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醫(yī)藥企業(yè)得基藥者得終端

2013-03-29 13:36 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:陳志懷 點(diǎn)擊:

核心提示:品牌OTC企業(yè)市場未來應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注基藥的發(fā)展。目前,第一版全國有307種基本藥物,在2012年底即將公布的新版基藥總數(shù)應(yīng)該是500個(gè)左右,基藥在未來10年將具有廣闊的市場空間。而人口老齡化、慢性病患者增多也會(huì)帶來OTC的發(fā)展機(jī)遇。從我們?cè)谡鶎俞t(yī)療采購平臺(tái)上的數(shù)據(jù)以及在公司實(shí)際基層醫(yī)療運(yùn)作的案例來看,基藥的潮流勢不可擋,是政府買單的行政市場,基藥逐步會(huì)成為未來第三終端的主流。那么如何來做好基藥產(chǎn)品與基藥市場?

品牌OTC企業(yè)市場未來應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注基藥的發(fā)展。目前,第一版全國有307種基本藥物,在2012年底即將公布的新版基藥總數(shù)應(yīng)該是500個(gè)左右,基藥在未來10年將具有廣闊的市場空間。而人口老齡化、慢性病患者增多也會(huì)帶來OTC的發(fā)展機(jī)遇。從我們?cè)谡鶎俞t(yī)療采購平臺(tái)上的數(shù)據(jù)以及在公司實(shí)際基層醫(yī)療運(yùn)作的案例來看,基藥的潮流勢不可擋,是政府買單的行政市場,基藥逐步會(huì)成為未來第三終端的主流。那么如何來做好基藥產(chǎn)品與基藥市場?

成立基藥部

這個(gè)部門人員可多可少,產(chǎn)品有競爭力,那么可以以銷售為主,產(chǎn)品是一些無差價(jià)的,比如大多是普通基藥,那么可以以政府事務(wù)功能為主,研究政策等等??傮w來說,基藥部的基本職能無外乎以下幾點(diǎn):1)深入解析基藥物價(jià)和招投標(biāo)政策,負(fù)責(zé)國家基藥銷售政策的收集、分析結(jié)果給領(lǐng)導(dǎo)以提供決策依據(jù);2)組織實(shí)施基藥銷售的全面工作。指導(dǎo)和考核全國各省的基藥銷售執(zhí)行工作。制訂每個(gè)省區(qū)基藥銷售政策和營銷方案; 3)負(fù)責(zé)審核各省的基藥物價(jià)申報(bào)備案和招投標(biāo)價(jià)格,并開展政府關(guān)系公關(guān)活動(dòng);4)負(fù)責(zé)組織各省在招投標(biāo)工作中的投標(biāo)品種目錄申報(bào)、投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)施工作,負(fù)責(zé)各省基藥中標(biāo)品種配送商、代理商的規(guī)劃選擇工作;5)組織參加基藥品種與專家談判的現(xiàn)場議價(jià)及中標(biāo)品種購銷協(xié)議的簽訂工作;6)指導(dǎo)各省對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開發(fā)與配送,確保市場供應(yīng),確?;庝N售目標(biāo)的完成。

各省區(qū)人員編制要根據(jù)該省區(qū)的基本經(jīng)濟(jì)與執(zhí)行情況來配置人員,初期、攻堅(jiān)期和守陣地的時(shí)期邏輯是不一樣的,攻堅(jiān)期我們需要當(dāng)?shù)仃?duì)伍,野戰(zhàn)軍和總部隊(duì)的配合??梢允?—3個(gè)小地區(qū)一個(gè)人員,大地區(qū)可以是一個(gè)地區(qū)1個(gè)人員,當(dāng)然很多企業(yè)不會(huì)意識(shí)到這個(gè)配置的重要性,這些都要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀以及縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的數(shù)量來配置。

