管控。 為多家企業(yè)提供營銷與管理咨詢服務, 服務客戶:貴州益佰制藥,建生藥業(yè),維奧生物集團,千喜生物,萊康醫(yī)療器械等。    希望與業(yè)內朋友交流探討 --- lixu6@126.com. QQ:470656082. TeL:13051508880  

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