廣東擬建第三方藥品交易平臺堵藥品采購腐敗 醫(yī)院“喊”不適應 醫(yī)藥代表“觀”行情

“政府制定規(guī)定，建立一套機制，由第三方交易平臺來交易。醫(yī)院和企業(yè)像在股票交易所一樣相互競價買賣藥品。”這樣的場景不是幻想，而是今年1月15日在廣東省召開的全省衛(wèi)生工作會議中提出來的切實計劃。

由政府直接組織招商，變成由政府來制定規(guī)則，與會代表談道：此舉目的很明確，增加交易透明度，遏制藥品采購中存在的腐敗。

備受詬病的“藥品招投標”、“醫(yī)藥代表”將遭遇正面沖擊？消息一出，反應各異。省內(nèi)一家二甲醫(yī)院院長坦言：“我是一百個不情愿，醫(yī)院作為議價主體有困難。”而一名“老”醫(yī)藥代表顯得異常淡定：“這要看政府究竟有多大的決心，這其中涉及的利益太復雜。”

文/圖 本報記者 杜安娜、關家玉（署名除外）

每到年關，就是楊世龍（化名）最忙的時候，對他來說，也是最關鍵的時刻，“這決定來年生意的好壞”。楊世龍現(xiàn)在的身份是南寧一家小型醫(yī)藥公司的負責人，在旁人眼中，他是成功轉(zhuǎn)型的典型案例，19年前，他就正式跨入醫(yī)藥行業(yè)，做“醫(yī)藥代表”起家。

醫(yī)藥公司的現(xiàn)狀

只有8個點毛利

“在圈子里待久了，什么都看明白了”，正是早期的“資源”積累，楊世龍有了現(xiàn)在的一席之地。在摸通門道后，2006年楊世龍遇到一個好機會，買下了一家小醫(yī)藥公司，成功“上岸”。

他也確實遇到了一段好時光。“不過，現(xiàn)在醫(yī)藥代表競爭非常激烈，市場也沒以前好做了。”楊世龍的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代表之間有著千絲萬縷的聯(lián)系，既競爭也合作。藥廠派來的醫(yī)藥代表有時會到醫(yī)藥公司推銷，醫(yī)藥代表就成了醫(yī)藥公司的下游產(chǎn)業(yè)鏈。

不論是醫(yī)藥公司還是醫(yī)藥代表，暴利的時候都已經(jīng)過去了，楊世龍看來：“特別是2009年以后，國家規(guī)定鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院全部配備和使用國家基本藥物，并實行網(wǎng)上陽光采購和零差率銷售。緊接著2009年年底，中共中央政治局常委、國務院副總理李克強在安徽考察醫(yī)改成效時，再次強調(diào)確保藥品價格下降。”

楊世龍說，他們賺的都是小頭，“比如一個藥品30元中標價，給我們醫(yī)藥公司8個點的費用，我們要用這些費用來維持公司的運作，藥品的運輸、存儲。”當然，最關鍵的還有“維護客戶關系”。他所指的客戶就是醫(yī)院，“如果醫(yī)院都不給你做了，就什么都談不上了”。

按照慣例， 要維護好客戶關系，逢年過節(jié)，“自然要給客戶上上下下、里里外外進行‘打點’。”

楊世龍多年與藥廠打交道，其中的利害關系他心里自然明白。這幾年來，從藥廠到藥品招投標、醫(yī)藥銷售、醫(yī)院，最后到消費者手中，已經(jīng)形成了“低價競爭、高價公關、消費者買單”的“怪循環(huán)”。

藥品價格“增肥”點也逐漸集中到“藥品招投標”、“醫(yī)院”這兩個環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)所獲取的利潤也有很大一部分“自動”流向了這兩個地方。

醫(yī)藥代表的十年

行情越來越難

武漢本土一家大型中成藥制藥企業(yè)負責人在接受采訪時曾坦言：“不能否認，現(xiàn)在生產(chǎn)廠家都需要委托醫(yī)藥公司進行招標。但是，大部分的加價被用在了醫(yī)院、醫(yī)生、相關部門，企業(yè)在這個加價空間里所占的比例不到10%。一些比較小的廠家，甚至是‘賠本賺吆喝’。”

幾名醫(yī)藥代表的講述間接印證了這一說法。江杰（化名）現(xiàn)在是廣東一名職業(yè)學校的校長，十年前，他也曾是一名醫(yī)藥代表。“那時候的藥品采購和現(xiàn)在不同，一般是醫(yī)院藥劑科開出藥品采購單”，他就“依葫蘆畫瓢”，去湛江市麻章區(qū)藥品批發(fā)市場議價、采購，“賺的就是差價”。

