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藥企盲目跟風(fēng)云南白藥模式

2013-01-04 11:38 來源:C2CC中國化妝品網(wǎng) 點(diǎn)擊:

核心提示:曾經(jīng)是“國產(chǎn)牙膏第一品牌”的兩面針,2012年上半年,其牙膏銷售數(shù)據(jù)僅為0.46億元,市場份額已經(jīng)不到1%;與此同時(shí),寶潔在中國區(qū)的牙膏份額也在縮水,跌破了20%的市場占有率;而云南白藥卻異軍突起,其牙膏產(chǎn)品已成為企業(yè)最掙錢的業(yè)務(wù),賣藥還比不上其賣牙膏掙錢。

于云南白藥在牙膏上的成功,國內(nèi)外多家制藥企業(yè)都不約而同地選擇開拓國內(nèi)牙膏市場,一時(shí)間在制藥企業(yè)中掀起一股“日化潮”甚至“牙膏潮”。”

  曾經(jīng)是“國產(chǎn)牙膏第一品牌”的兩面針,2012年上半年,其牙膏銷售數(shù)據(jù)僅為0.46億元,市場份額已經(jīng)不到1%;與此同時(shí),寶潔在中國區(qū)的牙膏份額也在縮水,跌破了20%的市場占有率;而云南白藥卻異軍突起,其牙膏產(chǎn)品已成為企業(yè)最掙錢的業(yè)務(wù),賣藥還比不上其賣牙膏掙錢。

  藥店轉(zhuǎn)商超

  藥店是云南白藥最熟悉的渠道,但牙膏在藥店銷售,銷量始終上不去。“不過,云南白藥牙膏的定位很聰明,一開始就是讓人咋舌的20多元,而且用后效果不錯(cuò)。”鼎聯(lián)咨詢合伙人、副總裁袁勇介紹,他曾向云南當(dāng)?shù)氐脑颇习姿幯栏嗟慕?jīng)銷商詢問產(chǎn)品是如何走入商超的,有經(jīng)銷商表示:因?yàn)樵撗栏鄡r(jià)高、利潤豐厚且有一定效果,從而吸引了當(dāng)?shù)氐奈譅柆攣砬⒄劊颇习姿幩鞗Q定進(jìn)商超試試,結(jié)果一炮而紅。

  雖然一再強(qiáng)調(diào)成本遠(yuǎn)高于市面上其他普通牙膏,但是相比當(dāng)時(shí)主流才3到6元一支的其他牙膏品牌,售價(jià)從22元到30多元一支的云南白藥牙膏利潤之高可想而知,而這正是沃爾瑪愿意與之嘗試合作的根本原因。

  在沃爾瑪銷售的成功,讓云南白藥認(rèn)清了今后渠道的方向。在昆明的一家沃爾瑪?shù)赇N售一天的營業(yè)額,足以抵得上在云南全省所有藥店銷售一個(gè)月的營業(yè)額。

  2004年,云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)了200萬元的銷售額,而2005年借助在沃爾瑪打開商超通路所取得的成功,云南白藥牙膏當(dāng)年就做到了8000萬元,此后從云南擴(kuò)展到全國各大商超。

  “一些制藥企業(yè),也看到做日化品的巨大潛力,但是在嘗試渠道上患得患失,不愿大膽變革,還是使用傳統(tǒng)渠道,最終成果平庸。”上海智旗品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)董事長劉志奇說。從2005年到2007年,劉志奇一直在幫助云南白藥進(jìn)行產(chǎn)品策劃。在劉志奇看來,跨國制藥西安楊森的去頭屑洗發(fā)水采樂,也都帶有這種意味。

  2002年,西安楊森在中國市場推出了采樂。據(jù)了解,采樂含藥物成分酮康唑,可有效抑制真菌,清除頭皮屑,是跨越日化和藥品之間的典型產(chǎn)品。但是,西安楊森采取了穩(wěn)妥的策略:讓采樂避開去頭屑市場的激烈競爭,只在藥店銷售。“這樣做的結(jié)果就是,采樂成績平平,差不多做死了,類似的例子還有很多。”劉志奇認(rèn)為,“制藥企業(yè)如果想涉足日化,就要果斷放棄原來的傳統(tǒng)渠道,堅(jiān)決進(jìn)入日化渠道,才能有大的成就。”

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Tags:云南白藥 制藥企業(yè) 藥店

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