企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中易陷入的誤區(qū)之一是：過(guò)分傾斜廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視終端市場(chǎng)工作，使市場(chǎng)營(yíng)造變成空中樓閣。同時(shí)，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。

目前，有些企業(yè)已開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，由只注重高空轟炸，轉(zhuǎn)向地面基礎(chǔ)工作，如搞好銷(xiāo)售通路及渠道網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)鋪貨、銷(xiāo)售終端包裝宣傳及促銷(xiāo)管理等。實(shí)踐表明，做好終端宣傳對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售具有獨(dú)特的促進(jìn)作用。

一、終端宣傳分類(lèi)
1．硬終端。包括戶(hù)內(nèi)：商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在銷(xiāo)售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使消費(fèi)者易看易拿。POP宣傳品要多、全、好，如招貼畫(huà)、立牌卡、小折頁(yè)、小手冊(cè)、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶(hù)外：導(dǎo)購(gòu)牌(展板)、店招、字幅等。戶(hù)外靜止宣傳有公園坐椅、廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)健康專(zhuān)欄、建筑物大牌廣告、廣場(chǎng)氫氣球懸吊廣告等。戶(hù)外流動(dòng)宣傳主要指車(chē)貼、車(chē)體廣告等。
2．軟終端。主要指常規(guī)人員促銷(xiāo)、專(zhuān)家推廣咨詢(xún)、儀器檢測(cè)、坐堂醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員口碑推薦、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)(如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、配贈(zèng)銷(xiāo)售、惠賣(mài)等)。

二、終端宣傳策略
1．以多取勝。終端宣傳品的品種要多，數(shù)量要多。品種數(shù)量越多，市場(chǎng)氛圍越濃。
2．以牢取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。
3．以好取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈。視覺(jué)沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
4．以情取勝。注重與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔”的原則，把營(yíng)業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客”，和營(yíng)業(yè)員交朋友，讓營(yíng)業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷(xiāo)員并維護(hù)終端宣傳品。

三、終端市場(chǎng)促銷(xiāo)基本要求
1．產(chǎn)品陳列及擺放要點(diǎn)
(1)占據(jù)最好位置。柜臺(tái)：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找；貨架(黃金檔位1.3～1.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。
(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷(xiāo)售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用。
(3)爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來(lái)說(shuō)，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷(xiāo)售自然就會(huì)受到很大影響。
(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補(bǔ)充。除了保持產(chǎn)品清潔外，還要注意隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過(guò)期品，讓陳列商品以最好的面貌(整齊、清潔、新鮮)面對(duì)顧客，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。
2．藥店POP布設(shè)
(1)制作1×O.5m導(dǎo)購(gòu)牌(展板)，設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門(mén)口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。
(2)招貼畫(huà)要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門(mén)、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺(jué)及宣傳效果更佳。
(3)臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品。
(4)吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方。
(5)戶(hù)內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。(由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制作，必須做到統(tǒng)一性。)
(6)店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。(企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制作。)
(7)產(chǎn)品模型分戶(hù)內(nèi)和戶(hù)外兩種，戶(hù)內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶(hù)外應(yīng)注意避免碰損。
(8)巨幅：6×20m，視覺(jué)效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施。(懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上。)
(9)戶(hù)外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣(mài)場(chǎng)(售點(diǎn))，置于5層樓頂或裙樓。(市場(chǎng)成長(zhǎng)——成熟期考慮操作。)
(10)車(chē)體(車(chē)貼)廣告：前期買(mǎi)斷主要線(xiàn)路公交車(chē)的車(chē)后貼或車(chē)前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車(chē)車(chē)體廣告。
3．超市 可設(shè)計(jì)一些掛牌(掛在貨架上的長(zhǎng)條有機(jī)塑料板)及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。
4．百貨商場(chǎng)保健品柜 盡最大可能放置臺(tái)牌卡、小手冊(cè)、三折頁(yè)等，有條件的可考慮上燈箱。維護(hù)方法：城區(qū)每周至少檢查2次，縣級(jí)每周1次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時(shí)，及時(shí)更換或補(bǔ)位，同時(shí)與營(yíng)業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求護(hù)。

四、軟終端建設(shè)
1．人員促銷(xiāo) 選擇客流量最大的終端售點(diǎn)(超市、藥店或商場(chǎng))布設(shè)促銷(xiāo)小姐或促銷(xiāo)先生，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測(cè)試。對(duì)促銷(xiāo)人員實(shí)施規(guī)范化管理，所有促銷(xiāo)人員必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)(企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、障礙訓(xùn)練等)，上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動(dòng)熱情周到，有耐心。同時(shí)，必須對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行檢查及抽查。
2．拜訪、慰問(wèn) 通過(guò)拜訪和慰問(wèn)，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭(zhēng)取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷(xiāo)信息閉塞；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況；更為重要的是能夠促使?fàn)I業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品。
3．培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑 與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷(xiāo)員是終端工作極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔?rdquo;、“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”等。通過(guò)這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地與之溝通。
4．售后服務(wù) 企業(yè)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)家咨詢(xún)熱線(xiàn)，聘請(qǐng)退休專(zhuān)家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，可成立“消費(fèi)者愛(ài)心會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛(ài)心會(huì)”會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠、免費(fèi)健康檢查、送貨上門(mén)等待遇。常規(guī)的“愛(ài)心會(huì)”活動(dòng)可在公司以座談會(huì)形式舉辦，會(huì)中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請(qǐng)專(zhuān)家講解產(chǎn)品知識(shí)、與顧客直接溝通等，以此擴(kuò)大傳播及影響，樹(shù)立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。