誰(shuí)都想在第三終端這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出，其實(shí)大家也都有自己的“獨(dú)門武器”。在其他企業(yè)尚未采取行動(dòng)時(shí)，低調(diào)開展全盤市場(chǎng)占領(lǐng)策略，待到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)大獲全勝。

　　【第二計(jì) 圍魏救趙】

　　營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售資源總是有限的，如何利用有限的資源奪得更大的勝利一定要用這一招。比如對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)在于渠道，我們先將重點(diǎn)兵力布局于終端藥店，當(dāng)我們?nèi)〉靡欢ㄐЧ麜r(shí)會(huì)引起對(duì)手的注意，必然會(huì)過(guò)來(lái)保衛(wèi)終端市場(chǎng)，待對(duì)手的渠道力量削弱后，我方根據(jù)終端優(yōu)勢(shì)回頭爭(zhēng)取渠道支持，如此一來(lái)，對(duì)手優(yōu)勢(shì)全無(wú)。

　　【第三計(jì) 借刀殺人】

　　這里的刀并非殺氣騰騰，只是借助商業(yè)渠道力量來(lái)收獲終端果實(shí)。第三終端市場(chǎng)的終端客戶與商業(yè)渠道是相依為命的關(guān)系，這些終端不習(xí)慣直接與廠家打交道。因此，新開發(fā)的第三終端市場(chǎng)一定要借商業(yè)渠道來(lái)打通，前期操作可以先通過(guò)商業(yè)渠道做些宣傳工作，借商業(yè)力量點(diǎn)燃星星之火，再由廠家銷售人員跟進(jìn)，必將事半功倍。

　　【第四計(jì) 以逸待勞】

　　都說(shuō)槍打出頭鳥，如果企業(yè)的產(chǎn)品不是同類品種中的老大，就能避開商戰(zhàn)中的猛烈攻擊，因?yàn)橥惍a(chǎn)品中做得最好的品牌最容易讓人瞄準(zhǔn)，容易被模仿、被攻擊，所以企業(yè)就算真地做到了同類品種中的一線品牌也不要過(guò)于聲張，只需要在這場(chǎng)混戰(zhàn)中低調(diào)前進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)者與對(duì)手爭(zhēng)個(gè)你死我活的時(shí)候坐收漁翁之利。

　　【第五計(jì) 趁火打劫】

　　懂得趁火打劫的人其實(shí)是最能抓住商業(yè)機(jī)會(huì)的人。在得知某企業(yè)的一個(gè)大品種因商標(biāo)原因被迫停產(chǎn)一年后，一家生產(chǎn)同類品種的小廠迅速部署制定出極其接近的產(chǎn)品包裝，以雷同的產(chǎn)品包裝混淆視聽，以高于知名產(chǎn)品數(shù)倍的利潤(rùn)回饋市場(chǎng)，這種趁火打劫的機(jī)會(huì)可不是常有的!

　　【第六計(jì) 聲東擊西】

　　一家大企業(yè)曾在一次大型發(fā)布會(huì)上宣稱，公司將大舉進(jìn)攻OTC市場(chǎng)，然而卻久久不見動(dòng)靜。事隔數(shù)月后，筆者在一次第三終端市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了這家大企業(yè)的蹤影，這種操作手法可謂聲東擊西的典型案例。

　　敵戰(zhàn)計(jì)

　　【第七計(jì) 無(wú)中生有】

　　故事營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷中的新名詞，但卻是最生動(dòng)、最能打動(dòng)終端客戶的營(yíng)銷方法。根據(jù)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行故事加工，比如自己的家人經(jīng)常使用這個(gè)產(chǎn)品，比如該產(chǎn)品在另一家門店的銷售很不錯(cuò)，這些不違背原則的語(yǔ)言技巧是可以借鑒的。

　　【第八計(jì) 暗渡陳倉(cāng)】

　　銷售的最大驅(qū)動(dòng)力是利益，如果沒(méi)有誘人的利益，客戶是不會(huì)輕易就范的。所以無(wú)論是給予產(chǎn)品利潤(rùn)之“利”，還是買贈(zèng)活動(dòng)中的禮品政策，無(wú)一不是打動(dòng)客戶的好點(diǎn)子，只是企業(yè)在宣傳這些利益的同時(shí)，要注意低調(diào)，這可算是企業(yè)致勝的秘密。

　　【第九計(jì) 隔岸觀火】

　　藥店之間存在一定的競(jìng)爭(zhēng)，廠家切記不可介入藥店的紛爭(zhēng)，否則搞不好兩頭得罪，失去兩家客戶。在這種情況下，企業(yè)可以根據(jù)情況區(qū)別對(duì)待：對(duì)于戰(zhàn)火猛烈的競(jìng)爭(zhēng)藥店，企業(yè)不妨在不同藥店銷售不同產(chǎn)品以“平息戰(zhàn)火”;對(duì)于戰(zhàn)火不甚猛烈的競(jìng)爭(zhēng)藥店，企業(yè)可采取鼓勵(lì)為主的策略，讓兩家藥店開展良性銷售競(jìng)爭(zhēng)，廠家不妨“隔岸觀火”。

　　【第十計(jì) 笑里藏刀】

　　廠家絕不能姑息那些開展惡意競(jìng)爭(zhēng)的客戶，因?yàn)檫@樣的短期利益到頭來(lái)將損失一大片生意，對(duì)這種客戶就非此策略不可了。畢竟客戶也是想多賣出我們的產(chǎn)品，廠家不能以過(guò)分嚴(yán)厲的態(tài)度溝通，就算要斷貨也只能婉轉(zhuǎn)地表示，產(chǎn)品銷售狀態(tài)良好出現(xiàn)斷貨，留個(gè)臺(tái)階讓客戶慢慢反省去吧。

　　【第十一計(jì) 李代桃僵】

　　設(shè)計(jì)不同級(jí)別的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，將一部分利益讓出來(lái)促進(jìn)銷售量增長(zhǎng)，用新增長(zhǎng)的銷售量所得的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)充讓出來(lái)的一部分利益，這是第三終端銷售的精髓所在。

　　【第十二計(jì) 順手牽羊】

　　第三終端的產(chǎn)品組合是決定市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵，通過(guò)單一的知名品種推廣帶動(dòng)新品種的銷售，在拿到品牌產(chǎn)品訂單的同時(shí)又拿回了新產(chǎn)品的銷售訂單，此謂順手牽羊。