控制竄貨的有效方式（3）
(0)核心提示：控制竄貨的有效方式 1、用制度制止竄貨，并實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與市場(chǎng)行為掛鉤。 首先，在與經(jīng)銷商簽定的反竄貨合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)； 其次，為使各地經(jīng)銷商能在同一價(jià)格水平進(jìn)貨，應(yīng)確定廠家出貨
熟悉市場(chǎng)的人都知道，這恰恰是生產(chǎn)商在廠、商關(guān)系中處于強(qiáng)勢(shì)地位的一種表現(xiàn)。而在這種狀況下，各地的經(jīng)銷商其實(shí)是處于一種“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”模式中，各自種好廠家分配給自己的一畝三分地，別的什么都不用過(guò)問(wèn)。
這樣一種狀況，恰恰是行業(yè)“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”發(fā)展不充分的表現(xiàn)。從這個(gè)角度上講，如果某個(gè)行業(yè)所謂的竄貨行為越頻繁，越普遍，那么這個(gè)行業(yè)一定離完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)越遙遠(yuǎn)。
而歷史也證明了這一觀點(diǎn)的正確性。上世紀(jì)八、九十年代，竄貨現(xiàn)象在家電流通領(lǐng)域極為頻繁，隨著這些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，竄貨現(xiàn)象也就逐漸銷聲匿跡了。相比之下，竄貨表現(xiàn)最為頻繁的醫(yī)藥流通業(yè)，正是國(guó)人認(rèn)為市場(chǎng)化程度最不足的行業(yè)之一。
同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，流通領(lǐng)域也正在逐步向大流通方向發(fā)展，以前的“小農(nóng)式”的區(qū)域經(jīng)銷商的勢(shì)力在不斷弱化，并將逐步地退出歷史舞臺(tái)，取而代之的將是一些代表大流通趨勢(shì)的跨地區(qū)的流通企業(yè)，它們才是未來(lái)流通領(lǐng)域的真正主流。
隨著大流通趨勢(shì)一起到來(lái)的還有廠商主導(dǎo)權(quán)的變化。在“小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”體系下，生產(chǎn)商對(duì)于經(jīng)銷商們有著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，而在大流通時(shí)代，由于流通企業(yè)在跨地區(qū)終端影響力的不斷增大，其與生產(chǎn)商討價(jià)還價(jià)的能力逐步增強(qiáng)，終將控制廠商的話語(yǔ)權(quán)。
在商業(yè)流通領(lǐng)域向大流通方向整合的過(guò)程中，有些企業(yè)的渠道政策順應(yīng)了大流通整合的趨勢(shì)，并因此獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。然而，也有部分企業(yè)對(duì)于流通領(lǐng)域的變革采取了抵觸、不合作的態(tài)度，也就導(dǎo)致了所謂的“竄貨”事件的發(fā)生。這類事件又在行業(yè)變革速度趨緩的醫(yī)藥界最為正常。很多的企業(yè)在招商的時(shí)候，都會(huì)有一條特別標(biāo)注：公司不與跨區(qū)域的經(jīng)銷(流通)商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，或者是要求跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商只能在某一區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)。
記很多生產(chǎn)企業(yè)這種“自我本位”的做法，雖然在短期內(nèi)維護(hù)了企業(yè)以及區(qū)域經(jīng)銷商的利益。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，違背了大流通的趨勢(shì)。企業(yè)的這一做法，喪失了讓本企業(yè)的產(chǎn)品登上一個(gè)更大的平臺(tái)，乘上一輛高速飛馳的列車，獲得更大發(fā)展空間的機(jī)會(huì)。
醫(yī)藥流通業(yè)內(nèi)最大的某民營(yíng)流通企業(yè)xxx就是一個(gè)例子。它因?yàn)榭鐓^(qū)域發(fā)展，而被醫(yī)藥生產(chǎn)商們稱為最大的“竄貨”集團(tuán)，然而就是這樣一個(gè)“竄貨”集團(tuán)，在短短5年時(shí)間內(nèi)，銷售額就已經(jīng)突破100億元人民幣，位列全國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)第三。也正是因?yàn)檫@個(gè)最大的“竄貨”集團(tuán)，很多企業(yè)因不與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，業(yè)績(jī)一直徘徊不前，而另一些企業(yè)，卻是依靠它短短一、兩年內(nèi)就獲得了幾十倍甚至上百倍的增長(zhǎng)。
當(dāng)然，也并不是為竄貨叫好。
只是希望，對(duì)于竄貨，我們也要區(qū)別對(duì)待：如果是屬于主觀上的“惡意竄貨”，那么，我們當(dāng)然應(yīng)該嚴(yán)懲不貸。但是，如果所謂的“竄貨”，只是生產(chǎn)企業(yè)人為設(shè)置的一道不利于“大流通”的障礙而導(dǎo)致的，那最好還是先把障礙物拆除吧。
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