一、如何選擇目標醫(yī)院？

答：在我們所管理的區(qū)域，最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開發(fā)成功的醫(yī)院，因為大型醫(yī)院相對競爭壓力也很大，所以一定要量力而行，結合公司的資源配置和目前自身的能力，選擇一個適合自身開發(fā)的目標醫(yī)院進行開發(fā)，那么如何選擇目標醫(yī)院呢？首先應對所在地區(qū)的所有醫(yī)院進行一個普遍的調查，調查內容包括該醫(yī)院年（月）門診量，特色科室，專業(yè)型醫(yī)院或綜合型醫(yī)院，年藥品銷售額，效益如何，醫(yī)院大環(huán)境，科室設置等等，評估所有要素之后，選擇一家醫(yī)院做為我們的目標醫(yī)院進行開發(fā)，開發(fā)成功后再進行總結，調查途徑：業(yè)內同行，院內醫(yī)生，醫(yī)藥公司，醫(yī)院簡介等等。

二、如何選擇商業(yè)合作伙伴？

答：選擇商業(yè)合作伙伴最重要的是了解以下幾個部份：商業(yè)資信評估，商業(yè)公司的盈利狀況，醫(yī)院覆蓋范圍，商業(yè)扣率，回款周期，與廠家的合作程度及緊密程度，是否可協(xié)助開發(fā)，是否可以打到貨物流向單？（以上指標公司或所在省區(qū)都有一個參考指標）管理團隊是否務實，管理水平等等，選擇商業(yè)公司著眼于兩點：一是選擇現(xiàn)在很有實力同時合作意愿也很好的公司，第二，選擇現(xiàn)實狀況不太好但處于發(fā)展中的公司，同時未來發(fā)展前景看好的公司。

三、如何開發(fā)醫(yī)院？

答：
1、醫(yī)院背景資料的調查，主要包括：醫(yī)院效益好壞，醫(yī)院等級，醫(yī)院常規(guī)進藥渠道，合作最好和合作份額最大的商業(yè)，藥劑科成員的構成情況，藥劑科主任的背景，學歷及專業(yè)，藥劑科主任性格愛好等等，

2、臨床主任的溝通，需達成以下目標：是否可以在適當?shù)臅r候幫助我們提單，目前醫(yī)院有無我們同化學名稱的競爭產品，未來的合作愿景，臨床主任的需求及對我們的要求。

3、藥劑科主任的正面溝通，需達成以下目標：再次確認醫(yī)院正常的進貨渠道和進藥程序，留下良好的初步印象并預藥第二次拜訪，藥劑科主任對產品的正面評價，拜訪程序包括：含喧，自我介紹，產品FAB述求，處理異議，CPLA原則的靈活運用，加深印象的話題，談話小結，預約及承諾，告別。

4、臨床主任的回訪：需達成以下目標：將與藥劑科主任的溝通情況向臨床主任做一匯報，同時征求臨床主任的意見，（拜訪臨床主任時最好帶上小禮品），從臨床主任口中了解一些進藥程序方面的內幕及藥劑科主任的背景等，做好下一步的工作計劃。

5、藥劑科主任的回訪：再次強化個人印象，在適當?shù)臅r候予以經濟刺激或利益暗示，但一定要注意當時談話的氛圍和談話的環(huán)境，一定要考慮到客戶對安全的需要，建議以邀約吃飯或邀約娛樂的方式進行一種利益暗示。

6、與省區(qū)經理一道進行市場分析：將最近工作進展做一匯報，同時制定下一步工作計劃。

7、投資原則：權利利益對等原則，充分了解，適度投資，分頭行動，各個擊破。

8、常規(guī)進藥程序：1、臨床提單——藥劑科認同——院長特批 2、臨床提單——藥劑科認同——藥事會討論通過——通知購進 3、地區(qū)招標——臨床提單——藥事會討論通過——通知購進

