序曲：培訓前的準備

高潮：培訓中的安排

在藥品零售企業(yè)，尤其是在ＯＴＣ藥品推銷方面，店員的作用無可替代。因此，無論是藥店本身，還是上游供應商，都視其為可挖掘的潛在資源，將其看作重點“塑造”對象，不遺余力地開展培訓工作。制藥企業(yè)更是寄希望于培訓，希望借此使店員充分掌握相關(guān)產(chǎn)品信息和賣點，銷售時積極主動地向顧客推薦，達到提升銷量的目的。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，廠商舉辦的培訓會雖說名目眾多，但并不是每場培訓會都能取得理想效果。在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營利潤日趨微薄的今天，如何發(fā)揮培訓的有效作用，使培訓效益最大化，把握好以下三步非常必要?！　?/p>

序曲：培訓前的準備

開好一場培訓會，事前的準備必不可少，準備充分往往能起到事半功倍的效果。培訓前的準備工作應包括：

1、制訂培訓方案  在方案制訂中必須明確組織本次培訓活動的目標任務與具體要求，周密計劃如培訓主題、師資安排、人員規(guī)模、時間落實、地點選擇、費用測算等一整套細致性內(nèi)容，要進行可行性分析，多做一些預想與防范，以保證培訓活動有序地進行。

2、設計培訓內(nèi)容  舉辦方要在確定培訓對象后，深入了解培訓對象目前的迫切需求，摸清店員的心理動態(tài)，然后有針對性地設計培訓內(nèi)容。要求講授人員盡量站在店員如何向患者推薦產(chǎn)品、如何解答患者疑問的角度編寫培訓教材，切忌單純產(chǎn)品介紹，或是眉毛胡子一把抓，出現(xiàn)臺上講的內(nèi)容與臺下受眾所期盼的不對路的現(xiàn)象。

3、選擇培訓場地  通過實地查看，了解可供培訓使用的會議室或多功能廳的硬件設施、環(huán)境條件，尤其要保證一些必備的培訓器材，如網(wǎng)絡、音箱、燈光、投影儀一類的電化教學設施運行正常，滿足使用；此外，培訓場地的大小應與參訓人數(shù)相協(xié)調(diào)，太大會顯得空曠不緊湊，太小又顯得壓抑拓展不開。

4、布置培訓現(xiàn)場  一場培訓活動成功與否，與現(xiàn)場環(huán)境的烘托陪襯也有很大的關(guān)系；一個有著強烈感官沖擊力的環(huán)境氛圍比那種單調(diào)刻板的現(xiàn)場空間所產(chǎn)生的培訓效果要強出好多倍。布置培訓現(xiàn)場時一定要從整體視覺效果出發(fā)，盡可能地表達企業(yè)產(chǎn)品的信息內(nèi)容，讓參訓人員置身于這種環(huán)境中，既能聽到，又能看到相關(guān)產(chǎn)品的主要信息，以便加深在頭腦中的記憶。

高潮：培訓中的安排

1、 注重培訓的技巧  好的培訓內(nèi)容如果配上生動精彩的講解與演示，一定會給參訓人員留下深刻的印象。面對專業(yè)水平和職業(yè)素質(zhì)參差不齊的店員，講授人員應該懂得培訓是為了提高店員的基礎(chǔ)常識與營銷技能，不應該為了顯示自己的專業(yè)水準拿一些枯燥的理論來“糊弄”店員，講解的內(nèi)容要貼近實際，講演的方式應注重深入淺出，生動活潑，多用通俗、生動、易于理解的大眾化語言，善于結(jié)合店員在實際工作中遇到過的問題，進行案例分析；有時，即便是很專業(yè)的藥理知識，也應該盡量通過舉例子或形象化的語言讓店員聽明白。同時，還可以借助現(xiàn)場視聽器材，如播放企業(yè)與產(chǎn)品電視專題片，使聽眾更直觀、形象地感知與理解產(chǎn)品信息。

2、把握培訓的整體節(jié)奏  乍看起來，似乎“滿堂灌”地講解能夠最大限度地傳遞培訓信息，但實際上，其效果往往并不理想；再精彩的講演，如果沒有參與互動，聽眾就容易在被動接受中分散注意力。所以，講授人員在給店員培訓時，要注意把握現(xiàn)場氣氛，合理安排培訓的整體節(jié)奏，留出一定時間與店員互動，讓店員提問題，這樣不但可以充分調(diào)動店員的情緒，活躍現(xiàn)場氣氛，而且可以進一步了解店員是否真正弄明白了你所講解的內(nèi)容，以及店員最想了解的是哪些，使他們在得到答案后很快應用到工作實踐中，有助于工作質(zhì)量與服務技能的提高。

終曲：培訓后的回訪 

既然每一次培訓活動的安排都有其明確的目的與意義，那么培訓結(jié)束之后的回訪工作就不能減省，它是驗證培訓效果的必要環(huán)節(jié)，否則培訓將可能流于形式。零售藥店安排店員培訓是否能夠達到預期效果，只有通過跟蹤回訪，才能知曉員工接受培訓后的反應，了解培訓對店員工作的實際幫助程度，同時，通過訪談，還可以找出培訓工作中存在的不足，以便在下一次培訓活動中改進完善，不斷提升店員培訓的水平與效果。