但凡來(lái)實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳的帖子，斑竹們都是要認(rèn)真回復(fù)的。最近看到葫蘆頭的一篇回復(fù)，讓我感觸頗多。回復(fù)很短，仍然是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話(huà)：“如果你想做起來(lái)必須大撒網(wǎng) 找重點(diǎn) 高手都是重復(fù)簡(jiǎn)單的工作 拜訪(fǎng)－－探詢(xún)－－發(fā)先需求－－滿(mǎn)足需求－－成交” 幾句話(huà)，字字珠璣，句句切中要害。 我自問(wèn)并非高手，但也在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)兢兢業(yè)業(yè)征戰(zhàn)七八年之久，個(gè)中甘苦，冷暖自知。打開(kāi)一篇帖子，樓主是新人還是久歷沙場(chǎng)的老江湖，只需看他的文字，一看便知。

迷戀于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的人，頗有些象武林俠客：或聞?dòng)袑?shí)戰(zhàn)高手，必慕名多方結(jié)識(shí)以求切磋，為的是能學(xué)得些許獨(dú)門(mén)秘笈，懂多幾招，力爭(zhēng)立于不敗之地。套用一句偉人的語(yǔ)錄——一個(gè)人做點(diǎn)好事并不難，難的是一輩子都做好事———醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上賺點(diǎn)錢(qián)并不難，難的是一直都賺！為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉的目標(biāo)，沒(méi)兩下真功夫又怎么行？《笑傲江湖》里，思過(guò)崖上，令狐沖的太師祖風(fēng)清揚(yáng)教他練習(xí)獨(dú)孤九劍，說(shuō)過(guò)大致這樣一句話(huà)：“別人的劍法你是破不了，但為什么要去破呢？！”我的理解，這就是“無(wú)招勝有招”的精髓所在。

（一）卸力——不接招，巧妙化解對(duì)抗局面

我的一個(gè)朋友一次求職一家外企，對(duì)方主管問(wèn)她，為什么不去選擇輝瑞。朋友被這個(gè)問(wèn)題打得有些措手不及，迅速在10秒內(nèi)完成思維轉(zhuǎn)換，答到：“我舉例說(shuō)明吧。就像你們兩位男生，從小到大，會(huì)喜歡很多人，這個(gè)世界上，好姑娘很多，我們都很喜歡，但不是每個(gè)好姑娘都會(huì)跟你你有緣，當(dāng)你遇到一個(gè)女孩，你在初步接觸之后，你發(fā)現(xiàn)對(duì)方很多地方吸引你，促使你想進(jìn)一步交往，經(jīng)過(guò)了解，你愛(ài)上她，想和她長(zhǎng)廂廝守。我跟輝瑞，屬于相識(shí)無(wú)緣，但是和貴公司，就像吸引你們的姑娘一樣，我想繼續(xù)交往，很可能會(huì)愛(ài)上，長(zhǎng)廂廝守”幾番回合，不停的和對(duì)方接招拆招，最后對(duì)方問(wèn)她，你給自己今天的表現(xiàn)打多少分？朋友沖口而出，80分。那20分為什么得不到？因?yàn)槟銈兏F追不舍得問(wèn)，我的思路有些短暫的混亂。最后的結(jié)果，我朋友被pass 。

其實(shí)我朋友的回答可謂精彩，可是為什么不能被錄用呢？竊以為是朋友在談話(huà)中被對(duì)方引入了自己的招事套路中，使整個(gè)面試過(guò)程如兩軍對(duì)壘，劍拔弩張。而發(fā)揮親和力，將與客戶(hù)之間的對(duì)抗局面化解于無(wú)形，則是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中最最重要的修煉課程之一。試想如果朋友用一個(gè)淺淺地微笑、一個(gè)狡黠的眼神和一句輕描淡寫(xiě)的“緣分吧？”來(lái)回應(yīng)那句問(wèn)話(huà)，整個(gè)面試過(guò)程中場(chǎng)面氣氛則會(huì)大不相同了吧。而結(jié)局又會(huì)怎樣呢？說(shuō)是試想，其實(shí)不過(guò)是瞎想罷了，呵呵。如果我是那位主管，是一定會(huì)錄用我的那位朋友的。一個(gè)有靈氣的人，如果肯吃苦能勤奮，稍加點(diǎn)撥，便會(huì)一日千里。那位主管用“個(gè)性原因”總結(jié)這次面試，我信。

一次在一家醫(yī)院的藥劑科，我見(jiàn)到一個(gè)貌不驚人的小代表。主任顯然很戒備，有些不耐煩，說(shuō)：“這個(gè)藥的價(jià)格是院里討論的結(jié)果，我做不了主，沒(méi)的可商量。你能做就做，不能做就停吧。”那個(gè)小代表說(shuō)：“是啊，我理解。不過(guò)我們這個(gè)產(chǎn)品情況比較特殊，我們主管怕您為難，準(zhǔn)備了一些相關(guān)文件材料，讓我給您送來(lái)，或許下次討論的時(shí)候，您就能幫上忙了……”我在門(mén)外，聽(tīng)得心潮起伏，厲害呀，輕描淡寫(xiě)一句話(huà)就和主任坐到一邊去了……。

