如何跟客戶談判

談判是銷售過程中重要而關(guān)鍵的必經(jīng)之路，直接影響銷售的成與敗。要想取得談判成功，除了做好談判前的準(zhǔn)備外，還要有一定的談判技巧,以及懂得一些談判方式。

1、談判的準(zhǔn)備

古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。

　 （1）談判前的信息收集

　　談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。

談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。

（2）具體準(zhǔn)備內(nèi)容

a、要在談判中確定我們自己的目標(biāo)和客戶的目標(biāo)。

b、列出我們和客戶雙方的有利條件，雙方談判的限制條件。

c、列出在談判失敗情況下雙方面臨的損失。

d、制定與前3步有關(guān)的合適的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

2、談判技巧

　(1)、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　有時(shí)，我們或許怕報(bào)高價(jià)，因?yàn)楹ε略谑纵喺勁兄芯捅惶蕴鼍侄肋h(yuǎn)失去機(jī)會。但只要認(rèn)真想想，就會發(fā)現(xiàn)報(bào)高價(jià)有很大好處：

　　1）留有一定的談判空間。因?yàn)槲覀兛梢越祪r(jià)，但不能漲價(jià)；

　　2）我們可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；

　　3）這將提高我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對不專業(yè)的客戶）　　

　　(2)、不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)

　　　如輕易接受顧客的還價(jià)會導(dǎo)致他以為還沒有到價(jià)格底線，而不斷砍價(jià)。不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。即無論顧客還價(jià)是多少，我們都不能一下子接受，而要找借口說我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。

　　(3)、除非交換決不讓步

　　有時(shí)，我們會犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。其實(shí)，我們要記住，任何時(shí)候都不主動讓步。即使對方要求小的讓步，我們也應(yīng)該索要一些交換條件。因?yàn)檫@樣，我們不但可能得到回報(bào)，而且可以阻止對方無休止的要求?！?nbsp;

(4)、讓步技巧

向客戶做出讓步時(shí)，我們應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　?。?）不要做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）；

　?。?）不要做最后一個(gè)大的讓步（客戶會認(rèn)為：我們不夠誠意）；

（3）不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限；　　

（4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，向?qū)Ψ桨凳疚覀円呀?jīng)竭盡全力?！　　?o:p>

　(5)、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛我們非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持我們要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感?！　?o:p>

3、談判方式

面對面的談判的各種當(dāng)事人可能代表著四種基本談判方式中的任何一種。

（1）趕人型：

首先，有一種咄咄逼人、過分自信、純粹是為了做生意的談判者，稱趕人型。當(dāng)與這種方式的人進(jìn)行談判時(shí)，如果我們反應(yīng)適當(dāng)，注意不與這種談判者競爭對抗，我們可能會做得好些。如果你自己本來也是用那種方式，那就是風(fēng)險(xiǎn)。但如果你有一種隨和、從容、體貼的風(fēng)格，你就需要調(diào)整并表現(xiàn)出你的堅(jiān)決，否則要冒屈服或僵局的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）友好型：

相反的一種談判方式是慢節(jié)奏的、隨和的、肯通融的友好方式。友好型在合作的雙方都滿意的談判中很不錯(cuò)，特別在與其他友好型談判者談判時(shí)。如果你有一種強(qiáng)硬的、快節(jié)奏的談判風(fēng)格，像趕人型談判者一樣，那要注意別使他們?yōu)殡y，特別當(dāng)一種長期雙方都能受益的關(guān)系很重要時(shí)。趕人型談判者若感覺不到談判的勝利，寧可造成兩敗俱傷的結(jié)局；一個(gè)友好型談判者會避免僵局而作出巨大的犧牲，希望下次生意做得好些，但始終是泡影。