在新聞發(fā)布會中，樂普老總蒲忠杰表示出了對硫酸氯吡格雷的強烈興趣，目前這個產(chǎn)品是賽諾菲的波立維和信立泰的泰嘉的天下，蒲忠杰對于迅速打開市場充滿信心，由于鹽酸氯吡格雷進入了新基藥目錄，且農(nóng)村中有廣闊的市場需要服用的未服用，所以樂普打算以農(nóng)村包圍城市，先在基層醫(yī)療市場取得優(yōu)先，在城市市場，依托心血管方面的優(yōu)勢，進行捆綁銷售等方式提高銷售額，最終實現(xiàn)以農(nóng)村包圍城市。

樂普的樂觀來自于兩個點：1.自身在支架方面的市場資源和銷售團隊優(yōu)勢與心血管藥品的組合優(yōu)勢，2.低價策略。

估計這兩點也是蒲忠杰收購新帥克的初衷，對樂普來說也是正確的戰(zhàn)略選擇。

但樂普面臨的挑戰(zhàn)也非常大，筆者史立臣認為，一方面樂普的市場基本處于高中端醫(yī)療市場，這個市場采取低價策略有些行不通，空間不夠的話操作起來難度也大，即使進入基本目錄，通過招標(biāo)采購程序，使用量也會面臨波立維和泰嘉的圍堵，畢竟波立維和泰嘉具有滿足高中端醫(yī)療市場價格優(yōu)勢，至于在高中端的醫(yī)療市場形成組合優(yōu)勢，慣于銷售器械人員銷售藥品轉(zhuǎn)型難度很大，而單獨建立一支隊伍周期長難度更大，估計最終在這個市場樂普尋找代理商的可能性大。另一方面對于基層市場，樂普沒有隊伍，依靠低價策略推行短期內(nèi)必須通過代理模式，這對樂普的藥品招商體系的管理和市場策略提出很高要求，因為價格低，利潤空間有限，能否給出讓代理商滿意的利潤空間讓其能全  力以赴推廣和增大市場覆蓋面是關(guān)鍵。

所以，樂普需要重構(gòu)樂普藥品板塊的營銷體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)優(yōu)化，不能止于對新帥克的收購，這樣就能持續(xù)的增強其醫(yī)療器械和藥品的組合競爭優(yōu)勢。

據(jù)收購協(xié)議，新帥克2012年銷售收入為1316萬，而2013年預(yù)計收入為3853萬，2013年第一季度的凈利潤僅僅只有78萬人民幣。

雖然樂普收購新帥克戰(zhàn)略思路是正確的，但挑戰(zhàn)也非常大，新帥克的自身競爭實力，市場資源，生產(chǎn)技術(shù)能力都弱于賽諾菲和信立泰，低價策略需要規(guī)模性銷售和廣覆蓋來支撐，而新帥克的營銷 體系又沒能給樂普奠定良好的市場基礎(chǔ)。

目前帥克采用的代理制的模式，未來兩票制等模式的推廣會有很大影響，樂普需要構(gòu)建新的代理模式合作機制，現(xiàn)在普遍是代理模式向傭金制轉(zhuǎn)變，樂普也需要調(diào)整，更重要的是樂普是否有這方面的準(zhǔn)備和經(jīng)驗，如果沒有，單純的代理制則路途艱難。所以，樂普要在心血管藥品上獲取成功，就不要走單純代理制的路線，這樣最終結(jié)果一定是被現(xiàn)有和后來正在等待生產(chǎn)批件的企業(yè)徹底邊緣化，因為畢竟現(xiàn)在和未來競爭者都是在藥品市場上有對于樂普來說強大的能力和優(yōu)勢。

對于鹽酸氯吡格雷的推廣，樂普打算由他們進行學(xué)術(shù)推廣，然后銷售由代理商進行，其中，鹽酸氯吡格雷75mg規(guī)格被譽衡藥業(yè)以3000萬價格進行10年全國代理總包，新帥克公司還有25mg的規(guī)格，對此，樂普打算用找不同代理商的模式，樂普預(yù)計雙方能夠和平共處。

其實最好的結(jié)果是樂普出資收購譽衡藥業(yè)的長期代理總包權(quán)，否則，由于二者的產(chǎn)品除了規(guī)格之外，其他都是一致的，這對樂普和譽衡藥業(yè)都不是好事情，由于二者的營銷策略、價格策略、市場策略和團隊競爭力不同，會引起自身的競爭，也就是說，樂普將會生產(chǎn)產(chǎn)品給競爭對手，讓競爭對手與自己爭奪市場。譽衡藥業(yè)較為強勢的是針劑銷售，如果沒有更好的策略之前，就會利用規(guī)格和給予合伙伙伴更高的利潤轉(zhuǎn)讓的優(yōu)勢挖取樂普市場，這樣，樂普就面臨賽諾菲、信立泰和自身供養(yǎng)的譽衡藥業(yè)的競爭，所以，可以說，樂普面臨的最大競爭者是自己供養(yǎng)的譽衡藥業(yè)，而非賽諾菲和信立泰。

硫酸氫氯吡格雷這個樂普唯一看中的產(chǎn)品還會面臨后期潛在競爭者的威脅，正大天晴，還有很多仿制藥也將會陸續(xù)獲批，這就要考量樂普的藥品營銷體系的建設(shè)能力和速度了，如果能夠在短期內(nèi)建立起一支執(zhí)行力很強的團隊，搶在其他藥企生產(chǎn)批準(zhǔn)文號下發(fā)之前完成基層市場和中高端市場布局，這種目前短期優(yōu)勢就能體現(xiàn)，如果樂普做不到，那么針對新帥克的收購市盈率就會顯得過高，其實，的確，新帥克除了具有較好競爭力的硫酸氫氯吡格雷、原料藥帕馬溴和氨酚帕馬溴片之外，實在其他價值缺失，而這三個產(chǎn)品目前看值不了這些錢。

但作為樂普戰(zhàn)略相關(guān)多元化的關(guān)鍵第一步，筆者史立臣認為，對于樂普來說，即使高價也是值得付出的，因為樂普在國產(chǎn)支架的優(yōu)勢將要被信立泰分割，樂普進軍心血管藥品，不過是與信立泰形成了相同的業(yè)務(wù)形態(tài)：心血管器械和藥物。從目前看，樂普與信立泰將要在這兩大領(lǐng)域展開較量，樂普在心血管病器械方面優(yōu)勢高于信立泰，而信立泰在心血管藥物上優(yōu)于樂普，誰是最后贏家，就要看二者的資源整合、管理能力和市場布局方面的競爭了。

而對于樂普，新帥克實在沒給樂普留下什么好底子，硫酸氫氯吡格雷、原料藥帕馬溴和氨酚帕馬溴片當(dāng)年的低價策略給樂普挖了一個坑，硫酸氫氯吡格雷長期出售代理總包權(quán)給樂普挖了一個更大的坑。

本文中國醫(yī)藥聯(lián)盟首發(fā)

轉(zhuǎn)載或者摘用請聯(lián)系作者, slcfw@sina.com

北大縱橫醫(yī)藥行業(yè)中心高級醫(yī)藥合伙人 史立臣