［問題癥結］ 經銷商一顆“紅心”，多手準備。

［具體表現(xiàn)］經銷商通常這樣表現(xiàn)：

1.既害怕承擔經銷風險，又害怕錯過市場機會。

2.產品暢銷就賣，不暢銷就甩。

3.根據(jù)現(xiàn)有資源與能力，準備捎帶著銷售試一試。

4.同意經銷，但不接受保證金、首批進貨額等條件。

[診斷分析］ 醫(yī)藥廠商要切記：發(fā)展經銷商同樣要寧缺毋濫。找到經銷商不是目的，目的是找到好經銷商。倉促與一個三心二意的經銷商合作，很容易出現(xiàn)這樣的后果：經銷商急功近利，產品被“炒短線”，或者被當成“副業(yè)”，容易造成爛尾市場、半截子市場。一旦出現(xiàn)這種情況，醫(yī)藥廠商重啟市場可謂困難重重。

［應對話術］藥企可從以下幾個方面說服經銷商：

1.任何經營都存在風險

一切經營行為都存在風險，并且風險往往和收益成正比。只要你認為值得去冒險，可以作為事業(yè)來做，就值得去拼。勇于承擔風險，才能把握機會，才能獲得市場上的成功。市場上沒有零風險的產品，但經銷我們的產品，市場機會要遠遠大于風險，是實實在在的小風險、大機會。

2.做事業(yè)貴在堅持

要想成為一個好經銷商，就一定要學會4項堅持：一是堅持做產品，不隨意換產品；二是堅持做品牌，做自己企業(yè)品牌和所經銷的產品品牌；三是堅持渡過難關，即市場啟動期的艱難困苦；四是堅持和諧關系，與生產廠家保持協(xié)調的經營步調。

剛剛經銷任何一種產品，都需要經歷一個市場培育期，包括啟動市場與市場成長到盈虧平衡。長達1~2年的市場培育期確實有些讓人感覺遙不可及，而我們的產品，市場對行業(yè)及品類、產品認知度高，只需要3~6個月的市場準備期就可以啟動市場。只要你擁有很好的市場資源與社會關系，拿過來就可以賺大錢。

3.別把新品當副業(yè)

如果把新產品當成副業(yè)，生意很難做大。新產品如同剛剛走出襁褓的嬰兒，需要倍加呵護。把新產品當副業(yè)來做，容易出現(xiàn)以下問題：針對新產品資源投入不足，甚至會“餓死”新產品；市場空間挖掘不充分，尤其是渠道資源與消費者資源；容易做成“夾生市場”或“爛尾市場”，市場難以做下去……所以，只要做，就精心做！

做生意不是在看風景，容不得左顧右盼。經銷商一定要把新產品當成自己的事業(yè)，當成自己的飯碗！很多生產廠家都在發(fā)展“專銷商”，就是希望經銷商能夠一心一意地做市場，而不是三心二意、邊走邊看。在這方面，我們沒有限制您，也是對您的一種支持！