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OTC終端銷(xiāo)售技巧（2）

2007-02-01 19:19 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷(xiāo)售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。 終端


    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開(kāi)發(fā)的過(guò)程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷(xiāo)人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。

    首先是消費(fèi)的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢(xún)，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購(gòu)物方便，送貨上門(mén)等等，其實(shí)這些工作，針對(duì)我公司OTC市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在咨詢(xún)電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門(mén)、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。

    盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問(wèn)題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，意義非凡。在現(xiàn)代社會(huì)，在許多方面都有著重要的作用。

    其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺(jué)的過(guò)程，下面，僅就營(yíng)銷(xiāo)人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。

    任何一種產(chǎn)品或理念，在消費(fèi)者不了解的情況下，他不會(huì)盲目地購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)消費(fèi)者需要的時(shí)候，他會(huì)通過(guò)一定的渠道去了解，如咨詢(xún)一下專(zhuān)家、大夫，了解一下曾用過(guò)產(chǎn)品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當(dāng)中也是產(chǎn)品理念在變相地與消費(fèi)者或客戶(hù)在溝通，也可以說(shuō)是無(wú)形的，這就是溝通重要性的體現(xiàn)。

    我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中，最終的目的是銷(xiāo)售，那么是否溝通了以后就可能產(chǎn)生銷(xiāo)售？答案很肯定：不會(huì)。因?yàn)樵跍贤百?gòu)買(mǎi)中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷(xiāo)售
　　應(yīng)該說(shuō)溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷(xiāo)售。
　　信任是相互的，一是對(duì)產(chǎn)品的信任；二是對(duì)營(yíng)業(yè)員、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的信任。這是在選點(diǎn)、布點(diǎn)中需要注意的問(wèn)題。
　　每個(gè)藥店、每個(gè)營(yíng)業(yè)員，他會(huì)有一群固定的客戶(hù)，這是由信任產(chǎn)生的，而且是長(zhǎng)期的，因此做好一個(gè)終端的工作，維護(hù)好終端的利益，至關(guān)重要。因?yàn)槟阋坏碛辛艘粋€(gè)終端，你就有擁有了他的客戶(hù)群體，這是資源，取之不盡的市場(chǎng)資源。
　　再回頭過(guò)來(lái)看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進(jìn)行溝通呢？大家請(qǐng)看一條思路：
　　a、 選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)；
　　b、 尋找一個(gè)對(duì)方感興趣的話題；
　　c、 逐漸地導(dǎo)入與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容；
　　d、 傳輸產(chǎn)品的理念；
　　e、 使對(duì)方接受你提出的觀點(diǎn)；
　　f、 建立對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的信任；
　　g、 不要急于要求起購(gòu)買(mǎi)；
　　h、 一定要留下電話等聯(lián)絡(luò)方式。
　　這當(dāng)中注意的是a,如何選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，如經(jīng)常使用的情感切入，中國(guó)人的稱(chēng)謂就是很好的例證，一句先生、小姐會(huì)疏遠(yuǎn)彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會(huì)拉進(jìn)位置。最廉價(jià)的微笑，會(huì)換來(lái)豐厚的回報(bào)；恰到好處的形體語(yǔ)言，會(huì)表達(dá)出你的愛(ài)心和對(duì)他人的關(guān)懷。健康、是當(dāng)今中、老年人十分關(guān)注的問(wèn)題；營(yíng)養(yǎng)，是眾多家長(zhǎng)對(duì)孩子體貼和關(guān)愛(ài)；肥胖，是任何人都不愿產(chǎn)生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目標(biāo)；健碩的體能，是男子漢美的表達(dá)，能力的體現(xiàn)。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個(gè)顧客，但準(zhǔn)確地表達(dá)出這些，將會(huì)使你的成功，走上快車(chē)道。
再內(nèi)向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。
溝通中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
　
　　a、 發(fā)現(xiàn)對(duì)方左顧右盼，看表、看手機(jī)、岔話；
　　b、 對(duì)方有不禮貌的言、行、舉止；
　　c、 突出健康的生活品位；
　　d、 留意于細(xì)微的變化
　　好的OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，是一個(gè)能令人愉快、健談的智者。
　　下面再講一下鋪貨與回款應(yīng)該注意的事項(xiàng)。
　　1、選擇人流大、營(yíng)業(yè)面積大，周邊住宅區(qū)眾多，信譽(yù)好的藥店；
　　2、應(yīng)該首先讓藥店看到豐厚的利潤(rùn)；
　　3、只有現(xiàn)款進(jìn)貨才能有更大的利潤(rùn)；
　　4、讓藥店負(fù)責(zé)人首先體會(huì)到你的促銷(xiāo)能力很高。
　　5、不要輕易承諾，不管是對(duì)藥店還是營(yíng)業(yè)員。但一旦承諾，必須不差分毫。
　　6、讓別人感到你有強(qiáng)的時(shí)間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
　　7、你代表著產(chǎn)品，公司的形象和信譽(yù)。
　　8、搞好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
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Tags：技巧 銷(xiāo)售 終端 市場(chǎng) 我們 溝通

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