首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

全面解析會銷體驗店成功六大要素（一）

2010-07-24 10:16 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：以體驗營銷為核心的服務站（或健康店）是長線會議營銷重要的陣地，也是長遠發(fā)展的戰(zhàn)略要點。在具體實施營銷計劃時，服務站的作用是執(zhí)行營銷策略，進行市場開拓、顧客維護、產(chǎn)品銷售等；而在企業(yè)發(fā)展時，服務站又是傳遞品牌信息、樹立企業(yè)形象的核心窗口。所以

以體驗營銷為核心的服務站（或健康店）是長線會議營銷重要的陣地，也是長遠發(fā)展的戰(zhàn)略要點。在具體實施營銷計劃時，服務站的作用是執(zhí)行營銷策略，進行市場開拓、顧客維護、產(chǎn)品銷售等；而在企業(yè)發(fā)展時，服務站又是傳遞品牌信息、樹立企業(yè)形象的核心窗口。所以，做好服務站是每一個長線會議營銷企業(yè)的基本功。
 
我們先來看一看一個成功的服務站應該具備什么樣的特點？
 
1、較強的新資源收集、溝通和銷售產(chǎn)品能力；
2、良好的老資源維護、復購能力；
3、樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌的能力（尤其是對“負口碑”的抵制）；
4、完整的新員工培訓、技能提升氛圍；
5、團結、合作和奮進的小團隊；
6、優(yōu)秀的服務站經(jīng)理。
 
上述六點是一個成功服務站的六大核心要素，用當下時髦的話來說這就是所謂的“核心競爭力”。尤其是現(xiàn)在的市場，各公司之間的服務站交叉嚴重，在同一個范圍內(nèi)競爭，對服務站整體實力的要求顯然要更高。那么，如何能做好這六個方面，如何能進一步提升服務站的核心競爭力呢？，我們下面就逐一對會銷體驗店的六大成功要素進行全面解析。
 
【新資源收集、溝通和產(chǎn)品銷售能力】
 
毋庸置疑，資源是會議營銷企業(yè)生存的命脈。新資源不僅意味著短期的銷售回款，還意味著長遠的市場占有率。不過，由于過度競爭和掠奪性開采，消費者對體驗營銷逐漸麻木，所以新資源收集的難度也在不斷地加大。一般常用的新資源收集方法是“擺咨詢”和“旅游科普”。春夏兩季往往是新資源收集的黃金季節(jié)，因為這個時候不管是擺咨詢還是旅游，氣候合適、邀約的利益點也比較充分。
 
先來說說擺咨詢。很多擺咨詢的服務站為什么收效甚微？因為擺咨詢先考驗的是銷售人員的“單兵作戰(zhàn)”能力，后考驗的服務站新資源整體消化流程，往往是單兵溝通不到位，或者是新資源收進來之后沒有銜接流程，所以使新資源收集的效率越來越低。一般比較合理的新資源收集流程是：
咨詢
    溝通
    體驗
    再溝通
    轉化銷售
 
這個流程基本上是每一個會銷企業(yè)的常用流程，但是有些人卻沒有做好，原因在于兩次溝通上。如前所述，第一次溝通主要考驗銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力，對顧客需求的把握程度、邀約利益點的滲透以及最關鍵的是訴求引導，也就是通常所說的“懸念”，可以說第一次溝通能否成功關鍵在于懸念留的是不是到位，因為這直接決定顧客能否進店體驗。所以，第一次溝通的核心在訴求引導。
 
而第二次溝通是建立在顧客體驗的基礎上。當然了，體驗有顯效的也有隱效的，但現(xiàn)在很多服務站所用的體驗項目基本上顯效的比較多，所以第二次溝通的關鍵就在于：在體驗效果比較好的基礎上，如何引導顧客購買，實現(xiàn)新資源成功轉化。這里的關鍵在于找到顧客的“抗拒點”，對癥下藥往往就能事半功倍。
 
普通服務站的新資源轉化流程就是上面提到的，這種流程的技術含量并不高，也沒有多少的亮點，所以成功的幾率較低。而優(yōu)秀服務站的新資源轉化流程是在普通流程的基礎上，進一步細化，不僅在細節(jié)上更見功夫，而且還能提煉成統(tǒng)一步驟，任何一名員工都能在短期內(nèi)掌握。下面，我們就來看看細化之后的新資源收集流程是怎么做的。
 
保證這個環(huán)節(jié)能否成功關鍵在于銷售人員的溝通能力是否到位，通過咨詢的手段能不能在最短時間內(nèi)掌握顧客的需求是關鍵。這里就要對顧客進行分類，基本的分類方法以及對應的解決辦法為：
 
顧客分類
解決辦法
    需求明顯
    用理療的改善結果進行誘導，給予改善承諾
      需求不明顯
用健康知識作為利益點進行誘導，重點強調“防病”，給予一定的恐嚇
 
占便宜顧客
   用贈品吸引，給予一定的物質誘導
 
掌握了顧客的基本分類就等于對顧客進行了劃分，下一步邀約進入服務站后，重點轉化的目標也就確定了。這樣做的好處是：銷售人員只需要判斷顧客屬于哪一類人群即可。而在此基礎上，服務站總結出常規(guī)的溝通話術，在實際操作過程中就可以很快提升新資源收集的效率。
 
咨詢溝通環(huán)節(jié)重點歸納
1、實施顧客分類，給予對應人群利益點滲透；
2、設置懸念，進行需求引導，給予一定程度的改善承諾；
3、總結溝通話術，并根據(jù)實際情況更新調整，使服務站人員都能很快掌握。
 
體驗環(huán)節(jié)
體驗是成功邀約之后，能否進一步捆綁患者并順利實施轉化的關鍵。一般來說，新資源從進店開始，7天之內(nèi)是黃金轉化期，在這個階段如果能達成轉化意向，其成功的幾率較高，而過了這個階段，成功率就要大打折扣了。所以，如何在7天之內(nèi)做好轉化工作，就成為重中之重。這里，筆者總結和提煉了一套“七天溝通法”，這一套方法是一套“組合拳”。為了方便理解，我們以顧客7天體驗為時間環(huán)節(jié)，分天進行詳細說明：
上一頁 1 2 下一頁 單頁閱讀

Tags：六大 要素 成功 體驗 解析 全面 顧客 服務站 溝通 資源

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved