太極集團(tuán)在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，又對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施“親情營(yíng)銷”，把經(jīng)銷商作為太極集團(tuán)的“親人”和“朋友”，真正做到平等互惠、利益共享，增強(qiáng)經(jīng)銷商合作的信心。
　　太極對(duì)經(jīng)銷商的管理嚴(yán)字當(dāng)頭，責(zé)任層層分解，層層落實(shí)，每一級(jí)管理者都和一定的責(zé)任聯(lián)系在一起，較好地克服了大多數(shù)國(guó)有企業(yè)存在經(jīng)銷商管理薄弱的問(wèn)題，有效地避免了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在目前企業(yè)普遍存在呆滯賬比重較大的情況下，太極集團(tuán)呆滯賬的發(fā)生額一直控制在2．5‰以下，不足200萬(wàn)元。

　　造就高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　太極集團(tuán)堅(jiān)持“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”選人、育人、用人，造就了一支高素質(zhì)和陣容強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，任何一位集團(tuán)員工都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔方能成為營(yíng)銷人員。
　　為建立對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)約束機(jī)制，公司對(duì)選擇上崗的營(yíng)銷人員采取了“不升即降”、“限時(shí)離崗”、“末位淘汰”的動(dòng)態(tài)管理。一是作為見習(xí)營(yíng)銷人員工作九個(gè)月，其中從事醫(yī)院、藥店基礎(chǔ)宣傳三個(gè)月，市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)月，還有三個(gè)月進(jìn)行呆、滯賬款的催收，見習(xí)期內(nèi)表現(xiàn)不佳者與不適應(yīng)者則離開營(yíng)銷崗位；二是作為實(shí)習(xí)營(yíng)銷人員，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下從事小區(qū)域的營(yíng)銷工作一年三是作為正式初級(jí)營(yíng)銷代表，獨(dú)立承擔(dān)片區(qū)營(yíng)銷工作。如果工作出色業(yè)績(jī)突出，則可升為分管大片區(qū)營(yíng)銷工作的中級(jí)營(yíng)銷代表，并可作為見習(xí)人員指導(dǎo)老師。在中級(jí)營(yíng)銷代表崗位表現(xiàn)優(yōu)異者，可升為分管一個(gè)省營(yíng)銷工作的高級(jí)營(yíng)銷代表。
　　上述每一個(gè)階段都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核，合格后才能晉升或保留原級(jí)，不合格或末位者，進(jìn)入太極集團(tuán)的培訓(xùn)中心待崗培訓(xùn)，培訓(xùn)期間只能享受待崗工資。
　　為充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，太極集團(tuán)制定了分配向營(yíng)銷一線傾斜的激勵(lì)政策，允許營(yíng)銷人員的收入高于其他員工平均工資的3—5倍。營(yíng)銷總公司以省公司為單位，按銷售業(yè)績(jī)確定其整體收入，而營(yíng)銷人員由所在省公司按銷售回款計(jì)提個(gè)人收入基數(shù)，同時(shí)根據(jù)基礎(chǔ)工作開展及其他任務(wù)的完成情況考核后，確定最終收入的分配辦法報(bào)總公司備案。在進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，太極集團(tuán)更注重對(duì)營(yíng)銷人員的精神激勵(lì)，培養(yǎng)員工的“事業(yè)成就感”。如對(duì)中、高層營(yíng)銷管理人員以及營(yíng)銷系統(tǒng)的先進(jìn)集體代表和先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)性培養(yǎng)，按期選送到國(guó)外進(jìn)行考察、學(xué)習(xí)，或送到清華、北大等高等院校就讀MBA碩士課程等。

　　實(shí)施有效的營(yíng)銷策略

　　1．產(chǎn)品策略。推廣的產(chǎn)品必須是常見病、多發(fā)病所需的治療性藥品，并具備以下要求：(1)經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證療效顯著；(2)能穩(wěn)固地?cái)U(kuò)大一批忠實(shí)消費(fèi)者；(3)市場(chǎng)潛力巨大；(4)具有較長(zhǎng)生命周期。在產(chǎn)品的包裝上，力求體現(xiàn)出自己的特色。
　　2．價(jià)格策略。制定以中低價(jià)位為主、高價(jià)位作適當(dāng)補(bǔ)充的價(jià)格策略。這一策略充分考慮了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)和我國(guó)現(xiàn)實(shí)不同層面消費(fèi)者的購(gòu)買能力，在廣大消費(fèi)者的心目中形成價(jià)廉物美的企業(yè)產(chǎn)品形象。
　　3．促銷策略。注重整體性和實(shí)效性，不搞花架子，一切圍繞營(yíng)銷能上規(guī)模、上檔次轉(zhuǎn)。在廣告宣傳上，太極集團(tuán)以“十適合”的原則(適合的產(chǎn)品、適合的時(shí)間、適合的市場(chǎng)、適合的對(duì)象、適合的訴求點(diǎn)、適合的內(nèi)容、適合的排期、適合的投入等等)進(jìn)行媒體組合，以最小的投入取得最大攻勢(shì)的宣傳效果。
　　4。渠道策略。根據(jù)產(chǎn)品本身的差異、服務(wù)方式、目標(biāo)市場(chǎng)差異以及促銷方式的差異而采取不同的銷售渠道策略，做到各種產(chǎn)品的銷售都有自己的“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域”。

