《國(guó)家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開(kāi)設(shè)的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開(kāi)始，你到藥店買(mǎi)藥，就可以找到專(zhuān)業(yè)藥師咨詢(xún)了。十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一，未來(lái)十年城鎮(zhèn)化重點(diǎn)在于中小城市和縣城是未來(lái)城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開(kāi)店拓展的重點(diǎn)應(yīng)該是中西部中小城鎮(zhèn)。

本期中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟邀請(qǐng)到康美藥業(yè)股份有限OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選先生就中國(guó)零售藥店下一波擴(kuò)張與開(kāi)店趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：中國(guó)城鎮(zhèn)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)如何以及推動(dòng)城鎮(zhèn)化的意義所在是什么？

李從選：十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一， 今年兩會(huì)城鎮(zhèn)化的提案達(dá)到500多件，城鎮(zhèn)化也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基本國(guó)策。

李克強(qiáng)總理認(rèn)為中國(guó)城鎮(zhèn)化是人類(lèi)歷史上最大的一個(gè)事件，是前所未有的富農(nóng)政策，目前每年會(huì)把1.2%的農(nóng)民轉(zhuǎn)化為市民，這是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，城鎮(zhèn)化將改變中國(guó)自然、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人文面貌。城鎮(zhèn)化將有兩億多農(nóng)民進(jìn)入大中小城市和縣城，加上現(xiàn)有的1.6億人口，新增城鎮(zhèn)人口將達(dá)到4億左右，未來(lái)十年中國(guó)城鎮(zhèn)化將拉動(dòng)40萬(wàn)億元的投資，這是潛力巨大的市場(chǎng)。

2011年，城鄉(xiāng)居民人均消費(fèi)差距為3.34:1，城鎮(zhèn)化率每提高1個(gè)百分點(diǎn)，意味著至少有1300余萬(wàn)人將從農(nóng)民變?yōu)槭忻?，這將直接帶來(lái)1740億元的新增消費(fèi)。而這個(gè)消費(fèi)者，對(duì)醫(yī)藥保健品的需求則是剛性的，必須的，因?yàn)槿瞬豢赡懿坏貌　?/p>

此外，必須注意到，這次城鎮(zhèn)化是政府主動(dòng)推動(dòng)的城鎮(zhèn)化，這意味著政治制度、經(jīng)濟(jì)體制、投資政策、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面將發(fā)生重大調(diào)整與變化，可以認(rèn)為是工業(yè)化創(chuàng)造供給，但城鎮(zhèn)化創(chuàng)造需求，這次洶涌澎湃的新型城鎮(zhèn)化是以人為中心的城鎮(zhèn)化，而提升和滿(mǎn)足人的需求才是城鎮(zhèn)化的根本，因此李克強(qiáng)總理認(rèn)為城鎮(zhèn)化是擴(kuò)大內(nèi)需的最大潛力，總理在答記者問(wèn)時(shí)說(shuō)，本屆政府在城鎮(zhèn)化中要著力解決1000萬(wàn)戶(hù)以上棚戶(hù)區(qū)居民的問(wèn)題，因此城鎮(zhèn)化將是投資和消費(fèi)的重要載體。

還必須注意的是：未來(lái)十年城鎮(zhèn)化重點(diǎn)在于中小城市和縣城是未來(lái)城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開(kāi)店拓展的重點(diǎn)應(yīng)該是中西部中小城鎮(zhèn)。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：零售藥店管理規(guī)范新修訂版的執(zhí)行，表明哪些新的發(fā)展趨勢(shì)？

李從選：《國(guó)家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開(kāi)設(shè)的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開(kāi)始，你到藥店買(mǎi)藥，就可以找到專(zhuān)業(yè)藥師咨詢(xún)了。

將于2013年6月1日施行的新修訂《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》對(duì)于藥品零售企業(yè)配備執(zhí)業(yè)藥師有強(qiáng)制規(guī)定，新開(kāi)藥店沒(méi)有職業(yè)藥師不能開(kāi)業(yè)，藥店負(fù)責(zé)人（散店老板）必須是職業(yè)藥師，連鎖主要負(fù)責(zé)人也非得是執(zhí)業(yè)藥師。

發(fā)達(dá)國(guó)家職業(yè)藥師制度有600年歷史，我國(guó)職業(yè)藥師制度，從1995年7月5日，原國(guó)家中醫(yī)藥管理局與人事部聯(lián)合頒發(fā)了《執(zhí)業(yè)中藥師資格制度暫行規(guī)定》算起，實(shí)施還不足20年的歷史。發(fā)達(dá)國(guó)家，每700-1500人就配備一名職業(yè)藥師，如果按照這一水平的上線(xiàn)1500人配備1名，全國(guó)對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的需求將達(dá)到86萬(wàn)人；

