史立臣“醫(yī)藥營(yíng)銷”雪球訪談錄（整理：重慶大學(xué)金鏑）

  11.14日，雪球投資在線對(duì)北大縱橫醫(yī)藥合伙人進(jìn)行了在線訪談，參與訪談的人數(shù)眾多，提的問(wèn)題也較多。重慶大學(xué)金鏑朋友對(duì)我的訪談?dòng)涗涍M(jìn)行了整理。

    毫無(wú)疑問(wèn)，營(yíng)銷對(duì)醫(yī)藥公司有著非常重要的作用，中恒集團(tuán)因經(jīng)銷商步長(zhǎng)集團(tuán)解除代理關(guān)系而跌停，九芝堂曾因營(yíng)銷高手程繼忠加盟而連連上漲。

    不久前網(wǎng)友“有魔心沒(méi)魔術(shù)”總結(jié)藥企八大營(yíng)銷模式：

1、揚(yáng)子江、濟(jì)民可信的處方藥感情營(yíng)銷模式，核心是業(yè)務(wù)員網(wǎng)點(diǎn)承包；

2、恒瑞醫(yī)藥、先聲藥業(yè)、以嶺藥業(yè)的處方藥學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式；

3、譽(yù)衡藥業(yè)、紅日藥業(yè)、雙鷺?biāo)帢I(yè)?的處方藥精細(xì)化招商模式；

4、步長(zhǎng)的多元化綜合營(yíng)銷模式；

5、哈藥股份?、匯仁、仁和藥業(yè)的大品牌支撐模式；

6、江中藥業(yè)、東阿阿膠、葵花的OTC組合營(yíng)銷模式；

7、修正的普藥直銷模式；

8、神威的普藥深度分銷模式。

    那么哪些醫(yī)藥上市公司營(yíng)銷能力強(qiáng)？醫(yī)藥上市公司存在哪些營(yíng)銷問(wèn)題？雪球此次邀請(qǐng)到著名醫(yī)藥營(yíng)銷專家史立臣先生與大家交流，歡迎關(guān)注并提問(wèn)。

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 史立臣九芝堂營(yíng)銷變革點(diǎn)評(píng)：

     很多機(jī)構(gòu)或者醫(yī)藥界人士對(duì)九芝堂的營(yíng)銷變革充滿期待，但需要明確的是，在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展上，營(yíng)銷不是全部，醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略管控體系、研發(fā)體系、生產(chǎn)體系和總部運(yùn)營(yíng)管理體系等是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，第十三層樓建的再漂亮，如果下面是豆腐渣工程，也是空中樓閣。僅僅說(shuō)九芝堂進(jìn)行營(yíng)銷變革就會(huì)讓九芝堂充滿希望的說(shuō)法值得考量，如果九芝堂說(shuō)正在進(jìn)行全面的調(diào)整，并在各個(gè)方面提出預(yù)期的目標(biāo)，那么，這就存在極大的成功可能性。

    程繼忠是營(yíng)銷高手，但不是管理高手，更沒(méi)有掌控九芝堂全局，九芝堂的問(wèn)題不僅僅是營(yíng)銷問(wèn)題，而是整體需要調(diào)整變革，所以，僅憑營(yíng)銷變革就有很好的預(yù)期，這種說(shuō)法值得商榷，尤其企業(yè)整體需要共進(jìn)式調(diào)整的時(shí)候。

    營(yíng)銷變革就像治病一樣，需要對(duì)有問(wèn)題的部分徹底切除，讓病人自己切除病變的肢體，很難，這會(huì)引起病人心理上的、情感上的和行為上的沖突，所以有個(gè)說(shuō)法，醫(yī)生治不好自己的病。營(yíng)銷變革的難度非常大，需要在企業(yè)內(nèi)部打破利益集團(tuán)的分布，對(duì)既得利益者來(lái)說(shuō)是不行的，必然會(huì)引起反彈。

    目前九芝堂的主導(dǎo)產(chǎn)品線仍沒(méi)有大的改觀，治療領(lǐng)域都是細(xì)枝末節(jié)的領(lǐng)域，這是九芝堂多年來(lái)最失敗的地方。醫(yī)藥企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品線必須和市場(chǎng)的主流病重一致，這樣才能有放量的希望。這次營(yíng)銷變革如果沒(méi)有涉及產(chǎn)品線的重新規(guī)劃，僅僅是注重營(yíng)銷管理方面，失敗的可能性大。

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 網(wǎng)友評(píng)論：

網(wǎng)友：您覺(jué)得，判斷一個(gè)醫(yī)藥公司的營(yíng)銷能力強(qiáng)弱，應(yīng)該從哪些指標(biāo)來(lái)看呢？如果是自建隊(duì)伍的，從哪些方面來(lái)判斷？如果是代理模式的呢？另外現(xiàn)在企業(yè)的營(yíng)銷模式有些什么新的變化趨勢(shì)是我們必須重視的？謝謝！

史立臣：需要關(guān)注幾點(diǎn)：

1、持續(xù)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力

2、持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)和上市；

3、營(yíng)銷模式分區(qū)域組合應(yīng)用的能力；

4、營(yíng)銷體系的效率；

5、細(xì)化營(yíng)銷管理的能力。

其中營(yíng)銷模式分區(qū)域組合應(yīng)用的能力是關(guān)鍵。

網(wǎng)友：請(qǐng)史總介紹一下“營(yíng)銷模式分區(qū)域組合應(yīng)用的能力”包含哪些內(nèi)容？有沒(méi)有做得好的案例。

史立臣：首先進(jìn)行市場(chǎng)分級(jí)，不同級(jí)別的市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)在很多企業(yè)正在運(yùn)作這種模式，成熟案例也有，但是是我做的項(xiàng)目，不便于說(shuō)出來(lái)。 

網(wǎng)友：您認(rèn)為上市醫(yī)藥公司中哪些營(yíng)銷能力比較強(qiáng)，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和方向，多謝。

史立臣：根據(jù)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)國(guó)情，各地肯定會(huì)非常不均衡，這種不均衡會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在，這就導(dǎo)致上市公司在全國(guó)市場(chǎng)布局上不能一刀切，上市公司營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展是強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理能力和總部營(yíng)銷支持能力。 

網(wǎng)友：史先生，您好，您如何看天士力與以嶺藥業(yè)的營(yíng)銷能力強(qiáng)弱？或者說(shuō)，您覺(jué)得天士力、以嶺藥業(yè)在營(yíng)銷上分別的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)是什么？謝謝！

史立臣：天士力過(guò)于倚重復(fù)方丹參滴丸，導(dǎo)致其營(yíng)銷存在較大風(fēng)險(xiǎn)，而且一定時(shí)期內(nèi)難以有大的業(yè)績(jī)突破。以嶺藥業(yè)除了連花清瘟膠囊略有較好表現(xiàn)外，其他表現(xiàn)平平。二者沒(méi)法比較營(yíng)銷的強(qiáng)弱，都不是很強(qiáng)。 

網(wǎng)友：史先生還有一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教您，康緣藥業(yè)現(xiàn)在正在往揚(yáng)子江模式上靠，這個(gè)模式最大的好處是能調(diào)動(dòng)一線銷售人員的開發(fā)醫(yī)院、上量的積極性，但是這個(gè)模式需要一線銷售人員有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力自己墊資，您覺(jué)得康緣目前的人員配置是否符合這種模式的要求？