《國務(wù)院辦公廳關(guān)于城市公立醫(yī)院綜合改革試點的指導意見》在史上規(guī)模最大的上海藥交會結(jié)束后重磅出臺，把從事醫(yī)藥營銷的小伙伴們都驚呆了，最具殺傷力的就是限制藥占比到30%：“力爭到2017年試點城市公立醫(yī)院藥占比（不含中藥飲片）總體降到30%左右。”

一、什么是藥占比？

“藥占比”即藥品費用占醫(yī)療總費用的比例；藥占比的計算方法：藥占比=藥品收入/（醫(yī)療收入+藥品收入）*100%；

藥占比一般分為科室藥占比和醫(yī)生藥占比。

醫(yī)院考核藥占比會進行分解，分為科室藥占比、醫(yī)生藥占比。科室藥占比=科室住院病人及門診患者每月藥品使用總金額÷科室住院病人及門診患者非藥品月總收入×100%。每位醫(yī)生藥占比=每位醫(yī)生住院病人及門診處方每月藥品使用總金額÷每位醫(yī)生住院病人及門診患者非藥品每月總收入×100%。

藥品使用總金額指醫(yī)院所有在用的藥品使用金額，非藥品總收入是指掛號、診察、床位、檢查、治療、手術(shù)、檢驗、放射、輸血、護理、氧氣、接生、麻醉費及衛(wèi)生材料等一切非藥品收入?？偸杖胧侵杆幤肥杖牒头撬幤肥杖胫汀?/p>

二、如何確保30%藥占比達標？

1、減小分子—降低藥品收入；

2、增大分母—提高醫(yī)療收入：

3、同時減小分子—降低藥品收入，增大分母—提高醫(yī)療收入。

三級醫(yī)院因為不愁患者，所以降低藥占比的手段比較多；二甲醫(yī)院的解決辦法幾乎只有增加檢查診斷和儀器的治療使用，是降低藥占比不二法寶，只看病不治病，先讓患者做一堆檢查，能治則治，不能治就推給三級醫(yī)院。

三、醫(yī)院降低藥占比的措施都有哪些？關(guān)鍵詞：替換、減少、限制、考核

1、所有臨床使用藥品優(yōu)先選用國家基本藥物目錄、低價藥、新農(nóng)合目錄、醫(yī)保目錄內(nèi)藥品，用國產(chǎn)仿制品替換進口新特藥和貴藥；醫(yī)院會出臺院內(nèi)藥品數(shù)量的上限，抬高進院門檻，將一些貴藥拒之門外。

2、減少藥物濫用，重點監(jiān)控抗菌藥物、輔助用藥、營養(yǎng)藥、中藥注射劑的使用：藥事管理與藥物治療學委員會加強對《處方管理辦法》、《抗菌藥物臨床應(yīng)用指導原則》、《衛(wèi)生部臨床路徑應(yīng)用指南 (2009 年版)》、《國家基本藥物處方集（化學和生物制品2012年版）》、《國家基本藥物臨床應(yīng)用指南（中成藥2012年版）》、《軍隊合理醫(yī)療用藥目錄》、《合理醫(yī)療用藥目錄》貫徹落實；“到2015年底，試點城市實施臨床路徑管理的病例數(shù)要達到公立醫(yī)院出院病例數(shù)的30%”。

3、限制輸液的使用：貫徹用藥原則“能口服不肌注、能肌注不輸液”；安徽省衛(wèi)計委下發(fā)《關(guān)于加強醫(yī)療機構(gòu)靜脈輸液管理的通知》，公布“53種不需要輸液”的疾病清單；門診控制和減少抗生素輸液：

2011年3月，寧波市第一醫(yī)院就逐漸控制門診輸液量，醫(yī)院的目標是最終取消門診輸液；

2013年，江蘇省中醫(yī)院規(guī)定，所有門診的醫(yī)生，都不允許開具有關(guān)抗生素輸液的處方;

2013年9月，南昌大學第二附屬醫(yī)院正式取消所有門診靜脈用藥，門診醫(yī)生在信息系統(tǒng)中不能開具靜脈輸液針劑，只有急診科和住院部醫(yī)生才有此權(quán)限

4、實行院科兩級考核量化管理：即醫(yī)院對科室進行藥占比管理控制，科室主任對科內(nèi)醫(yī)生合理用藥進行監(jiān)控管理。重點檢查藥占比較高的科室：門診各科室、內(nèi)科、急診科、兒科、中醫(yī)科、感染科都較高，一般超過60%，是控制的重點；而外科、骨科、婦產(chǎn)科、耳鼻喉科、眼科、ICU病房等較低，一般低于30%。

