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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo):三十六計(jì)決戰(zhàn)第三終端(2)

2008-01-28 21:14 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:《三十六計(jì)》是我國(guó)著名的兵學(xué)著作,體現(xiàn)了中國(guó)的武經(jīng)精華,現(xiàn)已蔓生出許多新計(jì)謀,應(yīng)用于經(jīng)商、處世、生活、管理等方面。可見(jiàn),它不僅適用于戰(zhàn)爭(zhēng),也與我們的事業(yè)與現(xiàn)實(shí)生活有關(guān)聯(lián),本文應(yīng)用了三十六計(jì)的思路趣解第三終端,期望對(duì)于正致力于第三終端的朋友們

  攻戰(zhàn)計(jì)

  【第十三計(jì) 打草驚蛇】

  打草驚蛇的本意是發(fā)現(xiàn)了疑點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)考實(shí)查究清楚,同理,如果市場(chǎng)銷(xiāo)售出現(xiàn)不同尋常的狀況,如竄貨、退貨等情形,一定要尋根問(wèn)底,及時(shí)調(diào)查,拿出對(duì)應(yīng)策略。

  【第十四計(jì) 借尸還魂】

  借尸還魂原指將看似無(wú)用的東西轉(zhuǎn)化成壯大自己的力量,就第三終端來(lái)說(shuō),許多看似無(wú)用的小細(xì)節(jié)可起到很大的作用,比如促銷(xiāo)用品中的汽球,看起來(lái)跟銷(xiāo)售毫不相關(guān),其實(shí)對(duì)拉近客戶(hù)距離有很大幫助。

  【第十五計(jì) 調(diào)虎離山】

  誰(shuí)都知道老虎是獸中之王,性情兇猛。當(dāng)我們遇到這種難以應(yīng)付的客戶(hù)時(shí),最好避其鋒芒轉(zhuǎn)移他的注意力,先用贊美“融化”他,將盤(pán)踞在他心頭的那只“老虎”引開(kāi),再來(lái)跟他詳細(xì)洽談合作事宜才會(huì)有效果。

  【第十六計(jì) 欲擒故縱】

  想要得到新客戶(hù)的認(rèn)可不能一味地處于被動(dòng)地位,倘若掌握了欲擒故縱的技巧,就可在客戶(hù)猶豫的時(shí)候很有底氣地暗示他:他可以拒絕你的產(chǎn)品,但你將會(huì)跟他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談這一項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候,他自然知道應(yīng)該做出怎樣的決定了。

  【第十七計(jì) 拋磚引玉】

  在市場(chǎng)銷(xiāo)售提出以市場(chǎng)為導(dǎo)向的時(shí)候,你是否還搞不清楚客戶(hù)想要的是什么?那么來(lái)一招拋磚引玉吧,通過(guò)客戶(hù)調(diào)研,我們可以清晰地看到客戶(hù)需求。

  【第十八計(jì) 擒賊擒王】

  我們來(lái)到一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候,首先要與當(dāng)?shù)胤?wù)最好、規(guī)模最大的商業(yè)合作。找到了最大的客戶(hù),還擔(dān)心小客戶(hù)不跟著來(lái)嗎?

  混戰(zhàn)計(jì)

  【第十九計(jì) 釜底抽薪】

  如果我們的產(chǎn)品份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,則必須采取局部攻破的策略,從對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)入手,銷(xiāo)售政策的著力點(diǎn)是與對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化對(duì)比,從根本上給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狠狠打擊。

  【第二十計(jì) 混水摸魚(yú)】

  第三終端的藥店很多都是夫妻店,再次拜訪這些藥店的時(shí)候,我們可以巧妙地運(yùn)用這招“混水摸魚(yú)”。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提上,你不妨告訴老板,上次過(guò)來(lái)的時(shí)候老板娘對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣,看看他會(huì)不會(huì)跟你下訂單。

  【第二十一 計(jì)金蟬脫殼】

  在第三終端市場(chǎng),如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)區(qū)域確實(shí)無(wú)懈可擊,我們必須謹(jǐn)慎地實(shí)行主力轉(zhuǎn)移,將人力、物力、財(cái)力用在最有成效的地方。

  【第二十二 計(jì)關(guān)門(mén)捉賊】

  關(guān)門(mén)捉“賊”說(shuō)起來(lái)不太好聽(tīng),卻是第三終端用得最多的銷(xiāo)售手段。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)門(mén)捉“賊”的典型案例,只不過(guò)這個(gè)“賊”是我們最可愛(ài)的客戶(hù),將客戶(hù)邀請(qǐng)過(guò)來(lái)聚集一堂,在享受美食的愉快中,令客戶(hù)感受到與企業(yè)合作能得到實(shí)惠,這樣的銷(xiāo)售氛圍自然會(huì)讓客戶(hù)情不自禁地下訂單,企業(yè)當(dāng)然能成為大贏家。

  【第二十三 計(jì)遠(yuǎn)交近攻】

  雖然會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是第三終端的重要操作手段,但成本較高,所以在市場(chǎng)費(fèi)用有限的時(shí)候,我們可以考慮在條件許可的情況下,聯(lián)合一些產(chǎn)品沒(méi)有沖突的企業(yè)開(kāi)展訂貨會(huì)議,這樣可以省下一半的費(fèi)用,又能達(dá)到同樣的效果,這就是遠(yuǎn)交近攻的魅力所在。

  【第二十四 計(jì)假途伐虢】

  強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然會(huì)選擇強(qiáng)大的商業(yè)合作伙伴,然而一些實(shí)力并不太強(qiáng)大的企業(yè)不一定要選擇強(qiáng)大的商業(yè),因?yàn)樵谀愕膶?shí)力還不夠大的時(shí)候,伙伴越強(qiáng)大越不會(huì)注重跟你的合作,相反,如果客情關(guān)系不錯(cuò)的話,企業(yè)在與一些較小的商業(yè)合作時(shí),可以享受到重點(diǎn)客戶(hù)的禮遇及實(shí)惠。

  并戰(zhàn)計(jì)

  【第二十五計(jì) 偷梁換柱】

  有產(chǎn)品銷(xiāo)售的地方就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)在重點(diǎn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí),我們一定要細(xì)致分析自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的利弊,拿出客觀的分析結(jié)果,逐步取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置,這一招就叫偷梁換柱。

  【第二十六計(jì) 指桑罵槐】

  我們偶爾會(huì)遇到頑固的客戶(hù),無(wú)論如何說(shuō)服,就是拒絕銷(xiāo)售你的產(chǎn)品,這時(shí)候,我們不妨告訴他,一些成功銷(xiāo)售本產(chǎn)品的藥店收益很好。再告訴他一些反面的案例:比如某藥店因?yàn)椴讳N(xiāo)售我們的產(chǎn)品使很多客戶(hù)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒。最后說(shuō)明:如果客戶(hù)這一次真不接受我們的產(chǎn)品,我們將放棄他。

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Tags:第三 終端 決戰(zhàn) 營(yíng)銷(xiāo) 醫(yī)藥 客戶(hù)

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