降價不亂:OTC主管初入市場實戰(zhàn)工作流程
核心提示:面對各地降價生猛,失守的沒失守的各處方產品都必須要立即動起來把產品導入到發(fā)展迅猛的OTC連鎖大軍里去,依托連鎖門店多而廣的優(yōu)勢,開辟窗口,保住原多年累積下來的患者群不因無處購藥而流失是當務之急,試著走出另一條求生存謀發(fā)展之路未嘗不可一試,但原來瞧不起的OTC一下要進入,大門好開小坎難過,業(yè)務人員怎么入手開動起來是擺在各家大神面前最直觀的問題,今作一簡述,拋磚引玉。
前言:
面對各地降價生猛,失守的沒失守的各處方產品都必須要立即動起來把產品導入到發(fā)展迅猛的OTC連鎖大軍里去,依托連鎖門店多而廣的優(yōu)勢,開辟窗口,保住原多年累積下來的患者群不因無處購藥而流失是當務之急,試著走出另一條求生存謀發(fā)展之路未嘗不可一試,但原來瞧不起的OTC一下要進入,大門好開小坎難過,業(yè)務人員怎么入手開動起來是擺在各家大神面前最直觀的問題,今作一簡述,拋磚引玉,希望有參考之用,不談高大上,只談吃口飯,歡迎拍磚。
降價不亂:OTC主管初入市場實戰(zhàn)工作流程
第一步:
初進入市場第1個月時,以主打品種為銷售目標,首先鎖定門店。
根據以往產品門店進貨流向按照連續(xù)進貨3個月以上(新進看竟品),累計進貨量最大這兩條標準,結合連鎖總部所提供的門店信息表,在城市地圖上按“相對集中”原則,利用2:8原理篩選鎖定出占所負責區(qū)域其門店總量不低于10%,總數量不低于每名代表負責70家起的具體門店,依據工作表1、2、3開展工作。
門店一旦鎖定完成,即進入市場調查階段。
拜訪三原則:固定時間、固定頻率、固定穿著。
第一次進店:詢問是否知道產品為省代和具體提成點位,積極宣傳我公司產品為重點獨家省代,主治什么,提成點位,需如何正確擺放陳列。發(fā)卡(如“重點省代產品提示卡”,每人一張。卡上要簡要注明產品名稱、主治、賣點、店內代碼、提成點位,要重復發(fā),發(fā)到店長、店員、收銀員熟知為止)。
第二次進店:帶點小禮品,重點交流自己及產品;交流自己迅速拉近距離,變陌生為熟悉。交流產品主要是引起店內對產品的觀注。其中完成對竟品信息的搜集。
第三、四···次進店:要讓別人發(fā)現自己的“亮點”(如永遠藍色衣,永遠進門就微笑,積極幫助店員做點如理貨等小事)完成與門店工作人員從熟悉到親近。幫助門店工作人員學習到對我公司產品進行捆綁銷售的方法,并形成銷售習慣。
(包括:a、穿著得體;b、認真干凈;c、積極幫忙;d、利用微信)
先到鎖定藥店內治療頭痛的同類中成藥有哪些?可根據以下幾點做參考來弄清明確。
1.店員自我或通過廠家教育認為是治療頭痛的;
2.通過打廣告教育大家認識這個產品是治頭痛的;
3.既無廣告、店員也不清楚,但功能主治或適應癥確有治頭痛描述的;
4.消費者依據用藥經驗自認為的。(源自首次用藥為別人推薦后取得療效形成固定認知的)
舉例:通過以下兩種產品的優(yōu)劣點來對比川芎茶調顆粒,找出川芎在店內上量的突破口:
1.竟爭企業(yè)XXXXX:竟爭產品XXXXX腦膠囊
2.竟爭企業(yè)XXXXX:竟爭產品XXXXX腦顆粒
第二步:找到同類銷量第一的產品
市場調查一完成,即進入鎖定竟爭對手,迅速找到上量參照物及幫助上量“拐棍”。
如XXXXX膠囊為門店內銷量第一同類竟品,就把其列為我們第一競爭對手來進行觀察、學習并找出其不足,依據此制定特定上量對策、手段。其中要注意觀察分析對手產品代表的個人特點,工作表現;觀察對手產品的定位,宣傳賣點、上量政策等。
第三步:確定以何種方式以競爭對手為參照對象來開展工作?從模仿到超越。
1、 向競爭對手學習,讓他們成功方法成為我們的拐杖,突破方式為人無我有,人有我優(yōu);
2、 找到對手的弱點,通過我們產品的可聯合優(yōu)勢來把它們捆綁在一起,嫁接店員暨有銷售習慣,設計好話術教會店員,從而讓消費者在原有消費意識和搭配上加入我們產品。如把常通舒和果導片采用“聯合用藥、安全又快”的聯合捆綁式銷售。注意聯合要聯合既巳存在的,捆綁要捆既巳可捆綁的,只是增加或替代。
第四步:確定上量具體目標、手段、方法、時間、達成標準。
選定標桿門店進行全方位、全方法打造,在既定時間內完成標桿門店的樹立。成功后立即策劃啟動店長店員成功銷售方法宣講會,店長聯誼會等;發(fā)動和吸引更多門店加入對成功方法的學習,形成趕超幫局面,目標為打造一個標桿,帶動一片成功。
第五步:擴大圈子、建立堡壘,打造更多標桿。
傷按前四步執(zhí)行落實,拉進更多原在80%圈里的門店進入20%的圈子。利用客情讓店長店員為自己做事,利用門店工作人員與自己的感情紐帶及針對我們產品形成的銷售習慣建立堡壘讓新竟品難于動銷。當中要考慮并策劃好減輕別人幫自己辦事的困難。
整個開展工作過程中要隨時關注以下事項并作為軸線去執(zhí)行:
1.產品政策門店工作人員是否都己熟知,其總部是否都己落實執(zhí)行?不熟知要教到熟知,未落實要及時向上級反應落實。
2.進店即理貨,自己動手優(yōu)化陳列。陳列面:站立平視即可見,橫向擺放盡量在兩盒以上,實在不能做到的要從包裝盒所占空間來做工作(大盒與小盒的對比)。以“搶眼”為標準。注意在適合的時間、適合的店面做堆頭,條件不成熟不能確保堆頭動銷就不輕易上。上針對性促銷活動也是如此原則。設置在產品上的適應癥提示卡要永遠醒目。產品小盒永遠都要干凈、亮。陳列的小盒要保持最新批號。
3.不斷宣講產品功能主治,適應人群,與誰捆綁,如何捆綁?
4.及時更新小卡片,了解店員工作時是否帶著?沒有就再發(fā)。
5.微信要利用好,通過微信加強做客情,落實相關活動執(zhí)行。
6.隨身必備工具:20份以上產品資料、20張店員提示卡、2張整理陳列的小桌布、一本工作日誌、一個小計算器,一支雙色筆。
7.有代表性患者病例及服藥體驗的收集分析。
8.做到四清:門店對我及產品態(tài)度;竟品及代表在做什么?;我們對上量還能做什么?什么時候做怎樣做標準是什么?
15000-20000 热 南京珍格 - 临床销售
6000-8000 热 成都地奥集团 - 医药代表
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面议 内蒙古大唐药业-招商经理
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