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“暴利藥”誰之責(zé)？暴利到底歸了誰？（5）

2010-06-12 08:58 來源：未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：雖然我們經(jīng)常講到團(tuán)隊(duì)合作、團(tuán)隊(duì)精神，但在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，醫(yī)藥代表更多的時(shí)候只能依賴有限的個(gè)人力量操作市場(chǎng)。因此，在相對(duì)獨(dú)立、缺乏監(jiān)督的工作狀態(tài)下，自我管理就十分重要。自我管理、自我激勵(lì)、自我提升這三個(gè)“自我”對(duì)提高醫(yī)藥代表的個(gè)人素質(zhì)、創(chuàng)造

 
  三、實(shí)際工作管理
 
  1、溝通
  （1）溝通的意義
  ① 制定的目標(biāo)是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功，說到底取決于他與客戶、與老板、與同事溝通的意識(shí)和能力。
  ② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達(dá)不明確。
  ③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭(zhēng)取資源，并助你成功。與藥劑科溝通得好，可以爭(zhēng)取到大的合同；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源；與同事溝通得好，可以為你晉升營(yíng)造良好的外部環(huán)境。
  （2）溝通的基本原則
要了解客戶的需要、意見和建議，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提。溝通的要決是：
  ① 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信。
尊重客戶，讓他有受優(yōu)待、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升，你應(yīng)該
  A．真誠(chéng)面對(duì)。
  B．有涵養(yǎng)。
  C．語(yǔ)言親切。
  D．適當(dāng)?shù)胤Q贊對(duì)方
  E．學(xué)會(huì)真誠(chéng)地說：“謝謝您的關(guān)照。
  ② 專心聆聽，善解人意
  ③ 征求意見，有時(shí)需要提出建議。
  A．辦法最好能讓對(duì)方自己講出來。
  B．應(yīng)該盡可能采納客戶的建議。
  C．切忌對(duì)客戶用命令式或企求式的口吻。
 
  2、決策：
  （1）定一個(gè)目標(biāo)：
  一個(gè)合理而完整的目標(biāo)應(yīng)該符合SMART原則，即：具體化的，可量化的，可達(dá)成的，真實(shí)性的，有時(shí)限的。還要將這個(gè)目標(biāo)書寫下來。
  （2）與事實(shí)和現(xiàn)狀比較
  （3）選一個(gè)問題
  當(dāng)數(shù)個(gè)問題并存時(shí)，一般分步驟解決。
  （4）考慮不同的方法
  發(fā)散思維，集思廣益，盡可能多地獲取問題的解決之道，沒有對(duì)，沒有錯(cuò)，只有多。
  （5）選擇最好的三個(gè)方法
  從考慮的數(shù)個(gè)結(jié)果篩選出3個(gè)較好的方法。
  （6）擇其一
  選優(yōu)原則：機(jī)會(huì)大的，風(fēng)險(xiǎn)低的，投入小的，收益大的，見效快的，難度小的。
  （7）制定行動(dòng)計(jì)劃
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