2：分解方法： 

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)： 

舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬(wàn)，下面有五個(gè)員工。 

在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬(wàn)，加在一起就是2000萬(wàn)，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。 

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整： 

第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬(wàn)。 

第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬(wàn)； 

第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī)，可以做到400萬(wàn)的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬(wàn)， 

第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬(wàn)，這樣加在一起就是2200萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。 

切記每一個(gè)人都平均分配： 

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的。 

3：銷售目標(biāo)分解責(zé)任書： 

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)?，不是唱高調(diào)，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。 

因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂： 

目標(biāo)責(zé)任書包括哪些： 

銷售目標(biāo)的主題：口號(hào)，活動(dòng)意義； 

達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。 

期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限； 

行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施； 

獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容； 

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡 

我叫　　　　 , 

　　 月份銷售目標(biāo)是　　　　　　　　 ， 

為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動(dòng)方案是： 

一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

四：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

五：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

六：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

七：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

八：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

九：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

十：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

目標(biāo)達(dá)成日期:　　　　年　　 月　　日 

達(dá)成目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)自己：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

達(dá)不成目標(biāo)懲罰：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　承諾人：　　　　　

　　　　　　　　　　　簽訂日期　　　 年　　 月　　日 

4：銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)： 

我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來(lái)劃分，可以劃分為月初，月中和月底。 

試想一下，我們很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們?cè)跔I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。 

我們應(yīng)該做到： 

月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。 

月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。 

月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。 

我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引. 

5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情 

A: 進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度： 

如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。 

及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)： 

隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷人員就會(huì)郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力，有方向，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。 

B: 過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)： 

我們很多營(yíng)銷管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了，坐等月底的業(yè)績(jī)，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。 

舉例：在我一次的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開課上，一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。 

這就是對(duì)員工的過(guò)程激勵(lì)，時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者，時(shí)刻讓他們的到表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。