四、如何快速拿到新藥申請單？

答：新藥申請單的管理一般分為兩種情況，

第一，新藥申請單由藥劑科主任保管，藥劑科主任一旦給你新藥申請單就表明他對你有了一定的認同度，
第二，新藥申請單由臨床主任提供，這種情況下表明臨床主任在新藥購進方面有一定的權力，在臨床主任處拿到提單通常采取以下方式：1，初次拜訪，（帶上一份小禮品），在介紹公司時一定要全面，同時要暗示以后合作的前景和我們給他將來帶來的利益（側重于學術方面的述求），同時表示出對他學術方面的尊重，2、談話中暗示我們和藥劑科主任的熟悉程度，打消他對我們公關能力的顧慮，3、正面提出我們的想法，希望他幫我們寫新藥申購單（或者故意給他留一點時間考慮一下），預約下午或第二天過來，然后第二次見面時首先給予適當?shù)慕洕碳?，一切都將順理成章?/p>

五、臨床主任為什么不給我們寫臨床申請單？

答：第一，醫(yī)院有可能沒有先例，以前進藥從來都不用寫申請單，第二，在我們目標醫(yī)院有一個強大的同類的競爭對手，第三，臨床主任對我們代表或我們產品沒有信心，害怕寫了也白寫，第四，沒有得到適當?shù)慕洕碳?，第五，時機不成熟，醫(yī)院短時間內不開藥事會等等。

六、藥劑科主任對我們新藥不感興趣怎么辦？

答：藥劑科主任不感興趣有可能基于以下原因：一，藥劑科主任沒有進藥權力，二，時機不成熟，醫(yī)院短期內沒有進藥機會，三，醫(yī)院有同類競爭產品，同時合作良好，第四、對我們產品或我們代表認同度不夠，碰到這種情況，通常采取以下方式：1，詢問對方不感興趣的原因，2，借此對藥品進行一些簡單的闡述 3，側面了解是否有以上幾方面的原因 4，鼓勵他做出決定。

七、藥劑科主任告訴我們“以后有需要的時候再和我們聯(lián)系怎么辦？”？

答：很簡單，這是藥劑科主任的推托之辭，事實上你永遠都不可能接到他要藥的電話的，我們可以這樣回答：沒關系，主任，你看我還是耽誤你兩分鐘的時間，把這個產品簡單的給你介紹一下……，最后記得要藥劑科主任的電話方可。（哪怕是辦公室的電話也行，可以暗示他我們做事的誠意。）

八、藥劑科主任告訴我們新藥需要開藥事會怎么辦？

答：正面回答：好的，如果當時開藥事會的時候，還請主任多多關照，同時詢問一下開藥事會的時間，“主任，我想請問一下開藥事會大概在什么時候？上一次是什么時候？”然后側面了解主任說開藥事會一事的真實性，如屬實，接下來就需要盡快拿到臨床主任的新藥申請單。然后了解藥事委員會成員的組成情況，確定一個適當?shù)耐顿Y比例，各個擊破，確保得到足夠通過藥事會審核的票數(shù)。

九、藥劑科主任告訴我們新藥需要招標怎么辦？

答：側面了解主任所說是否屬實，有時這是一種推托，有時也確有此情況，因此可正面回答：“好的，我想問一下，招標是指的醫(yī)院內部招標呢還是整個衛(wèi)生系統(tǒng)的招標？招標是在什么時候進行？”如果招標時機已過，可以問一下主任是否可以備案采購？

十、面對經濟利益誘惑時，藥劑科主任不為所動怎么辦？

答：通常情況有以下幾種：一，時機不成熟，比如醫(yī)院短期內不會開藥事會，藥劑科主任無特批權利，二，場合選擇不當，藥劑科主任出于安全的考慮拒絕了，三，藥劑科主任無進藥權利，四、藥劑科主任一向很正直，對策：了解對方真正需要，換一種方式對其進行滿足。