換種思維贏顧客商機

在藥品零售終端，許多開店搞經(jīng)營的醫(yī)藥零售商戶們都會這樣說，現(xiàn)在，生意真是越來越難做了。尤其是銷售淡季，有些零售藥店主感覺會更深。而顧客滿意度對提升店鋪盈利水平、保持店鋪健康發(fā)展有著十分重要的意義。據(jù)有關(guān)資料顯示，任何一家零售企業(yè)只要降低5%的顧客流失率，就能增加75%-85%的利潤。同時，一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在生意，其中至少有1筆成交，而一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿。由此可見，贏得顧客信任度、滿意度和忠誠度對醫(yī)藥零售經(jīng)營發(fā)展就如同去迎接挑戰(zhàn)、迎娶商機。

同樣的市場，面對同樣的顧客群，換一種思維，就贏來了皆大歡喜的結(jié)局。作為開店做生意的零售藥店主，同樣有著借鑒的價值。其實許多產(chǎn)品不是沒有市場，而是我們沒有去挖掘市場的銷售潛力，坐等著商機白白流失，甚是可惜。沒有打不開的市場，也沒有銷售不出去的產(chǎn)品。為什么有的產(chǎn)品別人銷售得紅紅火火，而到你這兒就無人問津了，在很多時候，也是我們沒有換一種顧客思維另僻蹊徑所造成的結(jié)果，從而使商機流走，經(jīng)營處于被動的重要原因。

由此，換種思維贏得顧客了，也就等于在為自身迎來商來。有顧客人流就有商機，就會有買賣可做，這需要藥店經(jīng)營者用一雙“商眼”去看，只要多動腦筋，細心觀察，才能捕捉到“顧客商機”。

平等待客才是“真的好”

“顧客永遠是對的”，在很大程度上體現(xiàn)在“人文的關(guān)懷、人性的尊重”，比如寬松的購物環(huán)境，齊全的藥品品種、合理的價格、免費送貨等等。顧客就是人，都是普通的人，要將顧客放在一個對等的平臺來對待，而不是顧客高高在上。顧客是上帝，是一種觀念，一種了解顧客心理、行為的思維方式，是從一種長遠的戰(zhàn)略眼光來看待服務(wù)和醫(yī)藥零售業(yè)?！?/p>

1、顧客是完成醫(yī)藥零售產(chǎn)品交易的必要條件，在市場的環(huán)境下，顧客具有選擇權(quán)利和自由，顧客被貴尊為“上帝”。要以對待上帝的態(tài)度服務(wù)顧客，需要有寬容的心理解顧客。

2、顧客雖然被貴尊為“上帝”，但是，某些真實需求，顧客往往自己也不知道，因此，只是聽顧客說需要什么產(chǎn)品就去做什么產(chǎn)品，往往會陷入困境或者并不是顧客真正想要的。這就要求我們從顧客核心價值出發(fā)，挖掘產(chǎn)品的核心利益所在。

3、從短期戰(zhàn)術(shù)來看，面對面、一對一的對待“上帝”般的顧客，藥店店面服務(wù)還是至關(guān)重要的；從中期策略來看，重點考慮產(chǎn)品、服務(wù)的競爭策略；從長遠來看，要考慮或者規(guī)劃醫(yī)藥零售企業(yè)整體產(chǎn)品戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。　

從戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)上達到統(tǒng)一和可操作性，這遠比熱情、微笑的“表面”服務(wù)更加具有吸引力和可持續(xù)性。

顧客的眼球要“被吸引” 作為終端藥店，要想獲取較高的贏利水平，就是要獲得源源不斷的顧客。源源不斷的顧客哪里來，就是要靠我們適應(yīng)顧客的心理和要求，采取一些靈活多樣的方式來吸引顧客。

獨特的產(chǎn)品陳列：醫(yī)藥終端產(chǎn)品陳列看似簡單，卻有著很深的學問。作為藥店來說，銷售的藥品可謂是品種齊全，種類繁多。這就要求在安排產(chǎn)品的陳列順序時，要根據(jù)顧客的購買的頻率、產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品的種類進行陳列，從而讓顧客到買藥時，能在很短的時間內(nèi)找到其所想要購買的產(chǎn)品。而且不同的藥品有不同的陳列形狀，并且根據(jù)季節(jié)的變化經(jīng)常變換，讓顧客一進去之后，就能被獨特的產(chǎn)品陳列所吸引，從而增加了購買的欲望。同時，藥品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置，力求使顧客能從不同位置、方向取到產(chǎn)品；保證貨架上有充足貨源，以方便顧客選購?！?/p>

