太極集團有限公司(以下簡稱太極集團)是從一家資產不足100萬元、瀕臨倒閉的作坊式小廠——四川涪陵中藥廠發(fā)展起來的，其前身是1972年由國家投資11萬元建成的四川涪陵中藥廠(以下簡稱涪陵藥廠)。
　　在未實行全面系統(tǒng)的營銷管理之前，員工缺乏市場觀念和營銷意識，認為營銷只是營銷部門的事，與其他部門無關；營銷網絡及營銷隊伍跟不上市場的需要，市場開發(fā)受限；生產、運輸跟不上市場營銷一線的需要。基于此，太極集團做出了實施“全面系統(tǒng)的營銷管理”的戰(zhàn)略決策，要求全體員工必須樹立市場意識和為營銷服務的思想，各個部門、各個環(huán)節(jié)、每個員工必須圍繞市場營銷開展工作，從而達到全面搏擊市場，獲得最佳效益的目的。
　　“全面系統(tǒng)的營銷管理”的基本內涵是：要求全體員工牢固樹立市場意識和營銷觀念，企業(yè)的一切工作以營銷為中心，建立以營銷管理為龍頭、以技術創(chuàng)新為支撐、各部門協(xié)調一致、全面系統(tǒng)地參與、服務于營銷管理的現(xiàn)代企業(yè)運行機制，從而達到企業(yè)產品市場占有率和經濟效益提高，社會、企業(yè)、顧客三方滿意。
　　通過實施全面系統(tǒng)的營銷管理，改變了企業(yè)各部門各自為政的作風，使集團的綜合經濟指標躍居全國中成藥行業(yè)榜首，1999年的投入產出率達到761．38％。
　　“全員營銷”理念指導一切工作
　　“全員營銷”理念的內容是，牢固樹立全體員工的市場意識和營銷觀念，企業(yè)的一切生產經營活動必須以營銷為核心，科研、生產、供應、儲運、財務等都緊緊圍繞營銷轉。
　　一是每年、每月按規(guī)定時間及要求編制營銷計劃，每月召開企業(yè)各部門參加的營銷計劃會和營銷調度會。科研、生產、技改、供應、儲運、財務等部門必須根據(jù)營銷調度會和計劃會的安排，編制本系統(tǒng)工作計劃并確保實施，保證營銷計劃按質、按量、按時完成。切實做到圍繞市場服務營銷。
　　二是建立各級領導深入市場調研、了解市場動態(tài)的制度。要求營銷經理必須做到每年在市場工作的時間不得少于300天，營銷總公司各級管理人員每季度到市場蹲點的時間不得少于60天。非營銷部門的領導要定期到市場了解市場情況及產品信息，慰問營銷一線人員。
　　三是規(guī)定各單位、部門必須圍繞營銷開展工作，為其提供優(yōu)質、快捷的服務，不論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯影響營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。
　　四是規(guī)定每個員工出差、外出學習、旅游等都要進行“太極”產品的市場信息收集和宣傳等活動，否則一切費用不予報銷；非營銷一線員工要定期進行產品宣傳、質量追蹤和客戶訪問等活動；管理人員要定期到藥店站柜臺以及對經銷商進行訪問和調查，以了解市場情況及產品的有關信息，知曉營銷的艱難，從而加強非營銷員工的市場危機意識、競爭意識及為營銷一線服務的意識。
　　建立高效的營銷組織及網絡

　　1．產銷分離，組建專業(yè)營銷公司

　　首先，將營銷與生產分離，成立專業(yè)性的、自主性較強的營銷總公司。全面負責集團的重點和骨干產品的銷售和營銷網絡的建設、市場的開拓、客戶管理與服務及營銷工作的指揮與協(xié)調，并與集團內務生產企業(yè)形成內部買賣關系，成為利潤中心。
　　然后，為適應市場要求和行業(yè)特點，按產品、分區(qū)域在營銷總公司下設五個營銷集團，營銷集團下轄十三個營銷公司，每個營銷公司又設若干省公司。每個營銷集團都負責不同重點產品的專銷，每個營銷公司都有健全的市場調研、廣告策劃、營銷指揮、信息反饋與監(jiān)督約束體系。
　　為保證營銷系統(tǒng)安全、高效運行，在組織機構設置上，太極集團采取了以下兩條措施：(1)在全國設立了二十多個辦事處，負責貨物發(fā)送、資金回籠等后勤工作。這樣一方面使一線營銷人員專心從事市場開發(fā)工作。另一方面，實現(xiàn)了“物流”、“資金流”與營銷人員相分離，保證了運行的安全性。(2)營銷總公司總部設立了駐外機構管理部、市場部、行銷部、廣告管理部等職能管理部門，負責太極集團政令和計劃的貫徹執(zhí)行，市場調研，信息收集與分析，人事考核等。

　　2．建立立體營銷網絡

　　工業(yè)營銷網絡是太極集團最主要的經銷網絡。按所銷產品劃分為五大營銷集團(即分品種銷售)，下轄13家營銷公司(每個集團下轄2—3家營銷公司)，各個營銷公司下設省級公司，形成太極集團營銷網絡的主干。再往下是各省級公司通過近千家經銷商，并利用其已有的網絡形成龐大的經銷商網絡，對定點醫(yī)院及藥店等市場進行占領。
　　商業(yè)營銷網絡是太極集團的商業(yè)批發(fā)、零售網絡，這是為適應醫(yī)藥分家和醫(yī)藥零售發(fā)展的需要，兼并了重慶桐君閣股份公司后建立的，下屬的四大公司不但經營其它產品，同時也是集團工業(yè)營銷的輔助網絡。桐君連鎖公司是在桐君閣股份公司的直接領導下以重慶、四川為重點輻射全國的大型醫(yī)藥零售公司，現(xiàn)已成功開設近300家，計劃三年內擴展到500家，覆蓋全國各主要的大中城市。
　　目前，太極集團的營銷網絡已覆蓋了全國95％以上的地級城市和65％以上的縣級城市及農村市場。營銷組織網絡的建立，為太極集團提供了強有力的營銷平臺。

　　3．嚴格經銷商選擇，實施動態(tài)管理

　　太極集團把經銷商作為網絡建設的重要組成部分，以“信用”管理為核心，通過嚴格的選擇、動態(tài)調控進行規(guī)范、系統(tǒng)管理，形成了自己的特色。
　　經銷商數(shù)量的確定：按照能夠覆蓋銷售終端，不留空白，減少重復，避免經銷商間互相競爭，保證經銷商的利益，維護公司產品的地位和形象的原則進行，數(shù)量嚴格限制：直轄市4—6家，省會城市2—4家，地級城市1—2家，縣級城市1家。
　　經銷商的選擇：首先確定開發(fā)地區(qū)，然后由當?shù)氐臓I銷代表選擇資信好、業(yè)務覆蓋面廣、經營能力強、組織管理狀況優(yōu)、愿意和太極集團合作并積極推廣太極產品的企業(yè)作為推薦單位，由債權部綜合審核后確定。
　　經銷商的管理：經銷商一旦確定，各級執(zhí)行部門及個人不得隨意改變，并由營銷總公司債權部對其以“信用限額”為核心進行動態(tài)管理。
　　經銷權的拍賣：為保證信譽高、實力強的經銷商的利益，減少太極集團的應收賬款，降低財務風險，太極集團對有市場需求且有市場競爭力的新產品在經銷商的選擇上實行區(qū)域代理制，即每個區(qū)域只選擇一家經銷商，并通過拍賣代理權的方式來確定。