人物名片：中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠，武漢馬應龍大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理。2003年開始進入醫(yī)藥行業(yè)，分別有兩次在醫(yī)藥工業(yè)與藥品零售行業(yè)工作經(jīng)歷。今年6月份，受馬應龍藥業(yè)集團委派，正式接掌武漢馬應龍大藥房。目前馬應龍大藥房主要布局湖北省內(nèi)，共有門店超過120家。中國藥店：www.zgyd.org

　　今年6月，沈熠從馬應龍藥業(yè)集團調(diào)任武漢馬應龍大藥房總經(jīng)理，在工業(yè)與藥店都曾有過5年工作經(jīng)驗的他，在談及工商合作時，顯然與一直在藥店的經(jīng)營者們有著不太一樣的看法。中國藥店：www.zgyd.org

　　看重上游資源中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠將藥店看作一個“接洽上下游的營銷平臺”，而藥店經(jīng)營者則是搭建“舞臺”的角色。“藥店本身并不具備生產(chǎn)能力，因此我們需要通過構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)來完成經(jīng)營行為。通過品牌廠家的支持，也能夠為藥店品牌帶來提升。因此獲得上游的支持，與獲得顧客認可同樣重要。”中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠告訴本報記者，他在工業(yè)工作的5年經(jīng)歷給予了他巨大的幫助。“對于工業(yè)而言，更加講究營銷策略，而藥品零售業(yè)則對執(zhí)行力的要求更高。在工業(yè)的工作經(jīng)歷能夠幫助我更加準確地把握上游的需求，了解對方需要什么，而我們能給予對方什么，從而獲得上游更大力的支持。同時，對于上游渠道的理解，也能幫助我在做決策時提供更加精確的判斷。”中國藥店：www.zgyd.org

　　市場源自切割中國藥店：www.zgyd.org

　　藥品零售行業(yè)要保持發(fā)展，需要獲取市場份額。在沈熠看來，獲取市場份額并不是一個創(chuàng)造的過程，而是在市場總需求量上，與其他終端進行市場切割的過程。“就以藥品為例，醫(yī)療終端與藥店終端是藥品的兩個出口，而藥品屬于剛性需求，因此市場需求是持續(xù)存在的，藥店要壯大就必須從醫(yī)療終端中切割市場份額。”中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠對藥品零售市場的未來表現(xiàn)出足夠的信心。他指出，人口結(jié)構(gòu)的老年化，使得未來醫(yī)藥市場需求快速膨脹，這是總量的增長。而消費者對醫(yī)療終端信任感下降，自我藥療意識與獲取健康知識渠道的拓寬，使得藥店終端能夠從醫(yī)療終端中分流出更多的市場份額。“我們需要擴大藥店在消費者自我藥療中的優(yōu)勢，進一步拓寬藥店終端的優(yōu)勢。”中國藥店：www.zgyd.org

　　但同時，他也表達了目前藥店終端發(fā)展的困境。“目前藥店終端經(jīng)營壓力巨大，高企的成本壓力與薄弱毛利空間，使藥店缺乏進一步發(fā)展的力量。另外，單體藥店經(jīng)營成本優(yōu)勢，超過了連鎖藥店規(guī)模效應與品牌效應帶來的利潤，很大程度上限制了連鎖藥店發(fā)展勢頭。在資金與資源有限的情況下，藥店只能把子彈運送到最急切需要的戰(zhàn)場上，這也是連鎖藥店服務(wù)水平以及規(guī)模難以提高的主要原因之一。”中國藥店：www.zgyd.org

　　“在工業(yè)的工作經(jīng)歷能夠幫助我更加準確地把握上游的需求，了解對方需要什么，而我們能給予對方什么，從而獲得上游更加大力的支持。同時，對于上游渠道的理解，也能幫助我在做決策時提供更加精確的判斷。”——沈熠中國

面對面中國藥店：www.zgyd.org

　　記者：2012年是醫(yī)藥行業(yè)的“政策年”，有關(guān)部門在“十二五”規(guī)劃當中提出了一系列了新的要求。但不少藥店經(jīng)營者認為，這些要求實現(xiàn)起來存在一定困難，對此您是怎么看的？中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：“十二五”規(guī)劃中，監(jiān)管部門對藥店經(jīng)營提出了許多新的要求。作為連鎖品牌藥店而言，我認為新政是會促進連鎖企業(yè)的發(fā)展的。就以執(zhí)業(yè)藥師政策為例，執(zhí)業(yè)藥店缺口非常大，但是在同樣的要求下，連鎖藥店完成的可能性要遠遠高于單體藥店。盡管在前期連鎖藥店可能要為此投入較多的資源，但是在市場總量不變的前提下，市場回報肯定會高于投入。中國藥店：www.zgyd.org

