從事過市場營銷的人都深諳“馬太效應(yīng)”之變態(tài)。“凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，讓他多多益善”。

誠然很多OTC企業(yè)的老板都懂得這般道理，但是不間斷甚至超預(yù)算的燒錢，任何企業(yè)都不樂意。但是，自己公司市場部門的數(shù)據(jù)有限，營銷公司的數(shù)據(jù)可疑，所以，一般的OTC企業(yè)看著醫(yī)改后的大好OTC市場，卻舉步維艱。往往是走一步看一步，并無過分長遠的打算。

市場部門呈送上來的市場調(diào)研報告，產(chǎn)品與廣告投放到市場上，卻往往不能綠卡直達預(yù)訂的銷量頂端！為何？

調(diào)查報告的數(shù)據(jù)不接地氣！1，調(diào)研報告缺乏消費者親和度。

如果你依舊用紙張調(diào)查表，恭喜你，整合數(shù)據(jù)至少有一半是水分。人的惰性使然，它讓調(diào)研執(zhí)行層面的相互推諉或者馬虎交差，甚至是直接雇傭兼職人員或者小公司去負責收集數(shù)據(jù)。而被自愿接受調(diào)查的消費者，多數(shù)時候都不是合適人選，除非你售賣的產(chǎn)品是老少皆宜的感冒藥或者涼茶。而且，最要命的是，“被自愿”的消費者多半草草寫完了事，即便往下派發(fā)了人手一份小禮品，也無法挑起人類的無私奉獻。你沒有讓他覺得他在做奉獻，也沒給出足夠的誘惑。

2，沒有選擇合適的調(diào)查報告的發(fā)布平臺

當下人氣最旺的社交應(yīng)用當屬微信和新浪微博，你可以借助病毒效應(yīng)，讓調(diào)查報告被人們自主傳播。病毒原體就是“隨機抽查+隨機抽獎”。盡量保證了數(shù)據(jù)的真實性，也節(jié)省了不少的人力物力成本。如果你能在1個星期內(nèi)收集回10000份市場實地收回來的高水分調(diào)查表，那何不在一個星期內(nèi)抽十幾分鐘就把上千份高真實性的報告收集起來。

僅僅是在官網(wǎng)上搞一次調(diào)研單的收集，再借助幾個大號微博就可以促成。最重的成本也只有兩個:1）收集后的調(diào)查表數(shù)據(jù)整理；2）派發(fā)的禮品的成本。

論OTC品牌營銷之包裝和促銷

類似藍海薈盟等精于OTC市場托管的企業(yè)，感覺上類似于中介，但是其中最不同于外界所認知的是，它的本地化促銷策略。

包裝，普遍意義上指代產(chǎn)品的外觀包裝，大到盒子，小到logo或者字里行間的玄機。但其實，了解過所謂明星包裝的人，應(yīng)該能了解包裝其實還肩帶市場定位和促銷。

眾所周知，感冒藥多半是綠色包裝，而且會被柜臺的人擺在同一個貨柜上，如果你的新產(chǎn)品也是如此包裝，那豈不是自己往槍口上撞。OTC代表會協(xié)同藥店終端為你做幾個活動，但是，究其根本還得是如何讓消費注意到，并記住你的品牌。所以，現(xiàn)場促銷是必須的。逆眾產(chǎn)品之道的借助強色差的包裝，吸引消費者的注意，不同于普遍療效的定位和適應(yīng)季節(jié)宣傳。如同寶潔旗下不下5種主打洗發(fā)水，卻從未發(fā)生市場定位沖突，造就了各大品牌共榮的和諧。

市場定位之網(wǎng)點布控

很多藥企或者代理商，為了尋求銷量，不顧市場定位重中之重的網(wǎng)點選擇問題，主流的OTC藥品，無差別地被堆放在大小藥店甚至便利店中。于藥店而言，區(qū)域內(nèi)獨家代理的原則幾乎被人遺忘。如果你做保健品，其實就沒必要放在小藥店，更何況是便利店。一個人口不超過10萬的社區(qū)，里面至少會有5家藥店，而往往，OTC代表為了完成任務(wù)，全部簽了下來。OTC代表的維護量增加了，藥店不稀罕了，品牌的效應(yīng)減少了，消費者迷惑了。但是銷量往往并沒有因此而上去多少。久而久之，OTC代表抱怨了，藥店抱怨了，產(chǎn)品被忽略了。