醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀確實(shí)讓人困惑。無論是基藥招標(biāo)還是非基藥招標(biāo)，都面臨招標(biāo)模式的改變。個人藥品代理之路該何去何從？2013年，注定是醫(yī)藥行業(yè)的大變革之年。 2012年12月15日，中國醫(yī)藥聯(lián)盟有幸采訪到了安徽華源醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式銷售總監(jiān)，杜雪鵬先生。聽聽他對個人藥品代理的思考。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟（以下簡稱：聯(lián)盟）：很榮幸今天采訪到安徽華源醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式銷售總監(jiān)，杜雪鵬先生。杜總，作為新醫(yī)改以及基本藥物招標(biāo)的試點(diǎn)省份，安徽的一舉一動都備受業(yè)界關(guān)注。首先請您分析下目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

杜雪鵬總監(jiān)（以下簡稱：杜）：醫(yī)藥市場是否還有操作空間。我了解到，南京就在今日改變了沿用幾十年的公費(fèi)醫(yī)療制度。此外,北京市人社局透露的消息顯示,33萬中央單位公務(wù)員有望于2013納入城鎮(zhèn)職工醫(yī)保。醫(yī)改的本質(zhì)是讓老百姓買的起藥，看的起病！降低藥價(jià)！這樣，以前以地區(qū)性配送的小商業(yè)和個人就很難有生存的空間。

其次，中標(biāo)藥企是高興還是悲傷。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀確實(shí)讓人困惑。2011年以來，業(yè)界圍繞“唯低價(jià)是取”的基本藥物招標(biāo)模式展開了激烈討論，因低價(jià)中標(biāo)而受傷的企業(yè)也不斷露出水面，解決藥價(jià)中標(biāo)“虛低”，成為推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的切入口；但投資者看不懂的是，市場的矛頭飄搖不定，時(shí)而指向中標(biāo)價(jià)過低，時(shí)而又針對藥品價(jià)格“離奇虛高”，下一步即將展開的藥品出廠價(jià)調(diào)查則強(qiáng)化了這種市場憂慮。

據(jù)了解，下一步規(guī)劃中將完善招標(biāo)采購、藥品價(jià)格等政策，調(diào)動企業(yè)生產(chǎn)積極性。誠如工信部一位人士所言，好的招標(biāo)醫(yī)保政策對藥企的正向激勵作用，可能比投入幾百億資金扶持的作用還要大。

聯(lián)盟：醫(yī)改給醫(yī)藥個人從業(yè)者帶來什么現(xiàn)實(shí)的問題？

杜：醫(yī)改給從業(yè)人員帶來了難度，給個別醫(yī)藥企業(yè)也帶來了困惑?？h級醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥代理商更加顯得迷茫?？h級商業(yè)被取得配送權(quán)的商業(yè)企業(yè)并購，成為配送單位。而個人，我們俗稱藥販子，要么改做保健品和醫(yī)療器械，要么改行。

在做傳統(tǒng)藥的人來理解，尋找?guī)讉€好產(chǎn)品，獨(dú)家的產(chǎn)品是肯定能賺大錢的。而任何好產(chǎn)品都是相對的，或許今天是高毛利、獨(dú)家產(chǎn)品，明天別人看你賣的好，就來串貨和找替代產(chǎn)品。你辛苦開辟的、維護(hù)的市場，瞬間就會崩潰。所以找?guī)讉€品種短期操作還是找一種商業(yè)模式長期經(jīng)營，見仁見智。

聯(lián)盟：現(xiàn)階段個人藥品代理的發(fā)展空間，您的理解是什么？

杜：眾所周知，藥品商業(yè)處在轉(zhuǎn)型階段，能否拿到藥品配送權(quán)對藥品代理至關(guān)重要。更何況出資幾萬元拿一個兩個品種以某個縣城幾個藥店和診所為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，掛靠一個藥品公司走票的個人代理商和經(jīng)銷商，那后果更是可想而知。再加上藥店也非常現(xiàn)實(shí)非要來一個工商聯(lián)合對接，那就更沒有個人代理的份額了。中央十二五規(guī)劃加速行業(yè)整合，地方招標(biāo)掛網(wǎng)也越來越提高集中度，行業(yè)壟斷越來越明顯。再加上對藥店零售終端國家鼓勵連鎖化使得大型的藥品連鎖直接對接上游廠家成為現(xiàn)實(shí)。這樣，中間環(huán)節(jié)被掐斷，代理商特別是個人代理將面臨滅頂之災(zāi)。

聯(lián)盟： 在您看來有哪些新的思路可以提供給醫(yī)藥代理朋友嗎？

杜：我們現(xiàn)在借助安徽華源醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)上交易平臺，通過電子商務(wù)營銷模式完成藥品的代理、銷售，達(dá)到與代理商共享資源、共同成長的目的。現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品了，就是醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式。

醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式搭建的是一個醫(yī)藥平臺，醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)交易平臺。用創(chuàng)業(yè)者模式，相當(dāng)于自己經(jīng)營了一家虛擬商業(yè)公司，業(yè)務(wù)員不僅能找到3萬種底價(jià)產(chǎn)品，更主要的是他能夠用一種商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營思路來做市場。以前1個人智能做十幾個終端，做幾個品種，現(xiàn)在1個人能夠操作6000-2萬個品種，做上百個終端。

我們希望借助安徽華源的3萬種底價(jià)產(chǎn)品幫一些處于困境中的經(jīng)銷商。

聯(lián)盟：很高興今天能跟杜總聊醫(yī)藥個人代理方面的情況。我們會在今后的幾個月，邀請杜總針對醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)者模式下，如何盈利，如何具體操作做進(jìn)一步分析。也希望廣大網(wǎng)友進(jìn)行跟帖討論。謝謝杜總。