招標(biāo)大于天

招標(biāo)是準(zhǔn)入門檻,招標(biāo)必須先行,雖然對(duì)于基藥來說,有些省區(qū)“招標(biāo)是找死,不招標(biāo)是等死”,但是招標(biāo)是市場進(jìn)入的準(zhǔn)入證,不中標(biāo)就談不到市場流通和獲利。2011年以來,各省均采取規(guī)范統(tǒng)一的國家版基藥招標(biāo)模式,核心內(nèi)容為“雙信封”、“一品一規(guī)一廠”、“量價(jià)掛鉤”、“單一貨源承諾”等,目的是保證中標(biāo)基藥品種享受區(qū)域內(nèi)全部基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場份額,這也直接導(dǎo)致投標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)難度大、中標(biāo)價(jià)格低,但是產(chǎn)品中標(biāo)后銷量基本能夠得到保證,因此,這需要企業(yè)做出價(jià)格換取市場銷量決策的勇氣和魄力。普通基藥講的是產(chǎn)品集群,單個(gè)產(chǎn)品差價(jià)非常小,個(gè)別的甚至是虧損的,所以你的產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)量越多,你的整體優(yōu)勢就越大,這樣你與配送公司談判與運(yùn)作中才能占主動(dòng),而個(gè)別產(chǎn)品即使虧損2、3年先占領(lǐng)市場,等自己占領(lǐng)了別人再想進(jìn)入,那成本會(huì)更高。有投入不一定有結(jié)果,沒投入一定沒結(jié)果。對(duì)于基層醫(yī)療市場來說,獨(dú)家基藥產(chǎn)品價(jià)格不能太高,同時(shí)也不能價(jià)格太低,太低沒有辦法養(yǎng)活運(yùn)作的體系和隊(duì)伍。所以在二三級(jí)醫(yī)院基本上是做高價(jià)位或大規(guī)格,在縣級(jí)基層醫(yī)療一定是中低價(jià)位或小規(guī)格,這樣才是根本。

各省的執(zhí)行是關(guān)鍵

鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化逐步實(shí)施將使第三終端的村級(jí)市場行政化。村級(jí)衛(wèi)生室—-鄉(xiāng)鎮(zhèn)一體化是其趨勢,由衛(wèi)生院為村衛(wèi)生室代購藥品將逐步加大力度,所以每個(gè)廠家必須關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院長的利益而不是象大醫(yī)院要關(guān)注醫(yī)生的個(gè)體利益。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)務(wù)人員像是公務(wù)員,零差率銷售沒有了銷售藥品的動(dòng)力,統(tǒng)籌門診報(bào)銷和住院報(bào)銷的比例越來越高,帶來了兩大問題,鄉(xiāng)村醫(yī)生的工作積極性沒有了,患者會(huì)轉(zhuǎn)到縣級(jí)醫(yī)院去。因此,縣醫(yī)院會(huì)成為區(qū)域醫(yī)療的龍頭企業(yè),政府想做到“大病不出縣”,因?yàn)榭h醫(yī)院服務(wù)了70%的人口,是未來的新醫(yī)改重點(diǎn)。縣級(jí)醫(yī)院可以分為四種類型:第一,綜合實(shí)力型縣級(jí)醫(yī)院。它的品種類似于大三甲醫(yī)院。第二,區(qū)域龍頭型縣級(jí)醫(yī)院。它和大三甲醫(yī)院有顯著的區(qū)別。它里面的患者來源,以本縣的患者為主,新農(nóng)合患者占主體地位??剖冶容^齊全,但是每一個(gè)單個(gè)科室用量不夠大,整體醫(yī)院用量是可以的。第三,補(bǔ)缺型縣級(jí)醫(yī)院。它很難向區(qū)域龍頭型縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展。第四,偏遠(yuǎn)區(qū)域壟斷型縣級(jí)醫(yī)院。每個(gè)縣級(jí)市場都要根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與差價(jià)做不同的策略應(yīng)對(duì)?;幉还芨叩蛢r(jià)格中標(biāo),只要企業(yè)或商業(yè)有人到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院去拜訪,給予哪怕禮品和推廣,就能實(shí)現(xiàn)采購。比如浙江省冬季止咳化痰的產(chǎn)品達(dá)到10多種,價(jià)格低的有幾毛錢的,高的有接近20元的。這就存在相互替代性,衛(wèi)生院點(diǎn)擊誰不點(diǎn)擊誰家的產(chǎn)品,就看那家企業(yè)做了哪些工作。因此資源有所側(cè)重,各個(gè)擊破是最好的方式。

