十一、如何把握最佳的經(jīng)濟(jì)利益投資時(shí)機(jī)？

答：在與對(duì)方多次接觸之后，彼此關(guān)系也比較熟悉，然后最好以邀約吃鈑或娛樂的方式，在私下場(chǎng)合予以經(jīng)濟(jì)利益刺激，如果在辦公室，一定要選擇只有對(duì)方一個(gè)人的時(shí)候進(jìn)行，最好選擇在快下班的時(shí)候，同時(shí)在送之前，一定要有一番客套話以打消其顧慮，“主任，你好，不好意思又來打擾你，你看是這樣的……這次新藥上會(huì)，還需要你多多關(guān)照，臨床方面沒有問題，他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都很感興趣……今天沒給你帶禮品來，不知你喜歡什么……這里一點(diǎn)心意……”通常情況下，在一種禮節(jié)性的推托之后，對(duì)方一般都會(huì)收下，然后請(qǐng)迅速離開，預(yù)約下次見面的時(shí)間。（如果對(duì)方比較害羞，可考慮將好處放在他的辦公桌抽屜，或者夾放在對(duì)方辦公桌上的書刊或報(bào)紙里面。）

十二、如何快速讓藥劑科主任能夠接受我們給他帶來的利益？

答：1首先打消其顧慮，告訴他來自臨床方面的意見 2，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的朋友關(guān)系，希望他幫忙 3，選擇特殊場(chǎng)合，讓其騎虎難下。

十三、如何確定適當(dāng)?shù)耐顿Y比例？

答：充分考慮進(jìn)院過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，然后根據(jù)權(quán)利利益對(duì)等原則，參考省區(qū)經(jīng)理的意見，確定適度投資比例。

十四、當(dāng)藥劑科主任接受我們的利益之后，如何快速促使其成交？

答：選擇封閉式的問題：“主任，你看我是先送50盒過來還是送一件過來？”“主任，你看我是明天給你把藥送過來還是下周一給你送？”“主任，你看我們是從A公司走貨還是從B公司走貨？”“主任，你看，回頭是我叫醫(yī)藥公司過來簽協(xié)議還是我自已過來？”

十五、為什么有的時(shí)候藥劑科主任接受我們的利益之后，并沒有快速達(dá)成我們的目標(biāo)？

答：1、時(shí)機(jī)不成熟，可能還需要等開會(huì)之后才能決定是否進(jìn)藥，2，投資失誤，該主任沒有進(jìn)藥權(quán)力，3，費(fèi)用刺激不夠

十六、如何快速讓藥品從藥庫(kù)進(jìn)入藥房？

答：三種方式，第一種，主動(dòng)告訴藥庫(kù)，叫藥庫(kù)把藥發(fā)往藥房（最好帶上小禮品去），第二種，找到藥房主任，給他說明我們藥品給他帶來的利益，同時(shí)要求對(duì)方到藥庫(kù)領(lǐng)取藥品，第三種，叫臨床主任反復(fù)開單，刺激藥房主動(dòng)到藥庫(kù)領(lǐng)藥，筆者建議采取第二種方式。

十七、如何促使醫(yī)生開出第一盒處方？

答：1、選擇最有銷售潛力的醫(yī)生做為我們的第一目標(biāo)客戶，2、帶上小禮品進(jìn)行產(chǎn)品介紹 3、了解醫(yī)生為何遲遲沒有處方的原因 4、再次強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，預(yù)約明天見面時(shí)間 5、鼓勵(lì)醫(yī)生在對(duì)癥時(shí)試作該產(chǎn)品 6、特殊情況下可以找一個(gè)“病號(hào)”要求醫(yī)生處方此產(chǎn)品。以加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的記憶。7、及時(shí)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行表?yè)P(yáng)和肯定。

十八、如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

答：1、坐在醫(yī)生對(duì)面觀察醫(yī)生處方習(xí)慣，同時(shí)留意病人自述癥狀及醫(yī)生的處方藥品明細(xì)，如經(jīng)?？吹结t(yī)生處方某種產(chǎn)品，則基本可斷定該產(chǎn)品與醫(yī)生合作程度較高，2、可直接詢問醫(yī)生，“主任，我想了解一下，我們醫(yī)院消化方面的產(chǎn)品你比較認(rèn)可哪一種產(chǎn)品？”3、晚上到藥房值班室了解，筆者建議很多醫(yī)藥代表應(yīng)充分用好晚上的時(shí)間，用好藥房的信息來源，一般而言，藥房是非常清楚哪個(gè)產(chǎn)品賣得不錯(cuò)的，然后找到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之后，深入分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用得好的原因和它的功效定位等等。

十九、如何了解醫(yī)生的處方習(xí)慣并如何改變？

答：處方習(xí)慣指的兩方面的意思，一是經(jīng)常處方的某一種藥品，第二是指處方某一藥品的單位處方量，了解處方習(xí)慣通常有以下幾種方式，1、坐在醫(yī)生對(duì)面觀察，2，直接正面溝通，“主任，我想了解一下，你是在什么樣的情況下使用本產(chǎn)品的？”“主任，我想了解一下一般你每次處方給病人開幾盒藥？”改變醫(yī)生的處方習(xí)慣是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，在這個(gè)過程中通常需要適度的經(jīng)濟(jì)刺激，建議一般采用比較的方式，比如：以前每個(gè)病人開一盒，現(xiàn)在如果改成開兩盒，給對(duì)方帶來的經(jīng)濟(jì)利益有何不同？同時(shí)用A產(chǎn)品和B產(chǎn)品給病人帶來的療效有何不同？

二十、如何了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位？如何促使其改變？

答：一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)之后，通常都會(huì)有一個(gè)明確的產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)單地說就是這個(gè)產(chǎn)品到底是治什么的，但由于在推廣過程中以及醫(yī)生的實(shí)踐過程中，產(chǎn)品定位會(huì)發(fā)生一定的改變，所以我們講產(chǎn)品定位應(yīng)包括兩個(gè)方面的意思，一是我們公司產(chǎn)品生產(chǎn)出來的時(shí)候的定位，二是在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，二者有時(shí)相同，有時(shí)是不同的，要了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位，主要

方法有，1、觀察醫(yī)生在什么情況下使用我們的產(chǎn)品？2，直接詢問溝通，促使其改變的方法主要有，1新賣點(diǎn)的反復(fù)灌輸，2，相關(guān)專業(yè)材料，3，適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)利益刺激