目前我國(guó)的職業(yè)藥師的水平約為7000多人擁有一個(gè)職業(yè)藥師; 因此有人預(yù)測(cè)，到2020年約需要70萬(wàn)人，目前具有資格證的還不足20萬(wàn)人，注冊(cè)的僅8萬(wàn)人，可謂差距巨大。

職業(yè)藥師的考證資格取得是非常困難的，且拿到資格證書(shū)的職業(yè)藥師，往往到藥廠(chǎng)、醫(yī)院、醫(yī)藥公司、研發(fā)單位產(chǎn)業(yè)，尤其是在醫(yī)院收入較高，較少愿意到藥店，因此可以預(yù)測(cè)，下一步藥店擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)，不是通過(guò)自己開(kāi)店，而是并購(gòu)，并購(gòu)不是連鎖之間，而是連鎖對(duì)散店的并購(gòu)，如果屆時(shí)散店沒(méi)有藥師資格也不能開(kāi)，經(jīng)營(yíng)上又不具有優(yōu)勢(shì)，國(guó)家不可能一下子倒閉那么多社會(huì)散店，連鎖準(zhǔn)備好各種執(zhí)業(yè)藥師替代品（各種其它級(jí)別藥師），就能流速并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

產(chǎn)生這一判斷另外一種原因是以前開(kāi)辦社會(huì)散店開(kāi)店都是有關(guān)系的人，且投入成本不高，而新版GSP大大提高了相應(yīng)的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)入門(mén)坎收緊，投入增加，社會(huì)散店老板在盈利不可預(yù)期的情況下，就會(huì)慢慢做不下去，也許會(huì)選擇退出策略，這也許是連鎖并購(gòu)潮中最大的一塊蛋糕。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：大健康大保健時(shí)代勢(shì)不可擋緣由何在？

李從選：新醫(yī)改、基藥制度，將改變連鎖藥店的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，基藥由于零差率和按照比例報(bào)銷(xiāo)，將會(huì)導(dǎo)致其消費(fèi)都在政府舉辦的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，不論在怎么方便，都抵不過(guò)不花錢(qián)的誘惑大。因此藥店發(fā)展或者開(kāi)拓的趨勢(shì)必將隨著新醫(yī)改的深入而變化，具體的趨勢(shì)是：“大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)（衛(wèi)生機(jī)構(gòu)），保?。ń】担﹣?lái)藥店”

這一政策的推進(jìn)和實(shí)施，必然引來(lái)藥店的定位細(xì)分化和大健康快速發(fā)展的必然趨勢(shì)，不管你愿不愿意，都會(huì)是藥的比例逐步減少，中國(guó)醫(yī)院人滿(mǎn)為患，服務(wù)質(zhì)量低劣，大健康（治療保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、養(yǎng)生、護(hù)理、檢測(cè)、美容、理療和性保健）需求未被醫(yī)院滿(mǎn)足，這是市場(chǎng)留給藥店的空擋。也是未來(lái)藥店發(fā)展的大趨勢(shì)之一。

轉(zhuǎn)型開(kāi)拓的領(lǐng)域，可以在保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、養(yǎng)生、護(hù)理、檢測(cè)、美容、理療和性保健選擇方面進(jìn)行定位，比如家庭康復(fù)護(hù)理服務(wù)，在國(guó)外有些就是通過(guò)藥店來(lái)實(shí)施的。

大健康趨勢(shì)其所以來(lái)勢(shì)洶涌，還有一個(gè)重要原因就是中國(guó)進(jìn)入老年化，老年人健康就是生命的全部，因?yàn)槌私】?，人生沒(méi)有一樣?xùn)|西是必須擁有的；老年人保健養(yǎng)生的需求，必將與日俱增。然而快速富裕起來(lái)的中國(guó)老百姓，健康的觀(guān)念、意識(shí)、知識(shí)、自我健康、自我醫(yī)療與自我藥療的能力還有待大幅度提升，這方面的潛力是無(wú)窮的。而治療盡管是必須的，但治療、吃藥、打針、手術(shù)，都不是人的需求。健康才是，健康需要大健康

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：中國(guó)藥店的數(shù)量42萬(wàn)家，按照13億大陸人口計(jì)算，每6000人需要一家藥店，只需要約22萬(wàn)家，現(xiàn)在數(shù)量正好超過(guò)一半。有些地方還在政策松綁，比如武漢市市最近取消了距離限制和醫(yī)保點(diǎn)的限制，這樣競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，還有城市興起的健康會(huì)所、養(yǎng)生中心、健康管理機(jī)構(gòu)也會(huì)加入到藥店的競(jìng)爭(zhēng)行列，藥店除了大健康到底要怎么走？

