依據(jù)《國(guó)家基本藥物目錄（2012年版）》（以下簡(jiǎn)稱“新版基藥目錄”）整理，新版基藥目錄增至520種：增加了抗腫瘤、血液病用藥、婦女及兒童用藥；增加了很多中成藥尤其是獨(dú)家中藥制劑，中成藥部分共計(jì)約62個(gè)獨(dú)家品種、60個(gè)獨(dú)家劑型產(chǎn)品；規(guī)范了劑型、規(guī)格。

進(jìn)入目錄不是一勞永逸

目前，藥企對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)缺乏足夠的安全感；我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下、信心不足；政策主導(dǎo)的市場(chǎng)越來(lái)越左右醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)行和發(fā)展。獨(dú)家中藥制劑進(jìn)入基藥目錄，是想通過(guò)政策市場(chǎng)來(lái)解決企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品培育的問(wèn)題，這也符合我國(guó)企業(yè)發(fā)展的國(guó)情，但是，這種依靠政策的寄生式發(fā)展是否真正能培育出大企業(yè)或者大品種，現(xiàn)在看，很難或者幾乎不可能。眾所周知，進(jìn)入基藥目錄，就要面臨發(fā)改委、招標(biāo)和“二次議價(jià)”等持續(xù)的議價(jià)和降價(jià)，在實(shí)操中的政策市場(chǎng)，所謂的獨(dú)家可能今年在目錄，明年就不一定，那么市場(chǎng)也就沒了，如果企業(yè)在商業(yè)市場(chǎng)又缺乏操作，未來(lái)怎么生存就成了問(wèn)題。同時(shí)，存在一些產(chǎn)品由于后期跟進(jìn)的降價(jià)而無(wú)法放量的問(wèn)題。但即使不能最大限度放量，也要維持一定增長(zhǎng)水平，至于面臨由于“二次議價(jià)”或者二次準(zhǔn)入導(dǎo)致的價(jià)格倒掛問(wèn)題，就考驗(yàn)企業(yè)的公關(guān)能力和資源了。

有選擇地進(jìn)入

鑒于政策市場(chǎng)的特性，我們不主張主銷產(chǎn)品、潛力品種和培育中的品種進(jìn)入基藥目錄。筆者認(rèn)為，政策市場(chǎng)是最不穩(wěn)定的市場(chǎng)，政策市場(chǎng)造就了一批依靠政策存活的企業(yè)：低價(jià)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力，沒政策機(jī)會(huì)則岌岌可危。而這類企業(yè)將會(huì)支出龐大的公關(guān)費(fèi)用，利潤(rùn)可想而知。

但是，如果二類產(chǎn)品或者小產(chǎn)品進(jìn)入基藥目錄，反而有利于企業(yè)的發(fā)展和培育新的產(chǎn)品線。因?yàn)槎惍a(chǎn)品或者小產(chǎn)品本身對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響不大，進(jìn)入基藥目錄既解決了產(chǎn)品的培育問(wèn)題，又利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，還不會(huì)對(duì)政策市場(chǎng)形成依賴，當(dāng)然，潛力產(chǎn)品和未來(lái)主要培育的產(chǎn)品還是不要進(jìn)入基藥目錄為好。

規(guī)劃和培育產(chǎn)品才是正道

目前，藥企對(duì)擠進(jìn)基藥目錄的獨(dú)家產(chǎn)品都一致看好，但是凡事都有兩面性，很多藥企蜂擁而至，敗興而歸，沒自己的規(guī)劃，投機(jī)思想嚴(yán)重，兩年以后這些弊端就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

如果，進(jìn)入基藥目錄的獨(dú)家產(chǎn)品想在未來(lái)的市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)的話，必須持續(xù)強(qiáng)化政策市場(chǎng)的隊(duì)伍和能力，同時(shí)加大產(chǎn)品線的規(guī)劃和產(chǎn)品培育力度，才能持續(xù)發(fā)展，立于不敗之地。