（二）借力——不對(duì)招，直接利用第三方

我在一家醫(yī)院藥劑科見(jiàn)到過(guò)一次很糟糕的拜訪(fǎng)。那是一位外企的主管，可是當(dāng)天打扮得很糟糕，女士，不漂亮，穿著色彩醒目的豎條紋的一套，褲腿剛過(guò)膝蓋，很多褶皺。初次拜訪(fǎng)那位主任，一手拄著主任的辦公桌，一手隨便翻著材料指點(diǎn)給主任看。她的兩條腿其中一條不斷晃動(dòng)著，另一條支撐著重心。我們很多人在旁看她的拜訪(fǎng)語(yǔ)言和姿勢(shì)以及主任當(dāng)時(shí)的表情，實(shí)在是不能不搖頭啊?？此陌菰L(fǎng)過(guò)程，真難以想象是經(jīng)過(guò)外企正規(guī)培訓(xùn)過(guò)的——沒(méi)戲，一定的。

但是，下午得到消息，她的產(chǎn)品進(jìn)了。為什么呢？因?yàn)閹齺?lái)的是一位德高望重的經(jīng)銷(xiāo)商，她的拜訪(fǎng)根本不重要。“經(jīng)銷(xiāo)商+產(chǎn)品”就行了。

嘿嘿，也是高手，黑貓白貓，逮著耗子就是好貓。

還有一次，聽(tīng)到一個(gè)同行在抱怨市場(chǎng)上被別人竄了貨，很惱火。我們等著雙方過(guò)招?？墒敲看我?jiàn)到他們，都很和睦，很親熱的樣子，暗暗稱(chēng)奇。不出半年，那個(gè)別人的產(chǎn)品遇到了直接競(jìng)爭(zhēng)的死對(duì)頭，來(lái)勢(shì)洶洶，一時(shí)間產(chǎn)品銷(xiāo)量江河日下，市場(chǎng)被侵吞大半。偶爾和藥劑科主任閑談，原來(lái)那個(gè)死對(duì)頭公司的人，是那個(gè)被竄貨的同行介紹來(lái)的，還做了信譽(yù)擔(dān)保。估計(jì)利益也是共享的，或者那個(gè)操作者沒(méi)準(zhǔn)只是一個(gè)擺設(shè)。嘿嘿，不對(duì)招，照樣殺敵。

（三） 受力——不譖主，打造職場(chǎng)信譽(yù)

一個(gè)我很看重的朋友離開(kāi)外企后在一個(gè)國(guó)內(nèi)公司很多年，半合作半隸屬。銷(xiāo)售記錄一直很出彩，卻一直默默無(wú)聞，似乎跟公司接觸也很少。當(dāng)年因?yàn)閰捑朐谕馄蟮谋粔褐?，討厭勾心斗角，決定到國(guó)企做世外散人。剛進(jìn)國(guó)企公司沒(méi)多久，一次她興高采烈告訴我，要接新市場(chǎng)了。我很為她高興。一個(gè)多月過(guò)去了，卻不見(jiàn)她去出差。原來(lái)新區(qū)域是她叔叔幫助開(kāi)發(fā)的，經(jīng)理運(yùn)作一段時(shí)間不見(jiàn)銷(xiāo)量，打算退貨了，覺(jué)得可惜，決定交給她試一下。交接的時(shí)候，經(jīng)理把她當(dāng)公司的新員工介紹給客戶(hù)，可是在客戶(hù)問(wèn)經(jīng)理：“為什么你們的藥用了反而不如不用呢？……”主任詳細(xì)地介紹了患者的情況和姓名，以及用要經(jīng)過(guò)。可是經(jīng)理只是吶吶的應(yīng)著：“啊，是這樣么……。”沒(méi)有做任何處理和解答。其實(shí)那個(gè)反對(duì)意見(jiàn)很容易解答，如果解答的好，銷(xiāo)量不但不會(huì)受影響，反而會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的。她放棄了那片市場(chǎng)，雖然覺(jué)得可惜。

又一次她很高興地說(shuō)公司又出新產(chǎn)品了，卻很久沒(méi)見(jiàn)她開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。問(wèn)她，才知道原來(lái)她的第一次和經(jīng)理簽的代理協(xié)議早過(guò)期了，經(jīng)理遲遲不續(xù)簽協(xié)議，并且經(jīng)理在那個(gè)城市的住址一直是對(duì)她嚴(yán)格保密的。每次因?yàn)楣ぷ髟驕贤?mdash;—至少要把費(fèi)用交接一下，都要請(qǐng)經(jīng)理吃飯才能有地方坐著談話(huà)。她有4、5萬(wàn)的費(fèi)用在這個(gè)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)上，她擔(dān)心一旦合作出問(wèn)題，會(huì)損失很大。叔叔告訴她不能再擴(kuò)大合作了，銷(xiāo)量、產(chǎn)品都不能再增加。后來(lái)大區(qū)經(jīng)理來(lái)了，要求她繼續(xù)開(kāi)發(fā)新品，并且解決了協(xié)議問(wèn)題，她成了有底薪500的員工。

幾年過(guò)去了，產(chǎn)品銷(xiāo)量在她的區(qū)域里成長(zhǎng)起來(lái)，周轉(zhuǎn)金也變成了十萬(wàn)以上。而在那個(gè)省會(huì)主市場(chǎng)卻一直是空白，她家在省會(huì)城市，也有一些關(guān)系可以開(kāi)發(fā)，可是經(jīng)理很不愿意，再三表示她回家時(shí)休息就行了，并且積極鼓勵(lì)她兼職。