江杰說：“剛開始很簡單，有藥劑科的授權就可以了。”到后來，慢慢演變成，如果想長期做，還要醫(yī)院院長“點頭”。江杰比喻，院長“點頭”了，你還只是拿到了一張展會的門票，藥賣不賣得出去，得科室主任“放手”。然而，“科室主任認可了，醫(yī)生不開藥，藥還是賣不出去，屯在倉庫時間久了，過了有效期就報廢了，所以還得給醫(yī)生。”

還有最后一關，負責結(jié)算的財務人員也得“打點”，江杰說道：“否則‘單子’就卡著，錢到不了位。”

隨著行情越來越難，江杰索性退出。到2007年才入行的林中新（化名）入行時，藥品市場已經(jīng)到了競爭白熾化的程度。“總體來說，是藥廠、醫(yī)藥公司讓利給醫(yī)院。”他說，醫(yī)藥代表賺得并沒有人們想象得那么多。做得最好的一年，賺了5萬多元，一般情況下，“年成”也只有2萬多。“出差的住宿、車費、交通、通訊都是藥廠和醫(yī)藥公司承擔。”

“逢年過節(jié)，像我這樣的小代表，不說要‘打點’多的，送幾個紅包還是必須的。都是逼出來的。”林中新覺得沒什么做頭，加上年事已高，2011年他選擇離開了這個行業(yè)。

藥品供大于求

99%先找院長

而楊世龍在圈內(nèi)摸爬滾打了十多年，最重要的就是在醫(yī)院積攢了人脈，藥品買賣業(yè)務“道行”深厚。

“藥廠賺錢良莠不齊，普通品種不好做，比如維生素C、維生素B6這樣的常規(guī)藥，小廠家為了打開局面，甚至虧本銷售。有些賺的錢還不夠公關費。”他介紹，而一些特殊品種比較賺錢，從藥廠、醫(yī)藥代表、醫(yī)藥公司到醫(yī)院、醫(yī)生都利潤豐厚。

楊世龍透露：“一般品種的毛利不高，大約是40%，但‘維護’起來簡單，比如葡萄糖、鹽水這種，只要有院長關系，進院就行。因為只要是輸液就會用到，醫(yī)生開藥水幾乎沒有回扣。”他告訴記者，這種藥品銷售，基本是一步到位。

與之不同的，在圈內(nèi)還有一種被稱為“臨床藥品”，經(jīng)營此類藥品的醫(yī)藥代表被稱為“臨床代表”，他要從“上”到“下”一路打通，缺少一個環(huán)節(jié)都不行，“這種藥品的毛利一般達到60%，高的能達到80%”。

楊世龍感慨：“經(jīng)常看到一個科室十幾個醫(yī)生，但外面有幾百種藥等著排隊進醫(yī)院，醫(yī)藥代表比醫(yī)生還多。”

他還說：“一種藥品要進入一家醫(yī)院，99%的都要先找醫(yī)院院長，院長先畫一個大‘框框’，比如，批準10家公司的藥品入場，但究竟采購哪一家的，就給下面的人一個‘操作空間’，接著藥劑科負責人再挑選，就這樣一層層下去。”

既有改革壁壘

亦有配送障礙

“建立第三方藥品電子交易平臺，能不能做好，要看政府有多大決心”，聽說廣東省今年要建成第三方平臺進行藥品交易，醫(yī)院和企業(yè)可像在股票交易所一樣相互競價買賣藥品，楊世龍顯得很平靜。

第三方醫(yī)藥電子商務平臺，獨立于買賣雙方的中立服務組織，只提供交易所需的各種服務的數(shù)字化平臺。它提供藥品信息發(fā)布、在線采購、在線交易、在線支付、藥品跟蹤、配合地面?zhèn)}儲和物流等。

2009年10月國家藥監(jiān)局發(fā)出第一張通過互聯(lián)網(wǎng)向個人消費者提供藥品的資格證。2011年，騰訊QQ商城引入健客網(wǎng)，淘寶上馬“醫(yī)藥館”試水網(wǎng)上賣藥，京東牽手九州通，之后當當也加入其中。但這一市場的增長規(guī)模一直有限，根據(jù)SFDA數(shù)據(jù)顯示，我國目前具有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格的企業(yè)僅有67家，第三方交易服務平臺模式有8家。

據(jù)了解，而“第三方交易平臺”一直沒能形成“氣候”的原因，最繞不開的是政策壁壘，根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務審批暫行規(guī)定》，只有同時具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務資格證》兩證的企業(yè)才能開展網(wǎng)絡售藥。

此外，還面臨物流配送障礙。根據(jù)我國《藥品管理法》的規(guī)定，藥品不允許郵購。如果委托第三方配送，其必須通過GSP認證。而醫(yī)藥電子商務企業(yè)通常不具備此資質(zhì)，也不具備與之配套的物流中心。

廣東一家二甲醫(yī)院的院長向記者坦言：“說實話，我是一百個不情愿，醫(yī)院作為議價的主體有困難。在談論價格的過程中，如果有價格高低差，誰能說得清楚？”