獨(dú)家劑型的產(chǎn)品進(jìn)入基藥目錄后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)？

筆者認(rèn)為，短期會(huì)體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但如果運(yùn)作采用被動(dòng)跟進(jìn)的方式，這種優(yōu)勢(shì)就不會(huì)保持太長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)槭〖?jí)增補(bǔ)會(huì)引入治療范圍相同而價(jià)格較低的競(jìng)品，這絕對(duì)不利于獨(dú)家劑型產(chǎn)品，于是不可避免地進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海。而且，新版基藥目錄中，很多產(chǎn)品都是可以被替代的，有替代就會(huì)有平衡，這種平衡將會(huì)體現(xiàn)在省級(jí)目錄中和未來(lái)具體使用過(guò)程中。

筆者查看了307種目錄中的諸多產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營(yíng)，并沒有進(jìn)入基藥目錄就能保持銷量、利潤(rùn)、規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋度等都高速增長(zhǎng)的產(chǎn)品，尤其是利潤(rùn)和銷量，幾乎沒有當(dāng)初所謂的爆炸式增長(zhǎng)的案例，如果4年內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)平均增長(zhǎng)是18%的話，有多少產(chǎn)品利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度能達(dá)到成倍增長(zhǎng)的水平？好像很少。

真正的企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能只看銷量，主要還是看利潤(rùn)。舊版中獨(dú)家品種和現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，新版環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)、博弈加?。慌f版中的利好因素在新版的環(huán)境下將減弱。總而言之，獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)入新版基藥目錄并不一定會(huì)爆炸式放量，也不一定會(huì)就此衰退，關(guān)鍵是看企業(yè)怎么去做政策市場(chǎng)和商業(yè)市場(chǎng)，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力還是成敗的關(guān)鍵要素。

樂(lè)觀之余應(yīng)謹(jǐn)慎

現(xiàn)在，很多機(jī)構(gòu)包括藥企對(duì)一些制藥企業(yè)的產(chǎn)品尤其是主銷產(chǎn)品進(jìn)入新版基藥目錄保持非常樂(lè)觀態(tài)度，但是，結(jié)合舊版基藥目錄中產(chǎn)品運(yùn)行的情況和我國(guó)現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行情況，筆者認(rèn)為，還是要保持謹(jǐn)慎態(tài)度：

首先，基藥目錄主體對(duì)象是新農(nóng)合與社區(qū)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)在沒有政策市場(chǎng)形成前是較為難以規(guī)劃和開發(fā)的分散市場(chǎng)，現(xiàn)在基藥目錄尤其是新版基藥目錄形成了規(guī)?；氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，但是，相對(duì)于整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)還基本是小眾市場(chǎng)，一定時(shí)期內(nèi)并不會(huì)成為市場(chǎng)的主流，市場(chǎng)主流結(jié)構(gòu)還是縣級(jí)以及縣級(jí)以上的醫(yī)療體系。雖然之前有規(guī)定過(guò)主體醫(yī)療市場(chǎng)需要達(dá)到基藥目錄使用比例，但是，后期新版基藥目錄真正出來(lái)后，這個(gè)說(shuō)法也沒有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

其次，鑒于新版基藥目錄環(huán)境的變化和舊版基藥目錄的實(shí)質(zhì)運(yùn)行情況，綜合分析，筆者認(rèn)為，主銷品種、潛力品種和培育品種盡可能不要進(jìn)入基藥目錄，二線產(chǎn)品或者庫(kù)存的小品種，只要符合基藥目錄的要求，盡可能進(jìn)入。

再次，主銷品種、潛力品種和培育品種如果已經(jīng)進(jìn)入基藥目錄，就要細(xì)分市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)，采用更為深入的管理和市場(chǎng)運(yùn)作方式，調(diào)整適合的營(yíng)銷體系，做更多的工作意圖達(dá)到銷量和利潤(rùn)都增長(zhǎng)的目的，而不是一勞永逸地被動(dòng)發(fā)展。