零售市場有個特點，消費者或者患者購買藥品時有很大的選擇權，至于藥店店員的推薦，有些時候患者有較強的戒備心理，這時患者會選擇其他同品類的產(chǎn)品，尤其是品牌產(chǎn)品。

鼎臣咨詢的項目團隊曾經(jīng)做過測試，先是通過社區(qū)衛(wèi)生服務中心對3個社區(qū)的270名高血壓患者（經(jīng)通過一定渠道獲得數(shù)據(jù)，3個社區(qū)高血壓患者一共1800多人）做了健康培訓，期間用了10分鐘將我們試圖推廣的高血壓產(chǎn)品群做了簡單介紹，并給每個參會者發(fā)了一張高血壓產(chǎn)品群使用圖。

這個高血壓產(chǎn)品群是由西藥、中藥和保健品組成，西藥主要是國內(nèi)銷售量很大的3個產(chǎn)品（不同廠家，不是我們服務的制藥企業(yè)）

由于筆者史立臣服務的企業(yè)沒有對應的西藥，所以我們向消費者提供了質(zhì)量較好，銷售量較大的3款其他藥企生產(chǎn)的西藥產(chǎn)品，同時，我們同這3家區(qū)域業(yè)務人員取得了聯(lián)系，我們希望通過我們的方式為他們增加目標藥店的銷量，也希望他們支持我們一些活動費用。

而中藥產(chǎn)品和保健品都是我們服務的制藥企業(yè)的。

我們在高血壓產(chǎn)品群使用圖上明確標注了什么階段服用不同的西藥、中藥和保健品，在哪個時間段進行鍛煉，飲食上應該注意的問題等等。

結(jié)果：

1.有130多人拿著高血壓產(chǎn)品群使用圖到目標藥店詢問產(chǎn)品群購買情況；

2.到藥店詢問的人中，有90多人直接購買了一個療程的我們推薦的產(chǎn)品群中的中藥和保健品，但沒有購買西藥（高血壓西藥很難置換，這是藥物依賴性和用藥習慣的問題）。

3.一周后監(jiān)測，3款西藥降壓藥在目標藥店銷量明顯升，中藥和保健品一共銷售了204個療程。

4.一個月后監(jiān)測，3款西藥降壓藥在目標藥店銷量基本保持在比項目測試之前較高的水平，但，中藥和保健品一共銷售了600多個療程。我們對購買群體分析，其中有190多人是參加我們健康培訓的，但其余的400多人沒參加我們的培訓，估計是患者相互間介紹的。看來口碑的力量還是很大的。

5.這次測試反的費用，后來由3款西藥的區(qū)域銷售團隊承擔了，也就是說，我們根本就沒有出費用。

總結(jié)：

1.消費者其實非常缺乏合理的用藥指導，他們渴求有更多形式的途徑了解對自身疾病的康復或治療辦法，而店員只是一味的推介藥品，并不能讓他們滿意，醫(yī)生的治療過程和處方原理是對患者保密的，他們也很難從醫(yī)生處獲得系統(tǒng)的疾病康復指導。

2.競品間也是有合作的，這種合作只會放大市場，而不是去爭搶固有的市場份額。

3.消費者真實的需要系統(tǒng)的疾病解決方案，而不是店員和醫(yī)生的恐嚇，或者是單一的藥品提供。而系統(tǒng)的解決方案就需要系統(tǒng)的產(chǎn)品群支撐，不可否認，這次試驗其實西藥是主導治療性藥品，但西藥并不能完全解決患者的癥狀，患者還是需要有系統(tǒng)的康復或者治療指導。

4.解決方案中的產(chǎn)品群，明顯的綜合性的，而不是單一的通過促銷手段呈現(xiàn)，這要比醫(yī)生的指導更科學，更系統(tǒng)，更能獲得消費者認可。所以，患者并不會去刻意的區(qū)分中藥西藥，中醫(yī)療法西醫(yī)療法，這些對患者都不重要，重要的是對疾病問題的解決，或者對疾病癥狀的減緩，讓患者少些疾病的折磨。

5.患者或者消費者越來越理性，他們不再滿足店員推薦藥品的好與壞，是否是知名藥企，而是想了解關于疾病治療或者康復的更多內(nèi)容，從而能夠自主把控。

產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心是塑造在某一疾病領域的專家形象，并通過解決方案和系列的產(chǎn)品群來長期黏住患者，尤其是慢性病患者。

這樣患者購買藥企的產(chǎn)品就不會僅僅購買一款治療性藥品，而是購買一整套的附帶解決方案的產(chǎn)品群，從而讓患者置換藥品的成本變得非常高。

而且，通過不斷的完善解決方案，也能持續(xù)的導入相關疾病的新藥品，新保健品，或者其他新品。

本文選自史立臣新著《新時期醫(yī)藥營銷新策略》（書名暫定）一書，目前本書征集行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營銷案例，選中的優(yōu)秀營銷案例可以通過合作方式載入本書。史立臣的著作基本都是行業(yè)內(nèi)暢銷書，可以成為制藥企業(yè)良好的宣傳窗口。營銷案例合作請聯(lián)系鼎臣咨詢。

本文作者史立臣，轉(zhuǎn)載請注明出處