如某醫(yī)院全院藥占比控制目標為40%。各科室、各類醫(yī)師藥品使用控制比例如下：門診部：門診總比例為40%。內(nèi)科醫(yī)師：49% ；急診醫(yī)師：44%；兒科醫(yī)師： 65% ；外科醫(yī)師：35%；婦產(chǎn)科醫(yī)師：35%；口腔科醫(yī)師：20% ；耳鼻喉科醫(yī)師： 30% ；眼科醫(yī)師：30%；中醫(yī)科醫(yī)師：60%。住院部：住院總比例為39%。內(nèi)科35% ；普外科：35% ；婦產(chǎn)科：30% ；骨科：30%；眼科 ：30%；耳鼻喉科：30% ；兒科：50%；感染科：45% 。

四、除了以上措施，還有哪些措施可以快速降低藥占比？

以上除了醫(yī)院內(nèi)部干預外，試點城市醫(yī)改配套措施還有快速降低藥占比的三板斧：

1、藥品招標或集中采購追求全國最低價：平均降幅約20%，沒有最低，只有更低，各省競相取全國最低價作為限價或者入市價，各地招標最低價屢創(chuàng)新低，新一輪全國最低價生成競賽開啟。

2、藥品不加成降低點，二次議價再壓一把：藥品不加成，藥價降低15%；省屬和地級市借二次議價在中標價的基礎(chǔ)上再降15%左右；個別省份的醫(yī)保支付價也要砍價。

計算示例如下：三級醫(yī)院藥占比為50%，即醫(yī)院收入100=醫(yī)療收入占50+藥品收入占50，招標降價20%，藥品收入變?yōu)?0，那么藥占比=40/（40+50）=44.4%，降幅為5.6%。以上假設(shè)醫(yī)療收入不變。

3、提高非藥收入，增加檢查項目或者治療項目；同時醞釀醫(yī)療收費漲價：掛號費、手術(shù)費、護理費漲價。從上表看出，僅僅在藥品上做文章，三級醫(yī)院的藥占比仍然在35%以上，只有抬高分母，提高醫(yī)療收入的比例才能達標。

總之，快速降低藥占比受傷的是藥價和藥企，傷不起傷不起！

五、限制藥占比前提下，醫(yī)藥營銷策略該如何調(diào)整？

1、處方藥學術(shù)營銷應(yīng)以進入臨床路徑為目標：應(yīng)積極加入各種醫(yī)學診療指南、臨床路徑目錄，積極尋求在醫(yī)院存留合理而又充分的理由，循規(guī)范用藥之路拓展生存空間。

2、合法規(guī)避用藥限制：抗菌藥物、（腫瘤）輔助用藥、營養(yǎng)藥、中藥注射劑可能是這輪整頓的重災區(qū)，除了院外銷售保住銷量外，應(yīng)積極加入《超藥品說明書用藥目錄》，拓展合法處方外適應(yīng)癥使用，避免份額銳減。

3、轉(zhuǎn)戰(zhàn)院外市場：進口新特藥和貴藥通過門口藥店、自費藥房、醫(yī)藥商業(yè)配送等院外銷售的方式實現(xiàn)銷售；憑借優(yōu)良品質(zhì)，通過APP等互聯(lián)網(wǎng)手段，繞過醫(yī)院直接發(fā)展（長期使用）患者也是不錯的選擇。

4、差別化產(chǎn)品組合策略：發(fā)起藥企聯(lián)盟，豐富產(chǎn)品品類和補充產(chǎn)品線，提供?？迫a(chǎn)品或者單一產(chǎn)品線全品類，提高議價談判話語權(quán)；也可實施產(chǎn)品錯位組合策略，將產(chǎn)品分別定為戰(zhàn)略虧損產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，借以獲取談判主動權(quán)，用戰(zhàn)略虧損產(chǎn)品掩護高毛利產(chǎn)品突圍。

5、根據(jù)藥品目錄屬性把握藥占比再平衡的機會，尋求突破：

自費產(chǎn)品：保價格，?？臻g，奪市場。

醫(yī)保產(chǎn)品：積極降價，保市場。

基藥產(chǎn)品及臨床路徑產(chǎn)品：寧肯降價，保市場；如湖南省招標長春西汀注射液降價30%，企業(yè)確標。

低價藥產(chǎn)品：穩(wěn)妥提價，要市場；目前衛(wèi)計委對該類產(chǎn)品的態(tài)度變?yōu)榉e極，應(yīng)該會推動該品類產(chǎn)品直接按3或5元日金額掛網(wǎng)。

新常態(tài)新醫(yī)改形勢下，企業(yè)不能怨天尤人，更不能自暴自棄，100個試點城市可能是100個大坑，也可能是100個金礦。30%藥占比的現(xiàn)實命題下，以往靠濫用藥、搭車用藥萬金油模式粗放式營銷的時代一去不復返了，企業(yè)應(yīng)該對形勢有清醒的認識，對競爭格局有充分的把握，對營銷布局有策略的調(diào)整。