　　我希望，政策要落實到全體藥店，這樣對提高連鎖經(jīng)營的積極性，幫助企業(yè)發(fā)展壯大也會有很大的好處。中國藥店：www.zgyd.org

　　記者：馬應龍大藥房的多元化經(jīng)營為業(yè)界稱道。據(jù)悉，馬應龍大藥房旗下設(shè)立三個多元化經(jīng)營的事業(yè)部：國醫(yī)館、康而美、網(wǎng)上藥店。您對于藥店多元化經(jīng)營是如何理解的呢？中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前馬應龍大藥房有6家國醫(yī)館、20余家康而美藥妝店，另外還設(shè)有醫(yī)藥電子商務(wù)業(yè)務(wù)板塊。未來馬應龍大藥房將把發(fā)展重心會傾向于中醫(yī)藥、醫(yī)療器械、保健品等領(lǐng)域。中國藥店：www.zgyd.org

　　對于藥店而言，藥妝、日化等領(lǐng)域?qū)儆谕庋卦鲩L，消費者并沒有到藥店去購買化妝品、日用品的消費習慣，要改變消費習慣，需要藥店花費大量的時間進行消費者教育。但事實上，目前藥店業(yè)真正在進行消費者教育的只是很小的一部分，沒有付出就不能期望市場給予你回報。中國藥店：www.zgyd.org

　　對于供應商而言，藥店能夠提供的市場份額只是九牛一毛，上游自然就無需投入資源到藥店當中。既沒有上游的支持，又得不到下游的認可，藥店就沒有能力去切割商超、化妝品店的市場份額，因此未來馬應龍大藥房將會把經(jīng)營重點放在藥品、保健品以及醫(yī)療器械上。中國藥店：www.zgyd.org

記者：您剛提及會重點經(jīng)營醫(yī)療器械，但目前馬應龍大藥房并未成立關(guān)于醫(yī)療器械的事業(yè)部，那是否意味著未來馬應龍將會專門成立醫(yī)療器械事業(yè)部，或是籌建醫(yī)療器械城？中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前馬應龍對于醫(yī)療器械的經(jīng)營業(yè)態(tài)還沒有具象的規(guī)劃，但是可以肯定的是，馬應龍將會搭建一個醫(yī)療器械的平臺。中國藥店：www.zgyd.org

　　醫(yī)療器械與其他類別的產(chǎn)品不一樣。隨著消費者自我藥療能力的提升，醫(yī)療器械的市場需求也在不斷擴大，而醫(yī)療器械又能夠幫助消費者提高自我藥療的能力。因此藥店在銷售醫(yī)療器械時，不能夠單純買一個機器。以銷售血糖儀為例，消費者購買血糖儀，意味著他或他的家人可能存在血糖問題，那么藥店就應該對這位顧客進行跟蹤服務(wù)，甚至為其提供用藥方案，藥膳指導等系列服務(wù)。可以說，一臺醫(yī)療器械，很可能就是一個忠實的顧客，這對于藥店經(jīng)營能起到很大的幫助，因此在銷售醫(yī)療器械時，需要同時建立為消費者建立跟蹤檔案，提升顧客粘度。中國藥店：www.zgyd.org

　　記者：對于醫(yī)藥電商板塊，馬應龍大藥房邁出的步伐并不大，你對這個領(lǐng)域是如何看待的？中國藥店：www.zgyd.org

　　沈熠：就未來的發(fā)展方向而言，網(wǎng)上藥店無疑是藥店行業(yè)的一大趨勢。目前網(wǎng)購的群體主要是年輕人，但隨著時間的推移，年輕人也會逐漸變老，然后進入到藥品高需求時期。在電子商務(wù)日漸成熟的今天，網(wǎng)上藥店也必將隨著電商的風潮迎來自己的春天。中國藥店：www.zgyd.org

　　但是鑒于目前實體藥店生存上的困難，資金的短缺，而藥店需要完善的地方還有很多。網(wǎng)上藥店還沒有真正成功的范例，因此我認為網(wǎng)上藥店是未來馬應龍大藥房的重點探索的方向，需要重點嘗試，但目前并非大舉進攻的時機。中國藥店：www.zgyd.org