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來打動：事實表明，有些零售藥店之所以會聚攏人脈，吸引人氣，就是因為他們有著區(qū)別于其他藥店的主打產(chǎn)品。為此，要想吸引更多的顧客，就必須想方設(shè)法經(jīng)營一些主打當家產(chǎn)品。既可以求品牌代理產(chǎn)品，這就要求我們要注意加強市場調(diào)研，著力尋求一些既有較高美譽度品牌，又是本地區(qū)市場空白點的產(chǎn)品進行代理或者經(jīng)銷。又可以自主創(chuàng)造一些特色產(chǎn)品，自主創(chuàng)造的特色產(chǎn)品一定要真正富于特色，而且能得到顧客的認可。

細分顧客消費結(jié)構(gòu)

“營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品銷售。”這就說明，對待顧客不能僅憑“一腔熱情”，量體裁衣最重要。在實際工作中，要根據(jù)不同年齡層次結(jié)構(gòu)來，細分顧客群體，滿足不同顧客需求以迎商機。

年輕顧客：這部分消費群體思維活躍，屬于猶豫不決型，但逆反心理較重。對待這部分顧客，在購物時應(yīng)給其一定的空間，同時察言觀色，在他們最需要的時候出現(xiàn)，引導消費。

中年顧客：這部分顧客的經(jīng)濟能力比較強，在長期的消費過程中不僅積累了豐富的經(jīng)驗，也形成了自己的消費習慣和購買習慣，外人不易改變他們的購買習慣。對于中年顧客，可以少說多聽，待到他們對某樣產(chǎn)品猶豫不決時，再及時提出自己的建議。  

老年顧客：這部分顧客都經(jīng)歷過計劃經(jīng)濟時代，所以對店員的“服務(wù)態(tài)度”和“熱情度”特別在意，所以，在接待老年顧客時，“熱情度”就要特別高，要“噓寒問暖，關(guān)心備至”。在購物的時候，可以和他們聊一聊一些社會熱點事件、家長里短等。同時，對待老人的態(tài)度要柔和尊重。

在常態(tài)下，顧客在某些時候較喜歡到便利、不需花很多時間的地方買藥。但是，有些時候顧客為湊熱鬧，喜歡到一些大型藥店或商業(yè)街或商圈中的藥店或藥品超市去買藥。在一個消費范圍內(nèi)常有許多藥店街，所以特別是年輕人會從眾多的藥店街、藥店中選擇受歡迎的地方，依不同需求而選定購買地點。根據(jù)不同顧客群調(diào)整產(chǎn)品，滿足需求則成為當下藥店重要的利潤增長點之一。

營造“賓至如歸”氛圍

優(yōu)秀的藥店具有人情味，讓顧客有溫馨和賓至如歸的感覺；除了要為顧客提供微笑服務(wù)、便利服務(wù)的基礎(chǔ)上，重要的是讓顧客在買藥或保健品時有“家”般的超值享受，從而獲得顧客的贊譽和認同。比如，一些藥超或零售藥店推出的貼心服務(wù)“鮮”體驗，包括“貼身管家”；面帶微笑地注視出入店鋪的顧客，如果顧客詢問藥品的位置，要親自把他們帶到那兒；征詢顧客的意見，采納好建議，使他們感到店是為他們而設(shè)立的，以及貼心的 “一對一”的個性化服務(wù)讓顧客體會到了更多的便利，從而把去藥店買藥、咨詢或免費測量等當做是一種享受。

這些做法終歸結(jié)為是醫(yī)藥零售終端服務(wù)的競爭。誰的服務(wù)優(yōu)、服務(wù)好，誰就能吸引顧客、留住顧客。在服務(wù)時需要把握：一是注重細節(jié)，時常站在顧客的角度考慮問題，把顧客想到的或者沒有想到的都考慮在前面、做在前面，使顧客充分感受到尊重；二是結(jié)合自身特點，積極為顧客顧客提供差異化和個性化的服務(wù)措施，盡力滿足各類顧客的需求；三是做好售后服務(wù)，建立詳細的顧客檔案，采用必要的跟蹤回訪機制，解決顧客的后顧之憂，增強顧客的忠誠度；四是認真傾聽顧客的抱怨、意見和建議，并不斷改正不足，改進方法，從根本上更大程度地提高顧客的滿意度，為藥店的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

全心服務(wù)，感動顧客，會讓藥店無論從產(chǎn)品、環(huán)境還是配套服務(wù)上，永遠超越顧客的期望值，而這些也終會成為零售藥店在贏得顧客同時迎來“新商機”。