　　建立健全有效的保障體系

　　1．以有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品開拓市場(chǎng)
　　(1)不斷開發(fā)推出市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品
　　太極集團(tuán)的開發(fā)人員除了研究分析營(yíng)銷總公司提出的研究開發(fā)重點(diǎn)及有關(guān)信息外，還定期深入市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，密切追蹤國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息的變化，研究市場(chǎng)需要的特點(diǎn)及其發(fā)展、變化的趨勢(shì)，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以顧客需求為導(dǎo)向，研制有市場(chǎng)需求且適銷對(duì)路的產(chǎn)品并不斷改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)，最大限度地滿足用戶的需求。自80年代以來(lái)，相繼推出了急支糖漿等30余個(gè)獨(dú)家生產(chǎn)的中西藥新產(chǎn)品。此外，太極集團(tuán)十分注意對(duì)開發(fā)出的產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作，力爭(zhēng)開發(fā)出的產(chǎn)品都做到獨(dú)家生產(chǎn)。目前集團(tuán)已申請(qǐng)專利30余項(xiàng)，獲授權(quán)22項(xiàng)，獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售收入已占全集團(tuán)銷售收入的90％以上。
　　(2)積極開展“產(chǎn)、學(xué)、研”合作
　　太極集團(tuán)在產(chǎn)品開發(fā)上堅(jiān)持走與科研單位相結(jié)合、共同研制新產(chǎn)品的道路，由科研單位研制出配方，交太極集團(tuán)進(jìn)行小試、中試及臨床實(shí)驗(yàn)等后期工作，保持了太極集團(tuán)新產(chǎn)品開發(fā)的領(lǐng)先水平。目前，太極集團(tuán)與華西醫(yī)科大學(xué)、成都中醫(yī)藥大學(xué)、中國(guó)人民解放軍軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院等單位建立了全面的項(xiàng)目合作關(guān)系。1998年，集團(tuán)投資1000萬(wàn)元與中國(guó)抗癌基金協(xié)會(huì)合作設(shè)立了“中國(guó)抗癌研究開發(fā)基金”。1998年與澳大利亞悉尼大學(xué)合作建立了“中醫(yī)藥臨床試驗(yàn)中心”。1999年與重慶中藥研究院合作，組建了中醫(yī)藥高科技發(fā)展有限公司，以新的科技創(chuàng)新體制拓展了自主開發(fā)的空間。
　　(3)強(qiáng)化技術(shù)攻關(guān)，確保產(chǎn)品品質(zhì)
　　為及時(shí)解決生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的技術(shù)與質(zhì)量問(wèn)題，確保營(yíng)銷中的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，太極集團(tuán)在主要生產(chǎn)廠設(shè)立了研究所，其主要職責(zé)是針對(duì)本廠產(chǎn)品在營(yíng)銷中的相關(guān)反饋信息，有計(jì)劃地進(jìn)行在生產(chǎn)品種的劑型改造，更新?lián)Q代和工藝難題的攻關(guān)。另一任務(wù)是進(jìn)行部分新產(chǎn)品的后期開發(fā)工作。
　　(4)重視科研投入及科研人才培訓(xùn)和培養(yǎng)
　　為了給市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)支持系統(tǒng)，集團(tuán)公司在科研經(jīng)費(fèi)的投入上確定了每年不少于銷售收入的5%的原則。目前，公司擁有裝備先進(jìn)的科研實(shí)驗(yàn)室、國(guó)內(nèi)一流中藥植物標(biāo)本館；建立了較大規(guī)模中藥材種植基地。1998年，經(jīng)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，建立了太極集團(tuán)技術(shù)中心，是目前全國(guó)中藥行業(yè)的三家國(guó)家級(jí)技術(shù)中心之一。太極集團(tuán)通過(guò)各種方式提高科研人員的素質(zhì)，集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有專職科研人員1500多人，其中80多人具有高級(jí)職稱，800多人具有中級(jí)職稱，并從國(guó)內(nèi)外聘請(qǐng)了近百名醫(yī)藥專家、教授擔(dān)任太極集團(tuán)技術(shù)顧問(wèn)。對(duì)科研人員，公司每年都要提供到國(guó)外進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使科研人員參與國(guó)外產(chǎn)品開發(fā)和研究。1998年，經(jīng)國(guó)家人事部批準(zhǔn)，太極集團(tuán)建立了博士后工作站，現(xiàn)有10位博士進(jìn)站開展科研工作。另外，太極集團(tuán)制訂、頒布了“科研人員產(chǎn)品開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)辦法”，從分配制度上向科研人員傾斜，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的聰明才智。