商業(yè)模式可以是區(qū)域總代也可以是縣級(jí)代理,但是原理都一樣,設(shè)置銷量指標(biāo)與覆蓋率指標(biāo),當(dāng)然也可以是公司主導(dǎo)下的總代下的各層級(jí)利益分配模式,由廠家來掌握制定各層級(jí)的利益,每一個(gè)區(qū)域指標(biāo)(銷量與覆蓋率)都要有相應(yīng)的保證金制度與時(shí)間要求。具體市場運(yùn)營,更傾向于算數(shù)營銷方式,把基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,按鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分,分別要有營銷人員(不管是否公司的)進(jìn)行分割負(fù)責(zé)醫(yī)院,這樣推廣速度和渠道開發(fā),邊際貢獻(xiàn)率會(huì)大于一些相關(guān)市場。

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,每個(gè)縣級(jí)市場不一樣,但中國的縣含鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本上在10—15個(gè)之間,不可能面面俱到,但是要有重點(diǎn),經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須要在開發(fā)目標(biāo)里面??傮w來說,開發(fā)的方式有多重,企業(yè)自己設(shè)隊(duì)伍點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的開發(fā)方式,也有偏遠(yuǎn)地區(qū)和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)合作的點(diǎn)對(duì)環(huán)節(jié)的開發(fā)方式,重要的一點(diǎn)是整合社會(huì)資源和部門的前提下,最簡單、最快速、成本最低的方法。考核市場人員與代理商,其實(shí)就是區(qū)域的時(shí)間銷量與配送覆蓋率,別無他法。

抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物

醫(yī)改辦、招標(biāo)辦這些重要部門的關(guān)鍵人要打交道,縣級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)決定本縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院使用什么藥物更是臨門一腳的部門更要做好關(guān)鍵人的工作。對(duì)于低價(jià)普藥類基藥,也要抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。有空間的產(chǎn)品和獨(dú)家招標(biāo)的產(chǎn)品還要對(duì)衛(wèi)生院與醫(yī)生醫(yī)生做關(guān)系推廣。

搞好學(xué)術(shù)推廣,基藥制度實(shí)施,必然導(dǎo)致品種大替換、廠家大洗牌。新中標(biāo)的產(chǎn)品和企業(yè),必須針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)生做好企業(yè)和品牌形象傳播。做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣,讓醫(yī)生養(yǎng)成新的用藥習(xí)慣,改變和培育醫(yī)生的用藥習(xí)慣,因?yàn)樵瓉硎褂玫姆腔幤贩N和現(xiàn)在的品種可能不一樣。同時(shí)做好縣級(jí)市場和社區(qū)市場的學(xué)術(shù)推廣等。

不同的產(chǎn)品要采取不同的營銷策略

獨(dú)家產(chǎn)品要保證高價(jià)中標(biāo),保證各環(huán)節(jié)的運(yùn)作空間。具有獨(dú)家基藥品種中標(biāo)企業(yè),應(yīng)該組建隊(duì)伍,或者做精細(xì)化招商,或者委托有推廣能力的商業(yè)公司,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商,任務(wù)落實(shí)到每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),采取配人員推廣方式運(yùn)作。同質(zhì)化的品種盡量保證高價(jià)中標(biāo)。走量的品種低價(jià)中標(biāo),占領(lǐng)未來的基藥市場。

基藥營銷是個(gè)新模式,對(duì)很多品牌OTC大企業(yè)來講已經(jīng)經(jīng)過了2011年的觀望,2012年的試運(yùn)行,結(jié)果證明哪個(gè)公司重視,哪個(gè)公司受益就最大。所以每個(gè)公司充分利用自己的產(chǎn)品資源,細(xì)化縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)絡(luò)終端,結(jié)合具體的市場環(huán)境,就一定能提升醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)覆蓋和銷售,關(guān)鍵在于模式和企業(yè)運(yùn)作手段。

Tags:醫(yī)藥企業(yè) 基藥 終端

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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