控制竄貨的有效方式 

1、用制度制止竄貨，并實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與市場(chǎng)行為掛鉤。
首先，在與經(jīng)銷商簽定的反竄貨合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi)；
其次，為使各地經(jīng)銷商能在同一價(jià)格水平進(jìn)貨，應(yīng)確定廠家出貨給經(jīng)銷商的價(jià)格是到岸價(jià)，所有在途費(fèi)用由廠方負(fù)擔(dān)，以此保證各地經(jīng)銷商具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)；此外，在合同中載明級(jí)差價(jià)格體系，在全國(guó)執(zhí)行基本統(tǒng)一的價(jià)格表，并嚴(yán)格禁止超限定范圍浮動(dòng)；最后，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，即一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)，而且成為一種警示工具。

2、合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)銷量，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉或重疊。

為防止區(qū)域間或網(wǎng)絡(luò)間的沖突，廠家應(yīng)嚴(yán)格界定區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊。首先，應(yīng)實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理，在操作上可推行三方協(xié)議，即廠方、一級(jí)指定批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商之間，實(shí)行契約式管理，二級(jí)批發(fā)商需經(jīng)廠方認(rèn)可并只能到簽約批發(fā)商處提貨。其次，目標(biāo)銷量確定應(yīng)科學(xué)、合理，著眼于市場(chǎng)的培育和穩(wěn)定，必須是廠家和商家通過(guò)努力在該區(qū)域能夠完成的。

3、實(shí)行合理的級(jí)差價(jià)格體系。

第一，每一級(jí)的代理商的利潤(rùn)設(shè)置應(yīng)合理。過(guò)高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成竄貨；過(guò)低調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷商的積極性。

第二，管好促銷價(jià)。每個(gè)廠家都會(huì)搞一些促銷活動(dòng)，促銷期間一般價(jià)格較低，經(jīng)銷商一般要貨較多。經(jīng)銷商可能將其產(chǎn)品以低價(jià)銷往非促銷地區(qū)，或促銷活動(dòng)結(jié)束后，將產(chǎn)品低價(jià)銷往別的地區(qū)形成竄貨，所以應(yīng)對(duì)促銷時(shí)間和促銷貨品數(shù)量嚴(yán)加控制，將促銷費(fèi)掌握在自己手中，與經(jīng)銷商聯(lián)合運(yùn)作，根據(jù)促銷效果隨時(shí)做出修正。

第三，價(jià)格政策要有一定的靈活性，并要嚴(yán)格監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，制定對(duì)違反價(jià)格政策的處理辦法。

4、實(shí)行市場(chǎng)巡查制度。

市場(chǎng)巡查，就是廠家派人巡視各地市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，應(yīng)立即著手解決。通常實(shí)行四級(jí)處罰，即警告、停止廣告支持、取消當(dāng)年返利和取消其經(jīng)銷權(quán)。應(yīng)該指出，竄貨與市場(chǎng)發(fā)育程度具有密切的聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，越是市場(chǎng)暢銷，銷售量不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品，越有可能發(fā)生竄貨行為；市場(chǎng)容量越大，發(fā)生竄貨的可能性也越大。

5、實(shí)行代碼制。

代碼制是指廠家給發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號(hào)碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問(wèn)題上掌握主動(dòng)權(quán)。

首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠家對(duì)產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠家也可以搞清楚產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來(lái)相對(duì)容易。

這一做法的缺點(diǎn)就是成本太高。

6、防止經(jīng)銷商囤貨。

為防止經(jīng)銷商囤貨竄貨，廠家要控制經(jīng)銷商的上貨規(guī)模，并收取數(shù)額較高的市場(chǎng)保證金，如果經(jīng)銷商要的貨較多，廠家要對(duì)其分期供貨，使其缺乏竄貨的資本。

此外，為防止經(jīng)銷商囤貨，可以對(duì)其實(shí)施月返利的方式。

7、利用網(wǎng)站使?fàn)I銷情況透明化。

廠家建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，把各區(qū)經(jīng)銷商的覆蓋率、庫(kù)存、當(dāng)天的銷售情況在網(wǎng)上公布出來(lái)，經(jīng)銷商可以根據(jù)廠家發(fā)給的密碼進(jìn)入網(wǎng)站查看詳細(xì)情況。營(yíng)銷狀況的透明化可有效防止竄貨行為的發(fā)生。

