許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時(shí)一團(tuán)糟，經(jīng)常出現(xiàn)營(yíng)銷人員紛紛推卸責(zé)任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實(shí)上，目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，如果要真正開拓市場(chǎng)，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“換位思考”，從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，把服務(wù)做到家，以此來吸引經(jīng)銷商，并在招商模式上有所創(chuàng)新，才能最終在市場(chǎng)上取得一定“戰(zhàn)果”。

1.有效激勵(lì)經(jīng)銷商

絕大多數(shù)醫(yī)藥代理商認(rèn)為，完善有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是不可或缺的，不過其應(yīng)該既具有物質(zhì)激勵(lì)的合理性，又兼?zhèn)渚窦?lì)的有效性，并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求，然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時(shí)段特點(diǎn)，采取靈活多樣的激勵(lì)手段，并盡可能地把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目的結(jié)合起來，達(dá)到最佳的激勵(lì)效果。

事實(shí)上，醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷代表，要想真正吸引住經(jīng)銷商，最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點(diǎn)，企業(yè)的營(yíng)銷政策必須到位，即營(yíng)銷政策必須具有比較優(yōu)勢(shì)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營(yíng)銷策略和分公司的當(dāng)?shù)劁N售策略，要想吸引住經(jīng)銷商，總部醫(yī)藥招商政策和當(dāng)?shù)劁N售政策都必須具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營(yíng)銷政策時(shí)，提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實(shí)際銷售金額返還一定比例金額的年終返點(diǎn)措施，這便是有效的激勵(lì)方式。

同時(shí)，對(duì)于招商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。

2. 創(chuàng)新招商模式

醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開招商市場(chǎng)的同時(shí)，千萬不要忘記，在招商市場(chǎng)站住腳跟才是關(guān)鍵。那么，怎么才能在醫(yī)藥招商市場(chǎng)站住腳跟呢？從目前的市場(chǎng)環(huán)境來看，無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場(chǎng)等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進(jìn)行著。因此，想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。

醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路選擇過程中必須首先認(rèn)真考慮的問題是：如何確定藥品招商通路，如何確定藥品營(yíng)銷通路。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般來說，知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式，而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。

在產(chǎn)品招商宣傳方面，目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國(guó)發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來做產(chǎn)品投放，希望可以更多地開發(fā)客戶?？墒?，這樣目標(biāo)不明的宣傳投放，不僅不能對(duì)企業(yè)的空白招商市場(chǎng)聚集資源擴(kuò)大宣傳面，對(duì)于已經(jīng)有固定客戶的市場(chǎng)反而是一種威脅，影響雙方合作。

此外，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度亦刻不容緩，總體來看，顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因?yàn)椋呵芳训姆?wù)或工作態(tài)度、對(duì)顧客缺乏尊重、不誠(chéng)實(shí)，而因?yàn)閮r(jià)格因素而移情別戀的顧客卻是少數(shù)。因此，醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵并不是物美價(jià)廉，而是在品牌與消費(fèi)者之間建立一種強(qiáng)有力的聯(lián)系。