受醫(yī)藥大環(huán)境影響，OTC藥品銷售思維正在逐步的回歸本然，OTC藥品銷售終端再度吸引了眾廠家。與此同時(shí)，各種終端管理方式和方法層出不窮，并參差不齊。在藍(lán)海薈盟-實(shí)效營銷OTC托管模式的引領(lǐng)下，托管模式下的終端團(tuán)隊(duì)管理能力和終端銷量在不斷提升！在此我分享一下藍(lán)海薈盟華西大區(qū)的管理工作經(jīng)驗(yàn)和看法，供大家相互學(xué)習(xí)，相互探討。

一、OTC終端團(tuán)隊(duì)管理

做好OTC團(tuán)隊(duì)管理的前提要做好辦公室管理、信息暢通、人員管理。

<1>辦公室管理

做好辦公室管理先做好按時(shí)報(bào)到、辦公室環(huán)境、晨會(huì)管理；早上按時(shí)報(bào)到體現(xiàn)了員工思想上對這份工作的重視，以及對個(gè)人的要求和自律，通過微信工作群終端人員每日上午8:30之前報(bào)告當(dāng)日工作計(jì)劃，外區(qū)人員9:30分享所在位置，本區(qū)開完會(huì)10點(diǎn)分享所在位置；辦公室干凈整潔增強(qiáng)員工歸屬感，所有人員分組安排值日表，內(nèi)勤打分，對優(yōu)秀組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

晨會(huì)管理：晨會(huì)對管理終端銷售人員非常重要。晨會(huì)上終端人員總結(jié)前一天工作的成果和問題并且規(guī)劃當(dāng)天的工作內(nèi)容，管理者對工作成果和工作內(nèi)容做出評價(jià)、解決問題。

我們晨會(huì)第一件事就是檢查拜訪本。拜訪本上會(huì)體現(xiàn)出終端人員當(dāng)日拜訪門店明細(xì)，各個(gè)品種庫存、陳列、補(bǔ)貨明細(xì)，聯(lián)系電話和問題，通過拜訪本我們可以清晰知道終端人員前一天的工作內(nèi)容和所遇問題，并且及時(shí)給予工作指導(dǎo)和解決問題。同時(shí)，我們還可以通過拜訪本上的聯(lián)系電話進(jìn)行回訪抽查，確保終端人員拜訪本內(nèi)容的可信度以及增強(qiáng)與門店的聯(lián)系和互動(dòng)，從而更好地服務(wù)。

我們晨會(huì)第二件事就是PPT演講。PPT演講的內(nèi)容先從公司詳盡的介紹、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)做起，逐步發(fā)展到個(gè)人需求內(nèi)容，每天安排一個(gè)人演講10-15分鐘。通過不同員工PPT演講，讓我們了解到大家對公司、產(chǎn)品不同的解讀以及每個(gè)人不同的關(guān)注點(diǎn)。

<2>信息暢通

21世紀(jì)稱之為信息時(shí)代，那么信息的阻塞會(huì)使很多事情無法正常運(yùn)做，所以信息的暢通在企業(yè)良好運(yùn)作中起到非比尋常的作用。

1、做到信息的明確和統(tǒng)一，手表定律：當(dāng)只有一個(gè)手表時(shí)知道時(shí)間，當(dāng)有兩個(gè)手表時(shí)就不知道時(shí)間了。意思說，傳達(dá)公司信息時(shí)，能夠使員工清晰的明白準(zhǔn)確的信息是什么、接下來該怎么做！由于沒有明確信息，我們就出現(xiàn)過這樣的狀況！公司下發(fā)了一個(gè)政策，不同的領(lǐng)導(dǎo)有不同的解讀，那么領(lǐng)導(dǎo)們通過自己對文件的理解，通知終端人員，結(jié)果執(zhí)行結(jié)果參差不齊、核銷依據(jù)不能統(tǒng)一。