李從選：聽(tīng)到過(guò)一位連鎖高管這樣的說(shuō)法：“一半以上的店員賣(mài)錯(cuò)了藥，一半以上的藥被錯(cuò)賣(mài)了”這里的錯(cuò)是應(yīng)對(duì)的，不可能人家要買(mǎi)感冒藥，你給人家腸胃藥這種錯(cuò)，但是高血壓和糖尿病的一、二、三期的治療薦藥、感冒的風(fēng)寒風(fēng)熱暑濕辯證分型與用藥可能會(huì)搞錯(cuò)，再加上劣質(zhì)的高毛利主推產(chǎn)品，等于療效無(wú)保證，等于把消費(fèi)者推到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

鑒于此，筆者認(rèn)為，下一個(gè)階段，除了專(zhuān)業(yè)大健康產(chǎn)品與服務(wù)，另外一個(gè)趨勢(shì)就是準(zhǔn)確、到位、有效的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)服務(wù)和專(zhuān)科產(chǎn)品構(gòu)建趨勢(shì)，讓專(zhuān)業(yè)化取得顧客信任，讓專(zhuān)業(yè)的高端產(chǎn)品戰(zhàn)勝社醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基藥和輸液。

藥店必須記住，專(zhuān)業(yè)化是根本，是顧客滿(mǎn)意度的根本，是多元化的根本。是戰(zhàn)勝異業(yè)與同行的根本！

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：藥店開(kāi)大店是未來(lái)的主流方向嗎？

李從選：由于業(yè)態(tài)模式、盈利模式不清晰，中藥藥店業(yè)態(tài)都還處于探索階段，除了海王等少數(shù)一些藥店業(yè)態(tài)模式清晰外，絕大多數(shù)連鎖藥店都是集中業(yè)態(tài)模式并存，甚至照顧地區(qū)差異，保留遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)量的產(chǎn)品群；由于業(yè)態(tài)定位不清，小店往往在群店包圍中沒(méi)有特色，無(wú)法突破，如同雞肋，因此一些連鎖藥店，開(kāi)始放棄不盈利，做不起來(lái)的小店，轉(zhuǎn)而加大力度經(jīng)營(yíng)大店，而大店的貢獻(xiàn)也是小店根本無(wú)法比擬的，大參林的一位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)，大參林的100多家大店，銷(xiāo)售完全符合二八原理，可見(jiàn)大店貢獻(xiàn)之大了。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：請(qǐng)您分析下藥店與品牌工業(yè)藥業(yè)的合作。

李從選：品牌工業(yè)的集中度在飛速提升，品牌工業(yè)是各種終端推廣資源的代名詞、是創(chuàng)新的代名詞、是助銷(xiāo)的代名詞。品牌也是固定客源的保證，消費(fèi)者口碑的保證。

與品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作還有一個(gè)最好的資源是品牌企業(yè)，都有地面終端推廣團(tuán)隊(duì)，服務(wù)連鎖，規(guī)范終端價(jià)格戰(zhàn)和進(jìn)行人員助銷(xiāo)。而小廠(chǎng)家是根本配不起人的，也就沒(méi)有了服務(wù)。

還有一點(diǎn)就是：連鎖藥店的高毛利產(chǎn)品已經(jīng)走火入魔，武漢會(huì)《中藥藥店》論壇上，公布，百?gòu)?qiáng)連鎖高毛利產(chǎn)品數(shù)量平均竟然達(dá)到1400種，這是利令智昏的數(shù)據(jù)，結(jié)果很多所謂高毛利產(chǎn)品都不動(dòng)銷(xiāo)。

你們高毛利產(chǎn)品到底多少合適呢，OTC市場(chǎng)把疾病一般細(xì)分為110-120種之間，每個(gè)疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是110-120乘以3左右，就是330-360個(gè)之間。加上大保健100多種產(chǎn)品（多為軟膠囊劑型），也就450個(gè)品類(lèi)左右就是所有品類(lèi)都有高毛利了。

專(zhuān)家和業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，高毛利產(chǎn)品數(shù)量，占比20%較合適，一般門(mén)店平均產(chǎn)品數(shù)量為3000個(gè)，則最多也是600個(gè)左右了。

必須明白，自營(yíng)高毛利產(chǎn)品源于剝奪品牌藥和常用藥，應(yīng)該圍繞品牌藥的價(jià)格和品規(guī)來(lái)規(guī)劃。中國(guó)目前階段，藥店還沒(méi)有真正的自有品牌。培育品牌需要大量人力物力投入，僅僅依靠藥店的行政主推，只能是攔截了其它產(chǎn)品，培育了某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，連鎖藥店切不可沾沾自喜，以為自己可以培育起品牌，品牌是附著在產(chǎn)品上，產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)不是你的，何來(lái)品牌！如果你的高毛利產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，恭喜你，否則，后果是嚴(yán)重的，劣質(zhì)產(chǎn)品驅(qū)逐客流是溫水煮青蛙！

擁抱品牌廠(chǎng)家，優(yōu)先占有品牌廠(chǎng)商的稀缺 ，就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，這確實(shí)要求連鎖有品牌心態(tài)。不以毛利為第一訴求。