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OTC終端銷售技巧

2007-02-01 19:19 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:OTC市場銷售,主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個(gè)概念:銷售終端,是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言,分為二種,一是理念上的服務(wù);二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù),前者是軟件,后者是硬件,相輔相成,缺一不可。 終端

    OTC市場銷售,主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個(gè)概念:銷售終端,是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言,分為二種,一是理念上的服務(wù);二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù),前者是軟件,后者是硬件,相輔相成,缺一不可。
 
    終端市場,我們要維護(hù)的是眾多銷售終端,通過各種手段,促使眾多的終端人員,充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性,去更好的服務(wù)于市場的消費(fèi)者。就目前我公司OTC市場開發(fā)這塊講,終端,就是藥店營業(yè)員;終端市場,就是藥店?duì)I業(yè)員市場;維護(hù)終端市場,就是維護(hù)藥店?duì)I業(yè)員市場;說穿了,維護(hù)好了終端,產(chǎn)品就會有眾多熱情的推銷者,產(chǎn)品也就會更大的消費(fèi)于社會,公司才能贏利,個(gè)人才會賺錢。因此,做好終端市場,做好藥店?duì)I業(yè)員的工作,是OTC市場的重中之重。那么,如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問題。

    從市場營銷學(xué)的角度來講,就是營和銷的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀念:什么是營銷,眾說不一,根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗(yàn)來講:大處講是“經(jīng)營、銷售”,小處說的是“營造氣氛,促進(jìn)銷售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場,但其概念極富相同之處,其手段和技巧也是異曲同工。

    大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學(xué),總結(jié)其精華,結(jié)合我公司成功的市場個(gè)案,具體可分為六大法則,即:堅(jiān)定的信心;飽滿的熱情;務(wù)實(shí)的態(tài)度;清晰的目標(biāo);周密的計(jì)劃;扎實(shí)的行動。

    一是堅(jiān)定的信心。作為人,要做任何事情,必須要堅(jiān)定信心,事業(yè)成功才有基礎(chǔ),沒有信心,或信心不堅(jiān)定,很難做成事情,即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一,就像彩票中獎一樣,具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場營銷,首先要有堅(jiān)定的信心,廣闊的市場,商機(jī)無限,眾多的消費(fèi)群體,利潤豐厚,別人能做好的事情,我也一定能夠做好,百折不撓,百折不回,只要努力,就能成功。

    二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ),那么熱情就是成功的動力。人要有激情,才有創(chuàng)造力,才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動力,它促使我們?nèi)ハ?、去干、去?chuàng)造、去成功。同時(shí)你的激情,特別是年輕人,激情四射,會影響和帶動你身邊的人,理解、支持,甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功,僅以企業(yè)贏利,個(gè)人賺錢為目的,而要更多的熱情服務(wù)于社會,服務(wù)于消費(fèi)者,那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言,說出來的時(shí)候就會發(fā)自內(nèi)心,就會具有誘惑力和煽動力,而不是干巴巴的表白。

    三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路,要想做好市場,取得社會、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,務(wù)實(shí)十分重要。市場再大,消費(fèi)人群再多,你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場。再小的市場,哪怕只有一個(gè)消費(fèi)者,你只要去做,就會成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對比結(jié)果。切記,務(wù)實(shí)要從思想深處,不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務(wù)實(shí)作最好的解釋:哪怕每天只做完一件事,一個(gè)月、一年就會做完很多事。

    以上三條法則,是指導(dǎo)我們市場營銷中重要的思想精神上的定律,有了這些,才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。

    四是清晰的目標(biāo)。市場中什么是目標(biāo)?就是我在這一時(shí)期內(nèi)要有多大的銷量,具體每一天又要有目標(biāo),即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮:能不能實(shí)現(xiàn)?不要猶豫,我們說你一定想賣多少就會賣出多少,因?yàn)槟慵热痪邆淞饲逦哪繕?biāo),你就會付出你所有的能力去努力。換言之,你怕說大話、吹牛,你也會為改變?nèi)藗儗δ愕倪@一看法去拼搏,所以,每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標(biāo),并為此而努力,這就是方向,不至于無所適從,一切亂糟糟的,向沒頭的蒼蠅一樣,亂飛亂跑。切實(shí),一切量的積累,都是從最小的單位開始積累,只有量變才有質(zhì)變,做市場跟做任何事情一樣,需要積累量,只有積累到一定的量,才可以促使值的變化,那就是個(gè)人的前途,這就是目標(biāo)的作用。

    五是周密的計(jì)劃。營銷界有句話,不知大家是不是聽說過“企劃是天使,細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事,所出的點(diǎn)子,那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會十分美麗、動人,否則他就不會吸引人,就不會產(chǎn)生好的效益,因此企劃一定是天使。而計(jì)劃則不同,每一天的計(jì)劃,做每一件事的計(jì)劃,讓每一位消費(fèi)者購買的計(jì)劃,一定要有細(xì)節(jié),也就看出了是否有可操作性。修萬里長城,建摩天大廈,再好的策劃,再好的東西,它也要從一磚一瓦的計(jì)劃開始。因此,計(jì)劃一定要周密,這樣才算完美,否則,前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計(jì)劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。

    六是扎實(shí)的行動。行動至關(guān)重要。前面五條做得再好,你不去行動,等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動,銅頭不怕碰釘子,鐵嘴不怕繞彎子,兔子腿更是要多跑路,朝著目標(biāo),按照計(jì)劃,努力地去行動。具體怎么動,計(jì)劃中有,主要是扎實(shí)。做市場最怕懶,一懶全完。

    總結(jié)公司在全國各大市場中所有成功的案例,這六條法則缺一不可,相互關(guān)聯(lián),因此,才有了有小到大,由弱到強(qiáng)的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè),也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實(shí)踐、去成功。前面,我們講完了工作,成功的六大法則,下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧,也就是手段。
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