8、與經(jīng)銷商建立感情。

中國(guó)人是很講究關(guān)系和面子的，企業(yè)和經(jīng)銷商建立深厚感情之后，一般不會(huì)輕易用竄貨來(lái)破壞這份感情。

企業(yè)把經(jīng)銷商當(dāng)朋友，工作上把他們當(dāng)成合作伙伴，生活上也應(yīng)盡量關(guān)心他們。

“XX應(yīng)挑選真正符合公司需求和市場(chǎng)要求的最佳人員和分銷商。”

從公司xx這個(gè)實(shí)例可以明顯看出，是廠家片區(qū)商務(wù)代表縱容并促使分銷商竄貨，雙方共同密謀所為。廠家片區(qū)商務(wù)代表和分銷商，一般不會(huì)像企業(yè)總部那樣考慮市場(chǎng)全局或產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而如何盡快獲得眼前的最大利益才是他們追求的。案例中的分銷商敢以低于公司正?？埸c(diǎn)政策的價(jià)格向外省竄貨，其根源是片區(qū)商務(wù)代表不但縱容分銷商，還自己返補(bǔ)分銷商低于公司的扣點(diǎn)。

 
首先，省營(yíng)銷分公司經(jīng)理的XX今后在聘用營(yíng)銷人員時(shí)，應(yīng)挑選真正符合公司需求和市場(chǎng)要求的最佳人員，起碼要求有良好的職業(yè)道德素養(yǎng)、敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)能力；對(duì)工作能力弱、素質(zhì)差或有職業(yè)道德問(wèn)題的人堅(jiān)決淘汰。另外，對(duì)于分銷商的選擇應(yīng)盡可能了解其經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、操作方式等情況，篩除那些喜歡投機(jī)倒把、不用心做市場(chǎng)的分銷商。這算上了第一道保險(xiǎn)。

其次，XX要想盡辦法與竄貨分銷商充分溝通，進(jìn)行規(guī)勸和警告，給其一個(gè)改過(guò)自新的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要就此事立即采取停貨處罰、取消年終返利等強(qiáng)硬措施，把分銷商的退路堵死。

 
同時(shí)對(duì)受到竄貨危害的兄弟H省分公司經(jīng)理和其下經(jīng)銷商進(jìn)行好言安撫，讓他們冷靜，以保持兄弟分公司和同事及旗下經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的信心。
在對(duì)A區(qū)竄貨分銷商的處理意見(jiàn)出來(lái)后，應(yīng)該及時(shí)上報(bào)公司總部，然后建議通報(bào)所有分銷商或分公司，以表明企業(yè)控制市場(chǎng)的決心和決不妥協(xié)的立場(chǎng)。

第三，竄貨問(wèn)題處理后，XX要及時(shí)結(jié)合公司總部有關(guān)政策制度等，反思和總結(jié)自己分公司的市場(chǎng)營(yíng)銷政策，檢查有沒(méi)有哪些變相鼓勵(lì)分銷商竄貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在何處還有漏洞，給了分銷商可乘之機(jī)。

第四，XX需要重點(diǎn)考慮的是市場(chǎng)管控。對(duì)商務(wù)代表的工資收入，績(jī)效考核不能單獨(dú)以回款和銷量來(lái)衡量，同時(shí)對(duì)分銷商更不能只注重打款發(fā)貨并據(jù)此制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。

目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理經(jīng)銷商的管理基本上還處于粗放階段，考核通常只注重回款銷量和打款發(fā)貨；而幾乎從不在意諸如終端維護(hù)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等深層次的精細(xì)化市場(chǎng)工作內(nèi)容，再加上給經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)通常都過(guò)高。

對(duì)商務(wù)代表的績(jī)效考核必須改變單純以銷量論英雄的辦法，可以考慮把績(jī)效考核劃分為：銷量、市場(chǎng)占有率、價(jià)格控制、銷售增長(zhǎng)率、回款、網(wǎng)點(diǎn)拓展、分銷商庫(kù)進(jìn)出貨品管理、促銷推廣、協(xié)助銷售等。