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銷售技巧：提問11式與傾聽6要點

2010-09-29 09:29 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通；避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。

       《銷售圣經(jīng)》是有三十年銷售工作經(jīng)驗的作者杰弗里·吉特默的總結(jié)總結(jié)。在書中，他對在銷售過程中如何正確的提問和傾聽，提出了建議。
 
    開放式提問
 
    提問要問一些開放式的問題，這樣有利于交談和溝通；避免問答案是“是”或“不是”的問題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應(yīng)該符合下列條件：
 
    1、問題是否簡潔明了，確保客戶明白我們的問題。
 
    2、客戶回答前，問題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。
 
    3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
 
    4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷（當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的）。
 
    5、問題是否新穎，可以促使客戶思考。
 
    6、問題是否有一個確切的答案，從而自然過渡到下一個問題。
 
    7、問題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。
 
    8、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。
 
    9、問題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。
 
    10、當(dāng)客戶有問題時，我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
 
    11、最后，我們是否問得出最終成交的問題。
 
    要把想出的問題寫下來，并且問題要準(zhǔn)備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。
 
    傾聽：2個障礙、6個要點
 
    傾聽要克服兩個障礙：
 
    1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準(zhǔn)備說什么。
 
    2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。
 
    一個好的傾聽者要做到以下6點：
 
    1、尊重對方、專心、專注。提出問題，保持安靜，不要打斷別人。
 
    2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽。
 
    3、有目的的傾聽，捕捉細(xì)節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。
 
    4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音（因為暗示的意思通常比說出來的更為重要）。
 
    5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
 
    6、如果你在邊說邊想，那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。

Tags：銷售技巧

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