我們應(yīng)該怎么做呢？公司有政策后，各層領(lǐng)導(dǎo)先溝通統(tǒng)一執(zhí)行方案，再與終端人員溝通方案的可行性以及實(shí)際情況反映，然后各層領(lǐng)導(dǎo)溝通分析各種情況制定出可行、統(tǒng)一、明確的方案通知終端人員強(qiáng)力執(zhí)行，政策才能有的效果！

2、利用好信息互動(dòng)平臺(tái)， 微信平臺(tái)，通過微信工作群，我們實(shí)現(xiàn)了終端人員上報(bào)當(dāng)日工作計(jì)劃和匯報(bào)工作總結(jié)，且負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)給予及時(shí)的指導(dǎo)和評價(jià)，公司信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)。YY語音平臺(tái)，省區(qū)的周會(huì)和月會(huì)可以很好完成。

<3>人員管理

做管理就是管理人員，管理人員就要管理人員的思想，管理人員思想就要不斷的指導(dǎo)和引導(dǎo)員工正確的思想。

1、明確員工的需求，稻盛和夫說過職場是人生的修道場，也就是說一個(gè)人工作除了糊口外，還有其它的需求，所以我們就要挖出員工的最深層需求，滿足它。有些人工作是為了高薪水，有些是為了工作經(jīng)驗(yàn)，有些是發(fā)展，有些是提升自己等等的需求，那么管理者要明確員工的需求，并且提供滿足員工需求的平臺(tái)。2、指導(dǎo)員工激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力也就是一個(gè)人的內(nèi)心需求、人生目標(biāo)，它可以指引個(gè)人不斷的提升前進(jìn)。管理者有著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)員工清晰的認(rèn)識(shí)自己，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并規(guī)劃員工的發(fā)展，使員工不斷的提升和激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力！

二、終端管理和推廣

1、OTC推廣最常見的方式是廣告（電視、網(wǎng)絡(luò)）、渠道、OTC終端的同步宣傳及線上線下三位一體的進(jìn)行互動(dòng)，我們主要方式還是OTC終端的宣傳。

<1>終端管理包括終端建檔、終端陳列、終端培訓(xùn)、終端客情等等。

<2>終端建檔是管理終端的基礎(chǔ)。我們公司要求每個(gè)終端人員負(fù)責(zé)150家門店，劃分6條線路，每條線路25家固定門店，對門店進(jìn)行定期拜訪。門店建檔信息包括門店名稱、連鎖或單體、連鎖名稱、門店等級(jí)、營業(yè)面積、營業(yè)額、地理位置、所屬商圈、我司產(chǎn)品零售價(jià)。

<3>終端陳列是基于門店基礎(chǔ)信息，明確不同類型門店的陳列標(biāo)準(zhǔn)。

<4>終端培訓(xùn)是加強(qiáng)公司和產(chǎn)品的重要途徑，同時(shí)起到宣傳的作用。

<5>終端客情就是終端人員和營業(yè)員或店長的關(guān)系怎么樣。那么用心做事，真誠做人最質(zhì)樸的方法是最能打動(dòng)人心，從而得到店員和店長的認(rèn)可。

2、OTC終端推廣 通過店員培訓(xùn)、店慶活動(dòng)、POP宣傳、海報(bào)宣傳等等方式

終端培訓(xùn) 能夠盡快并且系統(tǒng)地使店員明白公司和產(chǎn)品，進(jìn)而宣傳給消費(fèi)者店慶活動(dòng) 通過產(chǎn)品展示、堆頭、花車等進(jìn)行搶眼宣傳、POP和海報(bào)宣傳，張貼在門店明顯位置，對消費(fèi)人群宣傳。

最后，有人說過，將一件平凡的事堅(jiān)持做下去，你將變得不平凡。OTC托管團(tuán)隊(duì)的終端管理就是如此由許多細(xì)小的事情組成，但堅(jiān)持做下去，將會(huì)成就很多人包括自己、公司、客戶、家人等等。相信自己，我選擇，固我在！ （源：藍(lán)海薈盟-實(shí)效營銷 ）